Si, por otro lado, utilizamos los datos del Jefe de Comercialización en la misma pregunta, concluiríamos que el marketing por correo electrónico es el canal más efectivo para la generación de leads B2B. No hace falta decir que hay encuestas similares que informan que las redes sociales y el marketing de contenidos también son las formas más efectivas de generación de leads B2B.
¿Por qué tanta variación?
La respuesta probable tiene que ver con los prejuicios de la audiencia. Es casi seguro que una encuesta realizada por un proveedor de marketing por correo electrónico tendrá resultados diferentes a la realizada por la herramienta de administración de PPC, ya que sus audiencias tienen diferentes habilidades y sesgos, sesgando los resultados de su muestra. Como tal, debemos tomar la clasificación específica de las diferentes estrategias en estos estudios con una pizca de sal.
Dejando de lado las inconsistencias, las estrategias en línea que constantemente aparecen en la parte superior son:
- Correo de propaganda
- Marketing de búsqueda
- Mercadeo social
- Marketing de contenidos
Analizaremos cada uno de ellos con mayor profundidad en un momento, pero tenga en cuenta que la forma en que usa un canal de generación de leads es más importante que el canal de plomo que elija .
Twitter se puede usar para cerrar un cliente potencial de $ 250,000 para un negocio B2B, o se puede usar para enviar correo no deseado a posibles clientes potenciales y empañar una marca. Entonces, si bien el canal / estrategia que elija desempeñará un papel importante en la eficacia de su generación de leads, la forma en que ejecute su campaña jugará un papel aún más importante.
Con esta advertencia, veamos algunas de las formas en que las empresas B2B están utilizando las cuatro estrategias enumeradas anteriormente para generar resultados impresionantes.
¿Desea capturar hasta un 300% más de clientes potenciales sin aumentar su tráfico?
Únase a mí en este seminario web gratuito donde compartiré los secretos detrás de las estrategias de generación de leads de compañías desde Expedia y HP hasta nuevas empresas como Crew, y cómo están generando miles de leads adicionales cada mes.
5 formas de generar leads B2B en línea
En esta sección, cubriremos las cuatro estrategias descritas anteriormente, así como una estrategia que no se ha mencionado en ninguno de los estudios, pero permitió a una empresa B2B generar un ROI del 5,100% a partir de una inversión de $ 1 millón.
En primer lugar, hablemos de una de las estrategias más antiguas del marketing en línea: el marketing por correo electrónico.
1. Marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico es uno de los pocos canales de marketing en línea que ha resistido la prueba del tiempo. De hecho, el correo electrónico tiene 23 años este año, y aún ocupa el primer lugar en muchas listas de estrategias de generación de leads B2B de los vendedores de B2B.
Una de las tendencias más importantes en el marketing por correo electrónico en este momento, que ha generado excelentes resultados para muchas empresas B2B, es la automatización del marketing .
¿No está seguro de cuál es el alboroto sobre la automatización del marketing? Lee esto. En resumen, las herramientas de automatización de marketing son efectivamente herramientas híbridas de marketing por correo electrónico que se conectan con su CRM para permitirle enviar automáticamente correos electrónicos altamente dirigidos a clientes potenciales que se personalizan específicamente para ellos.
Cuando Thomson Reuters se actualizó a una solución de automatización de marketing, sus ingresos aumentaron en un 172%. Otra compañía aumentó sus ingresos en un 832% (pasando de $ 80,000 en deuda a $ 2 millones en ingresos) en solo tres años.
Si bien los boletines tradicionales y el marketing por correo electrónico siguen siendo importantes, la capacidad de capturar más datos sobre los usuarios y utilizar disparadores de comportamiento ha permitido a los especialistas en marketing B2B ser mucho más inteligentes con la forma en que se dirigen a los usuarios en la bandeja de entrada.
2. Marketing de contenidos: de blogs a microsites
Al crear un total de 48 infografías, videos y publicaciones de blog de preguntas y respuestas dirigidas a prospectos de nivel C de instituciones financieras de gran capitalización de mercado, la firma de contadores públicos Crowe Horwath generó $ 250,000 en ingresos atribuidos al marketing de contenidos.
Si el crecimiento de 6 cifras no te entusiasma, quizás 10 cifras ( mil millones ) lo harán.
En 2012, Xerox creó un micrositio que ofrece consejos relevantes para propietarios de negocios. ¿El resultado? El 70% de las empresas seleccionadas interactuaron con el micrositio, agregando 20,000 nuevos contactos a su cartera, más de 1,000 citas programadas. El valor de esos nombramientos superó los $ 1.3 mil millones en ingresos de ductos .
