¿Cómo construyen las empresas SaaS sus equipos de marketing y ventas?

En mi empresa, solo hay una persona responsable de las ventas, mientras que hay cuatro personas involucradas en el marketing. Déjame contarte sobre esto último.

Si desea comenzar desde cero, primero debe contratar a un director de marketing. Entre otros miembros del equipo se encuentran un escritor experimentado, un editor, un científico de datos y un experto en SEO.

1. Un Director de marketing es responsable de la comunicación entre el equipo de marketing y el fundador de la startup, el desarrollo y la implementación de estrategias de marketing, la gestión del personal, la recopilación de resultados de trabajo y la presentación de informes a los fundadores.

Un director de marketing debe ser un experto en marketing y en liderar un equipo y debe tener buenas ideas y una sólida comprensión de su implementación.

2. Un escritor experimentado debe crear contenido que atraiga nuevas perspectivas y aumente la clasificación de búsqueda de Google. Las responsabilidades de un escritor incluyen una copia escrita para una amplia gama de canales de comercialización, incluidos sitios web, publicaciones en blogs y otros medios.

Un editor también es esencial. Los editores pueden hacer que sus artículos sean más legibles, comprensibles y atractivos para los lectores.

Los editores tienen muchas responsabilidades, incluida la gestión de escritores, la edición y corrección de copias, liderando los esfuerzos de marketing de contenido.

3. Un científico de datos es llamado uno de los trabajos más sexys del siglo XXI debido a su conjunto único de habilidades analíticas y la gran demanda del mercado por Harvard Business Review.

Los científicos de datos encuentran e interpretan grandes cantidades de datos de diferentes fuentes, proporcionando análisis procesables de datos para hacer avanzar un negocio.

Para ser más específicos, los científicos de datos trabajan con big data, predicen cambios, monitorean los resultados de las campañas de marketing, hacen informes y comunican sus hallazgos.

4. SEO Expert puede proporcionar palabras clave altamente calificadas para su contenido para hacerlo más relevante. También pueden encontrar vínculos de retroceso que resultan en una puntuación más alta, pero solo si provienen de una variedad de dominios diversos y autorizados.

Sin SEO, su contenido no será visible para las personas que buscan sus productos y servicios. Esto significa que incluso después de gastar cientos o miles de dólares en contenido, no estará en condiciones de cosechar los beneficios de este.

Entonces, ¿cómo contratar ?

Hay algunas opciones para contratar a su equipo de marketing. El primero es encontrar estos especialistas usted mismo. Otra es contratar a un director de marketing y dejar que contrate al resto del equipo.

De todos modos, primero necesitas un director de marketing. Aquí hay algunos consejos que son adecuados para encontrar el director y otros miembros del equipo.

1. Atraiga a los mejores especialistas en marketing, brinde oportunidades de crecimiento y comuníquelos con claridad

Cuando intente convencer a un vendedor para que considere un puesto en su empresa, descubra qué le interesa y no ha tenido la oportunidad de intentarlo. Esta es una oportunidad para venderlos en el puesto basado en la autonomía.

2. Regla “Contratar despacio, disparar rápido”

Significa que si ha encontrado a una persona para un puesto en su organización, no se apresure a contratar lo antes posible. Mire a otros candidatos, compárelos y tome una decisión cuidadosamente analizada.

Por otro lado, no demore en despedir a una persona empleada que no satisfaga las necesidades de su empresa. Mantenerlos durante demasiado tiempo solo desperdiciará su dinero y no logrará resultados.

3. Entrena a tu personal actual

Si no puede encontrar un gran especialista, es posible que pueda nutrir a uno desde su propia empresa. Busque personas interesadas en el marketing y delegue algunas responsabilidades relevantes. Si los superan con éxito, expanda el rol.

Pero prepárese para gastar algo de dinero en la capacitación de su personal.

Todo lo que escribí aquí son solo algunas partes esenciales de la experiencia de mi empresa en la contratación de un equipo de marketing. De hecho, conocemos este tema bastante bien, es por eso que hace algún tiempo decidimos escribir una publicación al respecto. Puedes familiarizarte con esto aquí.

Hay algunas maneras en que las empresas SaaS desarrollan sus equipos de marketing, y hay algunas que lo han hecho mal y tuvieron que aprender algunas lecciones difíciles.

