No estoy seguro de cuál es su cliente objetivo o exactamente qué producto será, pero puedo ofrecerle algunos consejos basados en mi experiencia con CPG / FMCG.
Se pueden tener en cuenta los siguientes conceptos.
0. Propósito : esto tiene que comenzar con un punto 0 porque es el paso más importante. El propósito de ofrecer descuentos por volumen puede ser uno de los siguientes:
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(a) Liquidación de acciones
(b) Generar ensayos
(c) Ventas crecientes (o Ventas crecientes durante un período / temporada en particular)
(d) Matar competencia
(e) Si su objetivo es una combinación de los 4 puntos anteriores, entonces no necesita leer esta respuesta. Necesitas suerte
Por qué es importante saber el propósito es porque si está buscando (a) Liquidación de existencias, posiblemente sea porque está encontrando el producto difícil de vender en el esquema regular de las cosas y desea deshacerse de él lo antes posible. Sí, los costos de inventario son muy reales. Si este es el caso, sería mejor concentrarse en sus clientes más grandes, posiblemente en mercados aislados. ¿Por qué? Para que pueda mover el producto en un menor número de ventas y también para que el producto que desea deshacerse no vuelva a circular a sus mercados principales / importantes a través de canales de distribución mayoristas o pasivos.
Por otro lado, si su objetivo es generar pruebas (b), preferiría centrarse más en permitir que los clientes más pequeños compren su producto. Sus niveles de descuento por volumen (explicados más adelante) comenzarían con valores mucho más bajos.
Si el objetivo es aumentar las ventas (c), entonces necesariamente tendrá que comenzar observando y analizando los patrones de compra actuales de los clientes en general. Porque para aumentar las ventas de manera sostenible, no solo necesita que sus clientes más grandes compren aún más, sino que también necesita que los más pequeños comiencen a comprar cantidades medianas a grandes. Un desequilibrio (centrado exclusivamente en clientes / mayoristas más grandes) puede conducir a futuras caídas de la demanda e inestabilidad de precios.
Finalmente, si el objetivo es (d) matar a la competencia, entonces debes concentrarte en arrinconar el mercado. Esto requeriría información no solo sobre los patrones de compra de su producto, sino también información sobre la de la competencia.
Con suerte, sabrá cuál será su objetivo principal antes de comenzar a planificar el descuento por volumen.
Aquí están los conceptos básicos a tener en cuenta.
1. Niveles de descuento por volumen : por lo general, publicaría un descuento comercial en niveles. Por ejemplo, 1-10 pcs obtiene 5%, 11-20 pcs obtiene 6%, etc. La idea completa detrás de los niveles es:
“Haz que más personas compren más cosas”.
(a) Básicamente, desea permitir que más personas aprovechen los descuentos y, por lo tanto, tenga un incentivo para comprar su producto.
(b) Desea incentivar a los compradores que compran un promedio de ‘x’ unidades por período para que compren ‘x + n’ unidades durante el período en el que se aplica el descuento. Para lograr esto, debe mirar todos los datos de transacciones / ventas disponibles y determinar en qué niveles colocar descuentos y el valor de descuento real para esos niveles. Por ejemplo, un cliente podría estar feliz de obtener un 10% de descuento en una compra de Rs.100 (ahorro neto de Rs.10). Sin embargo, un cliente podría no ver un gran incentivo en un descuento del 11% de una compra de Rs.1000 (ahorro neto de Rs.110).
2. Estabilidad del precio de mercado : no desea que los clientes más grandes (o mayoristas) almacenen su producto durante el período de descuento y luego bajen los precios de mercado y vendan a minoristas / consumidores a precios más bajos. Desearía que el descuento sea lo suficientemente alto como para alentar la compra, pero lo suficientemente bajo como para evitar que subvaloren los precios en una etapa posterior.
3. Carga comercial : este es un patrón representado por los mayoristas que se abastecen durante los períodos de descuento para aprovechar los descuentos más altos en los niveles más altos y luego reducen la compra por completo y mantienen las existencias liquidadas gradualmente. Es posible que no subestime y distorsione los precios del mercado, pero incluso un pequeño número de estos excesos de existencias conducirá a un gran aumento en las ventas seguido de una caída abismal. Se vuelve difícil de explicar en las revisiones trimestrales, de un vendedor POV.
4. Bloqueo de la competencia : sin embargo, la carga comercial puede evitarse si el mercado de su producto presenta variaciones estacionales en el consumo. De hecho, se puede usar para contrarrestar la competencia. Idealmente, le gustaría comenzar los descuentos lo suficiente antes de que comience la “temporada” para su producto en particular. De esta manera, para cuando comienza la “temporada”, el comercio ya está cargado con su producto, manteniendo la competencia fuera. Además, debido a que el comercio comenzó a abastecerse de su producto antes de la “temporada”, sería totalmente normal que liquiden las existencias durante la temporada, aunque esto podría generar cierta inestabilidad de precios.
5. Esquemas de período : en lugar de ejecutar un descuento por volumen para una sola transacción / compra, se puede hacer durante un período completo. Considere un período de 3 meses, con criterios mínimos de valor de compra calificado para cada mes y un criterio final para los 3 meses generales. Ligeramente complejo, sí, pero ayudará a resolver muchos problemas relacionados con la carga comercial y la estabilidad de los precios del mercado.
6. Comunicación : este es uno de los aspectos más importantes de un descuento / promoción. La comunicación debe ser simple, recurrente a intervalos regulares durante todo el período del esquema y debe resaltar un beneficio claro o ROI.