Soy CEO / cofundador de una compañía SaaS de $ 2.5 + millones (en ARR), con experiencia en marketing pero habilidades de ventas muy limitadas. El crecimiento se ha estancado. ¿Qué debo hacer?

Si bien nos proporcionó bastante información en el fondo de su pregunta, no es suficiente para proporcionarle respuestas específicas. Dicho esto, un buen consultor nunca deja que una escasez de hechos les impida ofrecer consejos.

(1) No te demores. Este es un problema que no puede resolver lo suficientemente rápido.

(2) No se castigue por la falta de habilidades percibida. El liderazgo no se trata de tener todas las habilidades o saber de manera innata cómo resolver cada problema. Dicho esto, vale la pena consultar los consejos y recomendaciones de libros de Bar Akiva.

(3) Si este desafío es su factor decisivo, conviértalo en una prioridad para usted y su equipo. El enfoque no es una panacea, pero casi todo mejora cuando le prestas mucha atención.

(4) Haz lo que haría un consultor. Revisa tus datos. ¿Qué crees que sabes sobre el problema y su solución? No has llegado a más de 2.5 millones por accidente. ¿Cómo has llegado hasta aquí? ¿Cuándo crecieron más las ventas?

(5) Revise y comprenda su proceso de ventas. ¿Hay fricción en una etapa? ¿Se está moviendo un número razonable de clientes de una etapa a la siguiente? Si no, ¿dónde se están “atascando”?

(6) Traer un consultor como otros han sugerido puede ser una gran idea, pero a veces solo le está pagando a alguien para que le diga lo que ya sabe. También tiene que encontrar a la persona adecuada (experiencia necesaria, buena para su cultura, etc.) y ponerla al día. (Irónicamente, traer ayuda externa te obliga a hacer los puntos 3, 4 y 5 anteriores).

Los consultores tienden a ser mejores cuando tiene problemas técnicos, una brecha de conocimiento o problemas internos que necesitan una perspectiva externa.

¡Buena suerte!

Si estuviera en tu lugar, traería un asesor de ventas. Pueden ser caros, pero valen la pena en esa etapa si sus ventas se estancan. Pídales que pasen una semana con usted y su equipo para obtener ayuda práctica. Él / ella debe enseñarle cómo contratar gerentes de ventas, estructurar su equipo de ventas, configurar procesos de ventas, etc. También es posible que necesite un proceso de capacitación en ventas. Aprenda la diferencia entre Mavericks, Superstars y Journeymen en el artículo de Mark Susters: http: //www.bothsidesofthetable.c … que lo ayudará a comprender qué roles estructurar en torno a las fortalezas.

Además, si aún no lo ha hecho, eche un vistazo a sus embudos y estrategias de marketing entrante.

Probablemente, la forma más rápida de impulsar el crecimiento en su negocio es abordar los precios. Una mera mejora del 1% en el precio puede generar un aumento del 10% en las ganancias de la noche a la mañana.

Para una introducción a la importancia y el impacto que los precios pueden tener en su negocio, consulte este artículo sobre el tema. Cómo utilizar el precio basado en el valor para la maximización de ganancias de la propuesta

El precio es un tema enorme, ¡pero los recursos en ese sitio web deberían hacerte pensar como un Jedi de precios en poco tiempo!

¡Espero que esto ayude!
-Erik

Soy introvertido, así que conozco tus problemas sociales. Y cómo resolverlos.

Hay libros increíbles sobre habilidades sociales que me han ayudado enormemente. Muchos CEOs han confesado que estos libros han cambiado sus vidas , ahora les gusta ir a un lugar donde a todos les gusta, en lugar de antes donde la mayoría de sus empleados los resentía. Estos no son libros de ventas, son mejores . Son libros de habilidades sociales. Estos libros han ayudado a aumentar las ventas, salvar matrimonios y crear amistades duraderas .

Lo primero que debes leer es Dale Carnegies Cómo ganar amigos e influencia. Esto es BIBLIA de habilidades sociales. Este libro solo lo ubicará por encima del 50% de la población en términos de habilidades sociales si lo sigue.