En mi experiencia, muchas compañías de SaaS no construyen sus equipos de marketing para empezar porque están tan decididamente construyendo su producto. Los equipos fundadores y primeros de SaaS están compuestos por desarrolladores y personal de productos, y sinceramente, esto es bueno porque necesita un producto que sus clientes adoren. La combinación de producto + ingeniería en las etapas iniciales de una empresa SaaS es mágica porque el equipo de producto puede trabajar directamente con los clientes e identificar sus necesidades, y el equipo de ingeniería puede construirlo rápidamente. Elimine cualquiera de estos de la ecuación y lo pasará mal.

Yo diría, como profesional de marketing de crecimiento, que una vez que llegue a la tracción inicial con sus primeros clientes, entonces necesita expandir la parte superior de su embudo de adquisición para que pueda obtener más clientes potenciales y aprender aún más rápido. En marketing, es mejor atraer a más personas al principio y luego enfocarse desde allí en lugar de aumentarlo lentamente. Si ha creado una empresa SaaS verdaderamente escalable, es probable que pueda manejar una afluencia de clientes. Es posible que tenga una rotación más alta de la que desea, pero aprenderá más rápido.

Hay dos grandes errores (que a veces son catastróficos) que veo que las startups / empresas SaaS cometen cuando se trata de contratar un equipo de marketing:

1. Verlos como desconectados del producto / ingeniería. En una empresa de tecnología, el equipo de marketing debe tener la misma aceptación que estos clientes y tener bucles de retroalimentación integrados para ayudar a impulsar el producto y el producto para impulsar el marketing. Es un esfuerzo de equipo, y si eliminas el marketing, entonces serán bastante ineficaces.
2. Contratar a alguien demasiado mayor para dirigir el marketing porque “trabajaron en BigCo”. He visto demasiadas compañías bien financiadas que contratan a alguien que trabajó en Google / Facebook / Twitter / LinkedIn / Microsoft debido a ese gran nombre, cuando lo que la compañía realmente necesita es alguien que entienda la estrategia más amplia pero que también se haya ensuciado las manos. ejecutando las estrategias en los últimos tiempos. Es mucho más efectivo contratar a un generalista de nivel medio que entienda cómo evaluar y duplicar las estrategias de trabajo que alguien que ha estado supervisando un equipo de especialistas en una gran empresa durante años.

En mi opinión, uno de los errores más grandes que puede cometer una startup que está comenzando a ganar tracción es la contratación excesiva para sus puestos de marketing, lo que a menudo significa contratar a alguien que no entiende la tecnología.

Si su equipo va a tener éxito a largo plazo, entonces necesita tener un equilibrio de poder igual en las diferentes partes de la empresa: negocios, diseño, ingeniería, producto y marketing. Todos importan y tienen su lugar y necesitan trabajar juntos para que la empresa funcione.

Más tarde puede preocuparse por contratar agencias y consultores y un vicepresidente.

En el mundo SaaS, las decisiones de compra se basan en el ROI. Siendo este el caso, debe centrarse en usar la lógica para captar el interés de sus posibles compradores. Esto requiere investigación basada en datos para obtener estos objetivos.

Concentre su comercialización en hacer que sus servicios sean entendidos y brinde respuestas a las preguntas que sus compradores estén haciendo.

Esto requiere un equipo bien integrado que trabaje en conjunto, donde todos estén en la misma página en todo momento. Parte de esto se llama comúnmente “smarketing”, haciendo que su equipo de ventas y marketing trabajen juntos en espacios cerrados siempre sabiendo cuáles son los objetivos de cada uno.

En el mundo digital de hoy, ninguna compañía SaaS puede esperar alcanzar el éxito sin utilizar el inbound marketing. Esto implica atraer clientes a sus servicios a través de diferentes canales de comercialización.

Construya su equipo en torno al crecimiento superior del embudo, esto utiliza el marketing de contenidos para llamar la atención de los posibles compradores y fomentar el compromiso.

Organizarse así personaliza todos los esfuerzos de marketing con el objetivo de reducir la tasa de abandono y hacer crecer su negocio. Organizarse de tal manera significa crear tres departamentos que llenen diferentes roles en el proceso de comercialización. El primer departamento es desarrollo web, el segundo marketing de pago, luego el tercero está a cargo del marketing de contenido.

Otra cosa crítica para todas las empresas, sin importar la industria, es incorporar una cultura empresarial. Uno que implica apertura, preocupación mutua y dedicación. Compañías importantes como Moz y Hubspot enfatizan esto.

