Uno de los hechos más desafiantes con los que tendrá que aceptar es que no importa cuán innovador sea su producto, no tendrá clientes si no están al tanto de su inicio. Aún más desafiante es descubrir cómo atraer a sus primeros clientes cuando tiene un presupuesto y recursos limitados.
Si bien definitivamente no experimentará el éxito de la noche a la mañana, la buena noticia es que la mayoría de las startups han estado en el mismo lugar que usted. Y fueron capaces de salir bien usando las siguientes técnicas para ganar esa tracción inicial.
1. Comience con un producto impresionante
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Increíblemente obvio, pero la mejor manera de comenzar a ganar tracción es ofreciendo un producto increíble. Claro, otros elementos como el embalaje y el servicio al cliente ayudarán a determinar el éxito o el fracaso de su inicio. Pero estás a medio camino si tienes algo tan increíble que prácticamente se vende solo.
Toma el Tesla de Elon Musk. La marca de automóviles eléctricos no ha lanzado una costosa campaña publicitaria. En cambio, la compañía confía en el marketing de boca en boca para respaldar su producto. Y, eso solo podría lograrse si realmente hubiera un gran producto del que presumir. ¿Adivina qué? Tesla tuvo éxito.
Según lo informado por CNN, el “sedán de lujo totalmente eléctrico obtuvo un puntaje de satisfacción de 99 de un posible 100, que Consumer Reports dijo que fue el más alto en años”.
Si lo construyes, ellos vendrán. Lo construyes muy bien, vendrán aún más rápido.
2. Marca tu mismo
Cuando piensa en la marca, automáticamente tiene visiones de logotipos, voz y tono, diseño de sitios web y presencia en las redes sociales. Pero, como dice Kevin Barber, su “marca es la experiencia que ofrece a los clientes”. Si bien un eslogan (piense en “Just Do It” de Nike) o una imagen alegre (piense en Dollar Shave Club) son componentes importantes de su marca, debe ve más profundo.
Para Michael Marcial, su marca está literalmente entregando su voz a sus clientes. Desde el lanzamiento del podcast Motivation MasterMind, el programa alcanzó el número 25 en iTunes en la categoría Business Podcast y ha visto casi 3,500 descargas y cientos de suscriptores. Antes de la fecha de lanzamiento, Michael tenía la intención de utilizar el recurso más poderoso que tenía: las personas. “Me puse en contacto con mis amigos y grupos de redes sociales con los que me relacioné y anuncié la fecha de lanzamiento. Quería demostrar que si tienes ese tipo de impulso detrás de ti, entonces puedes hacer cosas increíbles. Cuando eres auténtico con lo que eres, atraes lo que significa para ti “.
Esta es una de las razones por las que Uber ha tenido tanto éxito. La compañía ofreció una experiencia increíblemente difícil de reemplazar. Max J. Crowley, que forma parte del equipo de Uber, dice que hay “un equipo de operaciones en el terreno en todas las ciudades donde existe Uber, y ese equipo está trabajando con los conductores locales y los clientes locales para hacer crecer el negocio”. allí “. También agrega:” Cuando alguien ve la facilidad de uso, el hecho de presionar un botón en su teléfono y en menos de 5 minutos aparece un automóvil, inevitablemente se convierten en defensores de la marca “.
3. Conéctate con influenciadores
Un objetivo que debe definirse y lograrse es llegar a personas influyentes en su industria y comunidad. Ya sea que esté enviando una cantidad específica de correos electrónicos fríos a personas influyentes, interactuar con ellos en las redes sociales o atraerlos con una oferta que no pueden rechazar.
Esta es una de las estrategias que impulsó a Yelp de una startup del Área de la Bahía a un gigante mundial. La compañía contactó a un grupo central de críticos y blogueros influyentes y recompensó a estos revisores “de élite” colocando sus perfiles en la página de inicio. Yelp también dio a “élites” la primera oportunidad de confirmar su asistencia en eventos exclusivos. Esto creó una comunidad activa y comprometida de defensores de la marca que corrió la voz sobre el sitio de revisión emergente.
4. Haz cosas que no escalen
Como escribió Paul Graham: “Uno de los tipos de consejos más comunes que damos en Y-Combinator es hacer cosas que no escalen”. Lo que Graham quiere decir es que en lugar de esperar a que despegue su producto, debe dale un pequeño empujón manualmente. Graham recuerda el éxito de Stripe. La compañía tenía un gran producto que habría atraído a los clientes, pero la compañía fue agresiva y reclutó usuarios desde el principio.
Ya sea a través de correos electrónicos fríos, llegar a personas influyentes, organizar un evento en el que conozca a los usuarios, regalar botín o crear su equipo estelar, debe darle un empujón a su startup. Puede llevar más tiempo del que desea e implicará mucho trabajo duro y motivación, pero es uno de los mejores métodos para ganar tracción.
5. Aproveche su lista de correo electrónico
A pesar de todos los otros consejos de marketing y avances tecnológicos, el correo electrónico sigue siendo una de las mejores herramientas de marketing. Esto funcionó para Facebook durante los primeros días en Harvard. Adam D’Angelo, uno de los primeros empleados de Facebook, recuerda: “los fundadores invitaron a sus amigos y enviaron correos electrónicos a algunas listas de correo. En algunas otras escuelas tempranas confiaron en sus amigos en esas escuelas para difundirlo socialmente o enviando correos electrónicos a las listas de correo “. Y agrega:” También había un formulario de registro de correo electrónico donde las personas en las escuelas que aún no se habían lanzado podían ingresar su dirección de correo electrónico, y cuando se lanzó la escuela, todos los que se habían inscrito en esa escuela recibirían un correo electrónico de inmediato “.