El segundo es Alan Garners Hablando con gusto . Un gran libro que aumenta su efectividad social, cómo resolver conflictos, cómo iniciar conversaciones, cómo aceptar las críticas y criticar.

El tercero es Leil Lowndes 92 maneras de hablar con cualquiera . Esto suena como un título de libro cursi para los pelos de punta que no pueden hablar. INCORRECTO. Contiene excelentes consejos como cómo usar tu sonrisa para encantar a una persona, cómo presentar a un conocido a dos de tus amigos sin ningún silencio incómodo, ¡e incluso cómo hablar con una celebridad!

Serás BESTIA SOCIAL una vez que revises esos libros. No te preocupes, no te convertirán en un extrovertido. Te harán disfrutar mucho más de las interacciones sociales. No recomendé libros de ventas porque las ventas son inútiles sin altas habilidades sociales, y las altas habilidades sociales son una especie de habilidades de ventas. Podría traer un consultor, pero tener esas habilidades le permitirá comprender de mejor manera de qué estará hablando. Y como dice Peter Thiel, cada CEO debe ser una especie de vendedor.

Concéntrese en las cosas que puede resolver sistemáticamente. Confianzas viene este éxito. Saas-Sales es un universo. Comience a leer artículos de Jason M. Lemkin, etc. Aprenda lo importante que es contratar personas que puedan vender a SU precio. Personas que pueden vender en TU escenario, etc.

Con respecto a sus emociones: Comience con pequeños pasos. Sumérgete en situaciones donde es normal hablar.

No soy el CEO o cofundador adecuado. Tengo un equipo de personas distribuidas que trabajan junto a mí. Soy introvertido también. Pero cuando se trata de hablar o vender mis servicios, prefiero usar un enfoque educativo en lugar de impulsar las ventas. Y funciona.
La ventaja de ser introvertido es tener excelentes capacidades de análisis y pensamiento.
Le haré una pregunta. ¿Obtendrá asesoramiento legal de un abogado certificado sin experiencia o de alguien que tenga certificación de un colegio comunitario pero que sea experto en su materia?
Hoy en día, las personas tienden a comprar solo después de estar satisfechas con el nivel y la calidad de la información que obtienen de los vendedores.
Simplemente conozca su producto desde el núcleo y muestre la pasión por el producto en lugar de hacerlo. Pasión por vender. Confía en mí, tu cifra de ventas aumentará con este enfoque. Cometerá errores en el camino, pero trate de convertirlos en una experiencia de la vida real y siga adelante.
Como cliente, siempre preferiré el conocimiento y la calidad a las ofertas de ofertas o descuentos.
Como CEO, no necesita ser un vendedor, tiene muchos otros sombreros de responsabilidad para usar. No se preocupe por las entrevistas o el blog, confíe en su instinto, entienda a su cliente y avance.
🙂

• Discuta con los miembros de su equipo lanzando preguntas específicas para conocer la opinión.
• Discuta con el CEO experto / personas de marketing de dicho tema
• Analice el problema, lea algunos libros y artículos.

Espero que te ayude a encontrar una solución.

No todo es tener un buen producto, las ventas son críticas para cualquier negocio en un día determinado. No es vergonzoso vender un producto al cliente que tenga más valor de lo que paga. Es importante construir una opinión sólida sobre qué problemas críticos resolvería, ya que esto es lo que te enorgullece como CEO. El sentimiento de orgullo no puede ocultarse. Tome una iniciativa al hablar en un foro en línea y escribir un blog sobre temas de su interés o sobre los productos que ofrece, ya que tiene una sólida experiencia en marketing. Te hará oír tu voz.
1) aprende el arte de contar historias, te convertirá en el mejor CEO, y contar historias permite habilidades de ventas.
2) Conozca una empresa de consultoría para contratar a un Gerente de ventas experimentado.
3) Deje que un vendedor experimentado se encargue del proceso de contratación.

Primero, en retrospectiva, ¿cómo obtuviste una ARR de $ 2.5 millones? Obviamente hiciste algo bien al haber alcanzado esos ingresos.
Sugeriría hacer más y profundizar para mantener el crecimiento.

Al leer su pregunta, siento que el mayor cuello de botella que tiene en este momento es usted mismo.