Para obtener una visión más profunda de estos temas, consulte este artículo reciente, Cómo debe estructurarse un equipo de marketing de SaaS ideal

No existe una “respuesta única” o “forma correcta” para estructurar los equipos de marketing y ventas. Depende de la etapa de la empresa. Al principio, generalmente hay una persona que lo hace todo. Luego, a medida que la empresa crece, puede decidir qué quiere lograr y cómo dividirlo. Estas decisiones a menudo dependen del talento que tenga en la sala, o al menos en su red.

Consejos rápidos para comenzar desde cero

1. Pedir ayuda. Llegar a sus recursos inmediatos. Al comenzar con personas con las que ya tiene una relación, tiene una relación establecida.
2. Mira a los expertos. Es posible que no pueda comunicarse directamente con una sesión de preguntas y respuestas de uno a uno, pero puede encontrar recursos invaluables en línea y en literatura donde ya se han brindado consejos.
3. Afina tu proceso de contratación. Del mismo modo que califica a los clientes potenciales, debe calificar a sus candidatos y contratar solo a los candidatos más adecuados para el papel que tiene en mente. Comprende la diferencia entre las habilidades blandas y las habilidades duras. Busque habilidades difíciles y asegúrese de que la lista esté bien definida. Somos humanos; Todos tomamos decisiones emocionales, pero nuestras elecciones deben basarse en datos.

En general, sugeriría que es más difícil encontrar combinaciones de cazadores / granjeros realmente buenas que encontrar personas excepcionales para una de las dos disciplinas. ¿Desea que su personal genere ventas de inmediato o desarrolle contactos para ciclos de ventas más largos? Al principio del negocio, muchas compañías SaaS dependen más de los cazadores que buscan nuevos negocios y buscan clientes potenciales. Estos candidatos suelen ser más agresivos y generan más ingresos. Más adelante en el juego, las compañías SaaS necesitan los recolectores que hacen crecer las cuentas. Estos candidatos funcionan mejor en una huella existente y se contentan con permanecer en modo de mantenimiento.

El mejor consejo es que encuentres miembros del equipo multifacéticos que puedan ocupar varios roles, al menos al principio. Luego puede crear un equipo de ventas y un equipo de administración de cuentas. Si es lo suficientemente grande, entonces agrega un equipo de renovaciones y ventas para especializarse. Cuanto más grande sea su empresa, más empleados especializados debe contratar. Pero asegúrese de tener lugares para que se gradúen sus miembros multifacéticos. Muchas veces son emprendedores y serán clave para futuros desafíos como el lanzamiento de nuevos productos.

Después de haber trabajado en 3 compañías SaaS diferentes hasta ahora, cada una en una etapa diferente entre el inicio y la corporación establecida con millones en ingresos, he visto algunos enfoques para la creación de equipos de marketing, cada uno con sus ventajas y desventajas.

Probablemente la primera pregunta que uno debería hacer es: ¿por qué un equipo de marketing para SaaS debe ser diferente de las compañías que no son SaaS (por ejemplo, comercio electrónico)? La principal diferencia es probablemente el enfoque:

Mientras que las compañías que no son SaaS se enfocan en la conversión y el crecimiento, las compañías SaaS necesitan poner mucho más esfuerzo en la activación y retención del usuario, ya que de allí es de donde provienen las ganancias.

No importa la estructura que termine usando, las siguientes necesidades deben estar cubiertas:

• implementar una estrategia de crecimiento
• invertir recursos para la retención de usuarios
• centrarse en los datos analíticos para potenciar las estrategias de activación y retención
• cree un enlace al soporte de productos para incluir la voz del cliente en su estrategia
• crear un enlace al desarrollo del producto para mover el producto en la dirección del usuario / mercado

No todas las empresas B2B necesitan un equipo de ventas.

Atlassian tiene 100.000 clientes en todo el mundo y no tiene equipo de ventas. Y no son la única compañía exitosa de SaaS sin este modelo de negocio.

Slack tiene una valoración de $ 5B y no tiene equipo de ventas.

Basecamp tiene 2.5 millones de usuarios y ningún equipo de ventas.

Hay mas. Así es como lo hacen.

Muchas compañías SaaS están luchando por encontrar el talento adecuado para llevar a cabo sus actividades de marketing. A veces lleva varios años formar un equipo, desarrollar un proceso y escalar.