Dado el amplio alcance del marketing de contenidos, una buena pregunta es ¿en qué tipo de contenido deberían centrarse las empresas B2B para generar clientes potenciales?
Bueno, podría elegir qué tácticas utilizan con mayor frecuencia otras empresas B2B (que se muestran a continuación). El riesgo de este enfoque es que, por definición, harás lo que todos los demás están haciendo.
Si bien hay algo de sabiduría en seguir las tendencias, existe un buen argumento para hacer exactamente lo contrario de lo que otros especialistas en marketing se están enfocando.
“Siempre que te encuentres del lado de la mayoría, es hora de hacer una pausa y reflexionar”. – Mark Twain
Ya sea que sea un vendedor contrario o prefiera atenerse a lo que funciona para otros, una buena estrategia de marketing de contenido requiere un grado de diversidad y experimentación para comprender cuáles son las mayores oportunidades de crecimiento para su negocio.
Entonces, por supuesto, experimente con las tácticas comunes y poco comunes. Ya sea que use micrositios, blogs, informes de investigación o infografías, lo importante es probar qué funciona y qué no funciona para que pueda refinar gradualmente su generación de leads con el tiempo.
3. Marketing de búsqueda
El marketing de búsqueda orgánica es posiblemente una de las estrategias a largo plazo más valiosas para generar leads B2B.
Hace unos 5-6 años, estaba trabajando en la campaña de SEO para una importante marca de papelería comercial. Fue una de mis primeras ‘grandes campañas’ que se me permitió administrar en mi trabajo anterior.
Si bien no puedo tomar el crédito (su equipo de SEO interno y las agencias anteriores nos habían sentado una base excelente), vi que los ingresos del sitio de SEO aumentaron en más de £ 4 millones, solo por un puñado de palabras clave que llegaron al # 1 en Google.
Llegar al # 1 en Google es mucho más difícil hoy que hace cinco o diez años, y apenas puede resumirse en unas pocas oraciones.
Sin embargo, si lo intentara, probablemente diría que un buen SEO en 2015 es en gran medida un producto secundario de hacer las cosas bien en otras áreas, por ejemplo, diseño, optimización de la tasa de conversión, marketing de contenido y social. Si bien hay excepciones, esto se parece cada vez más a la regla.
4. Redes sociales
Llamar a las redes sociales una estrategia efectiva de generación de leads B2B es un debate controvertido para comenzar.
Si bien las redes sociales obtuvieron una puntuación muy buena en los dos ‘estudios’ mencionados anteriormente, podemos encontrar fácilmente informes en los que los canales de redes sociales se consideran las estrategias de generación de leads menos efectivas.
La conclusión es que las redes sociales no son inherentemente un canal pobre para la generación de leads B2B. La razón por la cual las redes sociales a veces se califican mal en estos estudios agregados es porque la mayoría de las empresas B2B tienen una estrategia de redes sociales que no encaja, por decirlo cortésmente.
Mientras que decenas de miles de empresas lanzan una campaña de autopromoción, una minoría de empresas lo utiliza para generar y nutrir millones de dólares en clientes potenciales. En este caso, es mejor aprender de la minoría en lugar de la mayoría.
Una de las formas más obvias de generar leads B2B desde las redes sociales es usando LinkedIn. Una empresa de gestión de riesgos de productos básicos logró generar más de $ 2 millones en valor de tubería a través de su estrategia de generación de leads.
Otra consideración es que las redes sociales son una parte integral del marketing de contenidos y, en cierta medida, el marketing de búsqueda. ¿Qué tan exitoso será su blog o infografía si nadie sigue las actualizaciones de su empresa en las redes sociales?
5. Integrarlo todo junto
Se dice que el éxito deja pistas . Bueno, cuando una compañía de $ 37 mil millones genera un retorno de la inversión del 5,100% en una campaña de marketing de un millón de dólares, podría ser una pista bastante buena.
De una inversión de $ 1 millón en una campaña de marketing integrada que incluyó anuncios gráficos, marketing por correo electrónico, sitios web de campañas y marketing de contenido, la empresa de tecnología de atención médica Optum generó $ 52 millones en nuevos negocios.
Marketing digital Marketing en redes sociales Marketing de comercio electrónico SEO Empresa Desarrollo de sitios web Marketing por correo electrónico Publicidad digital Marketing de contenidos Blog Escritura
Marketing B2B Marketing de Facebook Marketing de contenido Marketing de Google AdWords Marketing por correo electrónico
E-commerce Marketing SEO Company Top Marketing digital Desarrollo de sitios web Ecommerce Marketing Company YouTube Marketing Company Social Media Marketing Company Digital Marketing Company