Ya ha vendido y generado 2.5M ARR, simplemente significa que puede vender ya sea directa o indirectamente. Deja de pensar en tus antecedentes y en lo que crees que no puedes hacer.

Usted mencionó que es introvertido y que le preocupa si sería un buen vendedor.

Primero trabajaría para eliminar el bloqueo mental que has creado para ti mismo de que no puedes ser una buena persona de ventas ya que eres introvertido.

Por favor, comprenda que las ventas no tienen nada que ver con introvertido o extrovertido. También he visto a muchos vendedores exitosos que son introvertidos y extrovertidos.
Es posible que no sea social, pero eso no significa que no pueda vender.

Las ventas no se trata de hablar más, lo que asociamos con los extrovertidos, se trata de hacer preguntas, escuchar y hablar en el momento adecuado.

A continuación, dejaría de tratar de contratar personas sin configurar el proceso de ventas.

Te sugiero que no contrates personas a menos y hasta que hayas comenzado a venderte.
Es muy raro que un nuevo empleado configure un proceso de ventas para usted, tendrá que hacerlo usted mismo. Los nuevos empleados serán buenos para seguir el proceso y optimizarlo.

Debido a su cuello de botella mental, usted asume que solo necesita contratar a algunos vendedores para que vendan y ellos harán las ventas por mí. No sucederá hasta que salgas y te vendas.

Solo crea que puede hacerlo y comience a configurar un proceso de ventas. Se necesitará tiempo para optimizar y puede que el crecimiento sea lento durante unos meses, pero una vez que se familiarice con su proceso de ventas, fácilmente contratará y crecerá exponencialmente.

¡¡Venta feliz!!

PD: blog de ventas de Sellulose SaaS

Hay 2 opciones: –

1. Demuestre la máxima pasión y comprensión de su producto cuando hable con clientes y partes relacionadas y explíqueles en los términos más simples sobre cómo su producto resuelve sus problemas de la mejor manera posible.
2. Contrate a un consultor de ventas con un historial probado en su industria.

Contrata a un gran vicepresidente de ventas que haya estado allí antes de llevar una empresa de $ XM ARR a $ XXXM ARR

Esa es realmente la única forma de hacerlo. Todo lo demás llevará demasiado tiempo. Debería duplicar lo que funciona y simplemente escalar el equipo de ventas.

Para escalar el equipo necesitas a alguien que sea genial.

Trae un poco de ayuda. Contrata a un consultor de gestión de ventas que lo haya hecho antes (alguien como Brendon Cassidy) y pueda resolver rápidamente tus problemas y solucionarlos. No desea pasar los próximos dos años haciendo pruebas y errores. Si ha alcanzado una ARR de $ 2.5 millones y luego se ha estancado, tiene el producto adecuado para el mercado. Por lo tanto, ahora tiene un problema de proceso o de personas, ambos pueden solucionarse.

Dedique un tiempo a buscar lo mejor y contrate mientras busca al vicepresidente a tiempo completo (no es una búsqueda fácil).

1. Tómese el tiempo para mirar los números (el 80% del tiempo debe gastarse aquí)
2. Evaluar los números (10% del tiempo)
3. Escribe un plan (5% del tiempo)

El otro 5% del tiempo:
4. Pida a 2 consultores que hagan lo mismo.
5. evaluar los 3 planes y ver si hay similitudes

Entonces:
6. ejecutar

Es mi opinión que las ventas y el marketing son 2 cosas muy diferentes. Asociaría las ventas con el diseño de su sitio web y el marketing con su presencia en Internet.

El marketing está cambiando tan rápido en estos días que me enfocaría primero en el marketing y luego cambiaría para mejorar sus ventas. A veces encuentro que si intentas ambas cosas simultáneamente, pueden interferir entre sí.

Más mi opinión, pero vale la pena pensar en ello.

Si yo fuera usted, me acercaría a un mentor de ventas para analizar el proceso de ventas actual y descubrir brechas en el mismo.

Obtener profesionales altamente calificados para un ajuste perfecto es difícil, lo que podemos hacer es perfeccionar el proceso de tal manera que una persona mediocre pueda manejarlo.