La pregunta se refiere a los pros y los contras, lo que para mí plantea la pregunta de “en lugar de qué”. Voy a suponer que te refieres a los pros y los contras del software empresarial en comparación con el Internet de consumo.
He pasado los primeros quince años de mi vida laboral en software empresarial, y los últimos siete en el mundo de la publicidad de rendimiento no empresarial (que no es una industria centrada en el consumidor, pero lo suficientemente diferente de la empresa para ver claramente las diferencias ) Por lo tanto, no puedo contrastar completamente la empresa con el consumidor, pero creo que lo que tengo que decir sigue siendo cierto.
Aquí están mis pros y contras rápidos.
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PRO
- buenas ventas, servicio y mercadeo superarán un producto mediocre
- alta adherencia (difícil de desalojar una vez que estás dentro)
- grandes controles posibles y comunes
- Las soluciones con respaldo medio definitivamente están bien, ya que puede marcar la diferencia con el tiempo y con los servicios.
- Clientes ansiosos por ayudarlo, muchos incluso por “financiarlo” comprando servicios o consultando o pagando por un producto aún no construido.
ESTAFA
- ciclos de ventas brutales, costos iniciales de ventas muy altos, con promedios de bateo relativamente bajos
- difícil de desalojar competidores atrincherados
- ingresos desiguales, a menos que tenga un modelo SaaS, en cuyo caso los ingresos son más suaves pero significativamente cargados
- requisitos funcionales y de integración complejos
- difícil ser una startup, necesita mucho tiempo y capital
Esta es casi la imagen especular del inicio no empresarial. Fuera de la empresa usted:
- no necesita mucho tiempo o capital
- no tienen ciclos de ventas (en comparación) y no están a merced o políticas corporativas
- el producto y su ejecución / rendimiento es el rey
Para mí personalmente (y he hecho 3 startups empresariales y 1 no empresarial), el enfoque en la ejecución en lugar de la explicación es liberador.
Fuera de la empresa, no tiene que tomar decisiones a las que convencer, o hay tantos (millones de consumidores) que de todos modos no puede tener un diálogo interactivo con cada uno de ellos. En muchos sentidos, esta es una libertad que simplemente no tiene para lidiar con las docenas de agendas y políticas en competencia necesarias para atravesar con éxito el panorama de ventas de la empresa. Hoy, tenemos que monetizar cada impresión de anuncio mejor que todos los demás. Si lo hacemos, podemos pagar más y ganar. Si no lo hacemos, simplemente no obtenemos el tráfico. Se trata de un rendimiento medible, miles de millones de veces al día. En la empresa, el evento medible (una venta) ocurre después de 9 meses de esfuerzo.
Por el contrario, las tres cosas más importantes para acertar en el mundo empresarial son las ventas, las ventas y las ventas. Esta es la razón por la cual tantos empresarios (Tom Siebel, Larry Ellison, Dave Duffield, Zach Nelson, etc.) son los vendedores primero y todo lo demás después.
En mi experiencia, las cosas comunes a todas las empresas de software empresarial que he visto incluyen:
- Ciclos de ventas muy largos. Por lo general, 9 meses de duración. Nunca menos de 6 meses, desde la primera llamada hasta el cierre. A menudo, un año de más es común.
- Por lo tanto, debe diseñar el producto tanto para el presente (para los clientes actuales) como para el futuro (dónde estará su producto cuando se cierre el trato). Como corolario, debe vender según sus capacidades en el momento de la entrega, en lugar del momento de la llamada de ventas. Haz esto mal, y serás un mentiroso (prometiendo demasiado) o tienes capacidades que están un año por detrás de tus competidores (por poco prometedor).
- Para cerrar su primer dólar de ingresos, debe tener un producto decente a mitad de camino, y un equipo de ventas y marketing.
- Las ventas de software empresarial significan “ventas de soluciones” donde el vendedor es en realidad un consultor de confianza que ayuda al equipo de negocios a resolver desafíos complejos y únicos. Es un papel difícil y no tiene nada en común con empujar autos usados, cajas de servidores o incluso software reducido.
- Gartner, Forrester y las otras cabezas parlantes son importantes. Es mejor que tengan cosas amables que decir sobre ti
- Los socios son importantes. Si puede lograr que el vendedor de Accenture o IBM o EDS u Oracle impulse su producto como parte de una solución completa, tiene una gran ventaja. Tenga en cuenta que debe lograr que tanto la empresa como el personal de ventas de campo individual den el impulso (de lo contrario, el “socio” solo está en papel y tiene poco valor).
- Tienes docenas de tomadores de decisiones de los clientes. Algunos TI, algunos negocios. Todos tienen problemas que deben resolverse. Todos tienen agendas políticas y motivaciones no transparentes. También hay tomadores de decisiones clave que nunca conocerás, así que acostúmbrate a ser un lector de mentes remoto.
- En términos de dólares, el cielo es el límite si realmente creas valor. En mi inicio anterior, trabajé en dos acuerdos que cerramos a más de $ 100 millones. Eso es mucho dinero, pero si el beneficio está ahí, la empresa pagará.
Mi centavo es que la puesta en marcha del software empresarial comienza y termina con la obtención y el mantenimiento del cliente. El marketing, las ventas, el servicio y el soporte superiores superarán a los productos superiores los siete días de la semana .
Primero soy un tipo de producto, pero el mundo del software empresarial sigue volviendo a las ventas (que también es divertido, pero completamente diferente al producto). Debe decidir si eso es un profesional o un estafador. Realmente depende de dónde estén tus habilidades y pasión.