Cómo capacitar efectivamente a nuevos representantes de desarrollo de ventas

Hay una diferencia entre ventas y desarrollo de negocios. Primero debe pensar en el producto y si este requiere desarrollo comercial o solo ventas.
Piensa en un concesionario de automóviles. Los vendedores en el piso deben cumplir con una cuota. Los clientes vienen y los vendedores necesitan venderles el auto. No necesitan explicar cómo funciona un automóvil, o por qué usar un automóvil en lugar de tomar el autobús. Estas son personas de ventas para un producto definido.
Se realiza un desarrollo empresarial, pero generalmente no lo hacen ellos. Y se trata de atraer clientes a la tienda. Haciendo segmentaciones de mercadotecnia, asociándose con talleres mecánicos o talleres de carrocería, etc. Estas personas de bizdev generalmente conocen los procedimientos de venta y algunos de ellos escriben los procedimientos de venta. Es posible que ellos también sepan vender.
Bizdev se enfoca en preventa, cómo vender y postventa.
En mi experiencia, he realizado ambos, desarrollo de negocios y ventas. Aprendí algunas lecciones importantes:

• Debe tener procedimientos para comunicarse con los clientes (scripts), procedimientos del producto (características, tecnología), cómo vender el producto (ROI, problema / solución) y refutaciones.
• Debe definir si necesita ventas o desarrolladores de negocios o desarrolladores de negocios que puedan vender.
• Debe definir lo que su producto puede y no puede hacer.
• Si sus representantes de ventas “no lo entienden” o lo que está haciendo. Se convertirán en renegados y lo harán a su manera y pueden incendiar su edificio.

Actualmente tengo más de seis años de experiencia en ventas y he visto algunos gerentes excelentes y también algunos por debajo del par. Creo que es muy importante liderar desde el frente y mostrar a sus representantes de ventas que puede cumplir con las tareas y los KPI que está estableciendo. Es importante que tenga un auricular dual y les permita escuchar sus llamadas y tomar notas sobre el manejo de objeciones y también los beneficios de su producto o servicio. También van a cometer errores, es parte del paquete de un nuevo trabajo de ventas. Una cosa que también recomiendo es realizar una sesión para jugar roles con colegas. Pueden sentirse avergonzados al principio, pero después de tropezar con las primeras prácticas, comenzarán a sentirse más seguros y definitivamente los ayudará a hacer esas primeras llamadas a los clientes. Por último, creo que es importante que confíes en un representante de ventas (de lo contrario, ¿por qué los contratarías?), Dales un poco de espacio cuando hacen sus primeras llamadas y tratas de escuchar los auriculares periódicamente durante todo el día (no te sientes con ellos) todo el día, no se relajarán y perderán confianza si los escucha cometer errores al principio) y les dará retroalimentación constructiva mientras sea muy positivo y los motive a continuar con el buen trabajo (a menos que sean horribles y necesite hacer algo) cambios a su tono).

Como resumen, haría lo siguiente:

1. Establezca objetivos alcanzables pero extensos para medir el rendimiento y verá quién va más allá. Si establece un objetivo de 10 ventas al día, algunos representantes de ventas retrocederán y pensarán que han hecho su trabajo en 10. Los excelentes representantes de ventas continuarán haciendo que las ventas y sobrepasen los objetivos establecidos.
2. Camina el camino en lugar de solo hablarlo. Haga ventas, gane negocios y alcance los KPI / objetivos, lo respetarán y lo escucharán al 100%.
3. Utilice auriculares dobles como herramienta de capacitación y análisis de rendimiento.
4. Realice ejercicios de juego de roles y juegue a un buen cliente / mal cliente para ver qué tan bien manejan las objeciones.
5. Asegúrese de que entiendan totalmente el producto o servicio, sus beneficios, características y precio. Cuanto más entiendan, más seguros estarán de vender a los clientes.
6. Sé que esto puede sonar cliché, pero cree una guía para las mejores prácticas de preguntas de los clientes a las que pueden referirse si se queda atrapado en una llamada y también un documento que contiene preguntas / respuestas comunes sobre el manejo de objetos.
7. Confía en ellos y deja que fracasen y aprendan al principio, quizás no con tus clientes principales.

¡Todo lo mejor en la construcción de ese equipo asesino de ventas!

Primero debe definir cuáles son los objetivos de su capacitación en ventas, una vez que sepa lo que quiere que aprendan los representantes, puede estructurar un programa para lograrlo. Sugiero un proceso de incorporación de cinco pasos:

1. Capacitación: eso incluye una combinación de cara a cara y en línea;
2. Evaluación: donde se comprueba y certifica la comprensión de los representantes y el nivel de habilidad;
3. Coaching: un plan de coaching estructurado con atención personalizada 1: 1 para cubrir las brechas de habilidades;
4. Analizar: donde los gerentes de ventas comparan a las personas con una cohorte para comprender su potencial;
5. Reforzar: usar herramientas que ayudan a reforzar la información y retener el conocimiento.

Puede encontrar más detalles sobre este enfoque aquí: http://www.mindtickle.com/blog/i …

Las empresas gastan alrededor de $ 20 mil millones al año en una amplia variedad de capacitación en ventas. ¡Y la capacitación continua produce un 50% más de ventas netas por empleado!

Pero no todo el entrenamiento se crea igual. Una combinación de capacitación en línea eLearning + es la clave para la capacitación de ventas más efectiva. Necesita la base correcta, es decir, el contenido correcto, y la capacitación debe brindarse de manera consistente para continuar construyendo sobre nuevas habilidades relevantes para los últimos objetivos de su negocio.

La capacitación efectiva en ventas también se imparte de una manera impactante y fácil de digerir, y uno de los mejores recursos que he visto para ayudarlo a construir un programa efectivo de capacitación en ventas se encuentra en el siguiente libro electrónico gratuito: http: // bit .ly / 209k1QV

Uno de los mayores obstáculos al aumentar los nuevos miembros del equipo de ventas es lograr que comprendan y entreguen la propuesta de valor correcta a la persona adecuada.

En la mayoría de los casos, una empresa objetivo tendrá una serie de partes interesadas involucradas en el acuerdo (por ejemplo, coordinadores, directores y vicepresidentes). Y cada uno de esos roles tendrá puntos de dolor únicos relacionados con su producto y los problemas que resuelve.

Esto hace las cosas un poco complicadas. Los grandes gerentes de ventas a menudo le dan a sus equipos hojas de referencia a las que pueden referirse mientras están en llamadas que contienen perfiles de clientes, sus principales problemas, objeciones y respuestas.

Jon Parisi apareció recientemente en The Predictable Revenue Podcast y compartió algunas buenas ideas sobre cómo GuideSpark maneja este tipo de desafíos.

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1 palabra: libro de jugadas.
Consulte el libro de jugadas de Salesloft para ver cómo capacitan a sus representantes de desarrollo de ventas.
Manual de desarrollo de ventas de alto secreto – SalesLoft