Hay bastantes que no ofrecen pruebas gratuitas, incluidas mis dos últimas compañías (Marketo y GT Nexus). Sin embargo, haría una pregunta un poco diferente: “¿Cuándo no tiene sentido ofrecer una prueba gratuita de B2B? ¿software?”
En mi experiencia, hay tres razones principales:
- La configuración es necesaria antes de desbloquear el valor del software. GT Nexus es un gran ejemplo: proporcionó visibilidad a su cadena de suministro fuera de sus cuatro paredes. Pero para que eso funcione, necesitaría una integración a sus sistemas internos. Eso no es algo que pueda hacer con una prueba gratuita. Lo que nos lleva al segundo punto …
- Se requiere compromiso de más de un grupo. Algunos programas empresariales requieren datos o uso en múltiples grupos. Incluso si el software es gratuito, el tiempo y la gestión del proyecto requeridos no lo son. En esos casos, es realmente beneficioso cobrar por el software, ya que actúa como un incentivo para que el cliente invierta sus propios recursos. “Skin in the game” es un término que se usa a menudo para describir esto: si la organización no se compromete a usar el software, no tendrá éxito. Pagar por el software ayuda a fomentar el compromiso.
- Las suscripciones SAAS son mucho menos riesgosas. Puede terminarlos con mucha más facilidad y, en general, no habrá realizado una gran inversión de capital (hardware). Al reducir el costo de la falla, también disminuirá la necesidad de una prueba gratuita. En cambio, podrían ofrecer capacitación, demostraciones en video o seminarios web para comunicar el valor.
Teniendo en cuenta los elementos anteriores, en ciertas categorías de software B2B, gratis no es suficiente para que el cliente vea el valor y compre el software. Pero ofrecer software gratuito tiene un costo definido en términos de soporte, por lo que las empresas eligen no ofrecer esa opción.
- ¿Cómo comercializan sus productos las empresas B2B?
- ¿Qué debo hacer después de iniciar BetaList?
- ¿Debo olvidarme de B2B?
- ¿Qué compañía proporciona las mejores listas de leads B2B en Nueva York?
- ¿Cuáles son los diferentes tipos de canales de SMS utilizados para las empresas B2B?
Al final del día, la decisión se reduce a sus modelos de valor y costo. Si ofrece software de alto valor que requiere un esfuerzo inicial para lograr ese valor, las pruebas gratuitas realmente no ayudan a vender el software.