¿La puntuación de plomo realmente funciona para las ventas B2B?

Definitivamente sí. La calificación de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas a priorizar sus esfuerzos al identificar qué clientes potenciales son más atractivos que otros. Junto con el equipo de marketing, es importante crear un sistema sólido de puntuación de clientes potenciales para asegurarse de que todos estén en la misma página cuando manejan clientes potenciales. Estas son solo algunas de las razones por las cuales.

Le permite identificar clientes potenciales que necesitan más cuidados

Los clientes potenciales que obtienen un puntaje bajo necesitan más cuidados para desarrollar su interés y compromiso. La mayoría del software de automatización de marketing y ventas tendrá una función incorporada que lo ayudará a segmentar sus clientes potenciales según los puntajes. A partir de ahí, puede usar campañas apropiadas para fomentar clientes potenciales que se ajusten al puntaje de sus clientes potenciales.

Las herramientas CTI como Tenfold tienen funciones como el registro de llamadas que le permite monitorear los patrones de llamadas de un cliente potencial específico. Tener un sistema de puntuación de clientes potenciales le permite seguir y comprender mejor el comportamiento de sus clientes y lo que los lleva más cerca de la compra. Piense en la calificación de clientes potenciales como el uso de un modelo predictivo para pronosticar resultados y probarlos con datos reales. Si es preciso, puede proyectar sus resultados futuros y refinar mejor su sistema de gestión de leads.

Le permite reconocer a sus fieles seguidores y promotores netos.

La calificación de clientes potenciales le ayuda a rastrear el compromiso de sus clientes y posibles clientes a lo largo del tiempo. Puede determinar cuáles son los embajadores, sus clientes y prospectos altamente comprometidos. Estos clientes potenciales y clientes están listos para recomendarlo a otros cuando tenga la oportunidad. Digo pistas también porque incluso aquellos que no han hecho una compra definitivamente pueden ser evangelistas de su compañía.

Mantener un estándar para la discusión objetiva y la evaluación de leads

Cuando las ventas y el marketing pueden llegar a un acuerdo sobre un sistema establecido en la calificación de clientes potenciales, también están unidos en el uso del mismo lenguaje al discutir el desarrollo y la gestión de estas perspectivas. Cuando hay un valor numérico asignado a la calidad y la preparación para las ventas de un cliente potencial, las ventas y el marketing pueden alinearse sin problemas y ajustar su enfoque según el puntaje.

Sí, utilizamos la puntuación de clientes potenciales con todos nuestros clientes B2B, así como internamente. Apoya los esfuerzos de inbound marketing y llena los embudos de ventas con leads de calidad.

Asignamos valor a los clientes potenciales en función de:

• Quienes son
• Donde trabajan / que hacen
• Cuán comprometidos están con nuestro contenido

Hacer esto ayuda a priorizar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de cerrarse y quién solo está navegando. Como resultado, nuestros clientes han aumentado sus tasas de cierre .

Si está tratando de descubrir cómo asignar valores a sus clientes potenciales, le recomiendo descargar esta plantilla de puntuación de clientes potenciales.

La puntuación de plomo en realidad funciona mejor para las ventas B2B que B2C. Porque, los datos B2B están más estructurados y están disponibles para analizar, mientras que en un escenario B2C, hay muchos datos transaccionales.

Dado el RGPD y otras regulaciones de privacidad que optimizan la experiencia del cliente, la calificación de clientes potenciales se vuelve aún más importante para garantizar la relevancia entre usted y su cliente.

La IA ha recorrido un largo camino en el escenario actual para anotar clientes potenciales no solo en términos de información demográfica, como ingresos, título de trabajo, industria, recuento de empleados, etc., sino más importante en la comprensión de la intención de compra y el ajuste del cliente potencial.

Por ejemplo, las plataformas de inteligencia artificial como Fiind , califican las cuentas en términos de dónde están en el ciclo de compra, si su producto será adecuado para el cliente, qué tan listas están las ventas, etc. y le brinda los puntos correctos para lanzar a la derecha hora.

Entonces, sí, la puntuación de plomo se vuelve extremadamente crítica en escenarios B2B y definitivamente funciona.

La respuesta corta: sí.

La respuesta larga: no siempre.

El único propósito de la calificación de leads es reducir la cantidad de tiempo que los representantes de ventas califican a los leads. El beneficio aumenta a medida que aumenta la afluencia de clientes potenciales. Si su empresa no tiene muchos clientes potenciales entrantes, su beneficio será marginal y posiblemente negativo.

La desventaja: los números no reflejan con precisión las emociones de compra y los eventos de la vida de un cliente potencial.

Por ejemplo, su cliente potencial quiere usar su software para aumentar el ROI de su campaña publicitaria en Facebook. Están listos para comprar porque sus amigos les dieron un consejo sobre el software.

Visitaron su aterrizaje, optaron por la versión de prueba gratuita y luego, justo antes de comenzar a usar el software, sucede algo:

• Se enferman
• Problemas familiares
• Reducción presupuestaria del departamento
• Alguien les informa sobre otro software
• Se les pide que centren su atención en otro problema.

Se olvidan de ti.

Después de un recordatorio rápido, estarían emocionados de comprar.

“No puedo creer que olvidé comprarlo”.

Suena como una gran perspectiva, ¿verdad?

Su equipo de ventas no lo cree así. Le dieron al prospecto una mala puntuación de plomo porque tenían una interacción casi nula con los mensajes de marketing y la prueba gratuita.

Tendrá pistas que caen por las grietas cuando use la puntuación.

Esta bien.

Si ha implementado la puntuación de clientes potenciales en el momento adecuado, entonces le permitirá a su equipo hacer más ventas. De lo contrario, perderá tiempo implementando un sistema que no mueva la aguja. He visto esto destruir startups en meses.

Aún así, hay un montón de ventajas. Si puede encontrar el equilibrio entre la entrada de plomo y el tiempo que lleva implementar un sistema de puntuación de plomo, entonces su compañía pensará que es una estrella de rock. Buena suerte.

Si, absolutamente. Sin embargo, hay una advertencia. La puntuación de clientes potenciales funciona muy bien para B2B, si tiene muchos clientes potenciales entrantes y una fuerza de ventas limitada. Luego, la puntuación de leads te permite identificar rápidamente los leads más jugosos primero y trabajar con ellos. Si tiene pocas pistas, entonces la puntuación de las pistas no hará una gran diferencia.