¿Debería un fundador de 20 años reemplazarse como CEO para una persona con más experiencia para cerrar contratos de alto valor?

La vieja cosa de “la gente vende a la gente” está desactualizada. Sí, las relaciones CxO son importantes, pero “Las organizaciones venden a las Organizaciones” es la forma correcta de ver las ventas B2B.

¿Necesitas un chico mayor para ganar la confianza de CxO? Ayuda un poco, pero no es el punto principal, y ciertamente no necesita ser el CEO de inicio. Un vicepresidente de ventas o un jefe de ventas superior gestionará estas relaciones, si es necesario, y lo contactará según sea necesario.

Aquí es por qué:

Las grandes ventas de entradas son un deporte de equipo desde el lado de la venta Y el lado de la compra:

Antes de ordenar, los equipos de sus clientes analizarán su oferta en muchos aspectos: valor que ofrece, funciona / prueba de concepto, se ajusta a sus procesos actuales, cumplimiento / legal, fijación de precios, capacidades post-venta, …

Como resultado, la decisión casi nunca es tomada por UNA persona de alto rango, sino por los diversos pueblos funcionales del cliente que alcanzan un consenso directo, o incluso “suave”. Puede requerir múltiples firmas en muchos casos. El tomador de decisiones único ya no existe para inversiones considerables. De hecho, hace 20 años que estoy en el juego de ventas de tecnología y efectivamente nunca vi a ese famoso tomador de decisiones único …

Los chicos funcionales del cliente serán influenciados y construirán relaciones con su gente cubriendo su área funcional respectiva (las ventas cubren las decisiones comerciales y mantienen el ciclo de ventas en marcha y en marcha, los ingenieros de ventas cubren los equipos técnicos, sus conversaciones legales con sus legales y adquisiciones, etc. )

Al final del día, si ha demostrado un valor real y el riesgo es aceptable, le comprarán con una sensación de inevitabilidad.

Si está interesado, he publicado algo sobre algunos aspectos de “la nueva” gestión del ciclo de ventas que puede encontrar interesante: ¡¿Dónde está mi dinero? !! (parte 1) Lograr la precisión del pronóstico de ingresos.

Estás en una industria fuertemente regulada, esa es la clave para la respuesta a tu pregunta. Hay dos criterios para determinar si el CEO debe quedarse: la ventaja injusta y las necesidades de sus inversores.

Cada startup necesita tener una “ventaja injusta”. En algunos casos, su propiedad intelectual, en otros es un nuevo proceso para mejorar la eficiencia operativa, y en la mayoría de los casos es una experiencia única en el tema. En industrias muy reguladas, es probable que encuentre un muchos “perros viejos” que tienen mucha más experiencia que una persona de 20 años. Una startup puede llenar la experiencia o las brechas de la industria en su equipo al traer a un experto experimentado en desarrollo de negocios como asesor o vicepresidente de ventas o gerente de producto técnico, y que esta persona vaya con el CEO en las llamadas de ventas agregará credibilidad.

En segundo lugar, si tiene inversores, tiene cierta responsabilidad fiduciaria para maximizar el retorno de su inversión. Conozco a varios fundadores que renunciaron a un rol operativo y trajeron a un CEO experimentado que tenía más de una ventaja injusta, para escalar la compañía de una manera que el fundador no hubiera podido hacer. El viejo adagio es “¿preferirías tener una pieza más pequeña de algo grande o una pieza enorme de algo pequeño?” En la mayoría de los casos, un CEO de 20 años dejará de ser alguien que el inversor cree que puede ayudar a escalar el inicio de un negocio.

No, no debería. Mark Zuckerberg es un muy buen ejemplo. Comenzó como un novato y leyó tantos libros como pudo sobre la construcción de un negocio. Vio un problema y entendió su negocio hasta el núcleo. Steve dejó entrar a un CEO y las cosas se complicaron. Cualquiera puede ser un buen CEO independientemente de la edad. Comprenda su negocio, gestión de personas, generación de ingresos y buenas habilidades de negociación, y debería estar bien.