Empresas como Zappos, Groupon y Thrillist han utilizado el marketing por correo electrónico para ganar tracción, ya que les permite hablar directamente con el cliente, enviar ofertas especiales, mantenerlos actualizados y destacar nuevos productos o características.
6. Partner Up
Muchas startups han podido ganar tracción inicial al asociarse con otras marcas de alto perfil. Es una técnica bastante simple que pone su inicio frente a los clientes que otra compañía ya se ha ganado.
Por lo general, hay cuatro tipos de asociaciones:
- Integración. Esto es cuando su producto juega bien con otro producto para mejorar las características de ambas compañías
- API Si ha creado su propia plataforma, podría alentar a otras compañías a ampliarla. Uber ha hecho esto con TripAdvisor, Starbucks, OpenTable, Hyatt Hotels & Resorts y Expensify.
- Sindicación. Aquí es donde las empresas se unen y combinan sus productos juntos o exponen los productos de los demás al público. Kayak logró esto con AOL en 2004. Más recientemente, el proveedor de seguridad basado en la nube SilverSky se convirtió en un socio de sindicación de Office 365.
- Remisión. Puede ser un afiliado, revendedor u organización que usa su producto. Dropbox tiene uno de los programas de referencia más famosos donde ofrece 500 MB de espacio tanto para el remitente como para el destinatario.
7. Prueba todo
Como explicó Hiten Shah, cofundador de Kissmetrics, “hacer crecer su negocio sin rastrear su rendimiento de marketing es como conducir con ambas manos sobre los ojos”. Para las nuevas empresas, debe prestar especial atención a los siguientes análisis en particular:
- Los análisis de contenido que revelan quiénes son sus visitantes, cuánto tiempo permanecen en su sitio y lo que están haciendo en su sitio no solo son beneficiosos, sino que son esenciales.
- Análisis publicitario que rastrea sus conversiones de canales de marketing como Google Ads.
- Análisis de correo electrónico que medirá aperturas y conversiones.
- Análisis de redes sociales que determinan los canales de redes sociales más efectivos.
- Análisis cualitativo que profundiza en los deseos y necesidades de los clientes. Por ejemplo, si un cliente se da de baja de su boletín, hable con él para averiguar por qué. (Aunque solo sea por correo electrónico).
Esta idea es uno de los principios clave del movimiento Lean Startup.
8. Crear contenido original
Ya sea un comunicado de prensa, una actualización de redes sociales o una publicación de blog, se espera que las empresas creen y compartan contenido original y de calidad. Se ha demostrado que el contenido ayuda a difundir el conocimiento de la marca, convertirse en una figura de autoridad en su industria, compartir información valiosa con su audiencia y lograr que los motores de búsqueda lo recojan.
Esta fue una de las razones por las que Mint pudo ganar tracción. Según Jason Putorti, ex diseñador principal de la compañía, “nos enfocamos en construir un blog de finanzas personales único, muy rico en contenido, que hablara con la joven multitud profesional que sentimos que se estaba descuidando. Finalmente, el blog se convirtió en el número 1 en finanzas personales y generó tráfico a la aplicación. Nuestra aplicación no tenía un alto coeficiente viral, pero teníamos contenido. Nuestras infografías y artículos populares se convirtieron en éxitos regulares en Digg, Reddit, etc. ”
- 9. Promocionar contenido original
Es genial tener contenido original, pero luego debes llevarlo a la audiencia más amplia posible. La publicidad de contenido nativo le permite llevar su contenido a los globos oculares que necesita. Revcontent que acaba de adquirir Content Click es una de esas soluciones para promocionar su contenido. Funciona al aumentar la participación de la audiencia en el sitio web de los editores al permitir que los espectadores continúen leyendo un artículo o continúen explorando otro contenido recomendado.
El otro contenido recomendado es proporcionado por los anunciantes. Los usuarios interesados en un tema en particular tienen su contenido presentado para que lo seleccionen. Si están interesados en su contenido, hacen clic en él y ven su contenido. Este es un gran método para apuntar a usuarios con intereses particulares. Este método de publicidad está demostrando ser muy popular entre los anunciantes y es un sector adtech de rápido crecimiento.
10. Exhiba su producto
Como se mencionó anteriormente, no solo se siente y espere a que los clientes se acerquen a usted. Lleve su producto a sus clientes. Una de las mejores maneras de lograr esto es asistiendo a eventos que se ajusten a los objetivos y productos de su empresa. Por ejemplo, tanto Twitter como Foursquare exhibieron sus productos en el Festival anual SXSW en Austin. La demostración en el popular evento no solo fue una buena combinación; También atrajo a miles de potenciales nuevos clientes sin tener que embarcarse en una lujosa campaña de marketing.
11. Think Outside The Box (perdón por el cliché extremadamente usado)
Finalmente, no siempre tienes que seguir las reglas. A veces puede ser un poco raro o inusual para ganar tracción. Airbnb ha atribuido “las ventas de un cereal que creamos en la época de las elecciones presidenciales de 2008 llamadas Obama Os ‘” no solo como una forma de financiar la empresa, sino también de obtener publicidad. En 1999, Half.com pagó a la ciudad de Halfway, Oregon, para renombrarse a sí misma Half.com, O por un año. Lyft dio viajes gratis de DeLorean a los neoyorquinos en el Día de Regreso al Futuro en octubre de 2015.