¿Debe un Gerente de Desarrollo de Negocios seguir haciendo ventas?

No existe un “enfoque estándar” o una división clara.

Cada empresa ajustará la aguja de acuerdo con: tiempo / recursos / plan de negocios / habilidades / conocimiento / participación de mercado / debilidades / fortalezas solo por nombrar algunos. Hasta ahora, demasiados parámetros a tener en cuenta para establecer una división clara o estándar.

En la mayoría de las empresas B2B, una tarea principal de BDM está vinculada principalmente a la parte de marketing y no correctamente a la cartera de clientes. Tendencias, nuevas características, tecnologías disruptivas, obstáculos específicos de los clientes, amenaza de productos / servicios alternativos, apoyo a la innovación de los clientes. También apoyando campañas, ferias comerciales, seminarios y apoyando directamente / conectado con el equipo de ventas. ¿Él trabaja en la tubería del cliente? no como tarea principal, cada vez que se encuentra con un cliente potencial o sospechoso, después de una primera evaluación, debe involucrarlo o pasarlo al equipo comercial.

La generación de leads o la construcción de la cartera de clientes normalmente se encuentra con el equipo comercial. Además de administrar una cartera de clientes existentes, los vendedores también tienen la responsabilidad de mantener y mantener la cartera de clientes. Este es un ejercicio continuo. Cada año pierde clientes o necesita encontrar mejores alternativas, por lo que estar al tanto de esas alternativas es la mejor solución.

Nuevamente, la misma respuesta “vaga” con respecto al rol de Director de Ventas. No hay un estándar ya que no hay equipos iguales.

¿Por qué deberíamos determinar que un director de ventas debe pasar el 40% de su tiempo entrenando a su equipo si tiene un equipo muy maduro y experimentado? ¿No sería un desperdicio y frustración para ambas partes? use el tiempo en el que pueda sacar el máximo provecho y para eso, necesita saber dónde está parado para colocar la capa, y no al revés.

Tengo un punto de vista diferente. La función de Gerente de ventas es importante, y queda mucho trabajo por hacer cuando un gerente mantiene cuentas y persigue nuevos negocios.

Lo que no puedo decir en la descripción original es qué tipo de soporte está disponible para los representantes de ventas fuera de estos 2 gerentes. Si no hay otros gerentes o entrenadores, sugeriría mirar estas brechas potenciales:

– ¿Quién está disponible para los representantes como asesor de ventas, observando sus llamadas de ventas y continuamente brindándoles comentarios que los ayuden a ser más productivos?

– ¿Quién está monitoreando constantemente el mercado para adelantarse a las amenazas competitivas y aprovechar nuevas oportunidades? En un negocio en línea, suceden grandes cosas en el tiempo que lleva parpadear.

– ¿Quién está brindando capacitación, trayectoria profesional, desarrollo de empleados y asignaciones extensas a los representantes de ventas? Por muy buenos que sean, aún hay más potencial … Y no quieres que los mejores talentos se aburran y busquen en otro lado.

– ¿Quién está reclutando, entrevistando, contratando y administrando el desempeño? Los gerentes de ventas con impuestos excesivos generalmente hacen un mal trabajo (incluso con un buen soporte de recursos humanos), y los costos para el negocio son significativos.

– ¿Quién está estableciendo la estrategia para el desarrollo de nuevos productos, manteniendo el pulso en el mercado para proporcionar inteligencia y conocimientos del cliente al Departamento de Marketing?

Usted entiende la idea … El trabajo de un Gerente de ventas es importante, importante. La mayoría de los gerentes de ventas que también deben vender se concentrarán demasiado en la venta en sus propias cuentas porque 1) es financieramente gratificante hacerlo y 2) es lo que siempre han podido hacer, así que está en su zona de confort. Las brechas mencionadas anteriormente (y mucho más) deben llenarse si una empresa alguna vez espera mantener el crecimiento a largo plazo y el éxito financiero.

Todos los integrantes de nuestro equipo tienen la tarea de generar leads o liderar las ventas, etc. No importa cuál sea nuestro rol, aún debemos recordar que ese es el enfoque principal.

La creciente caída en la jerarquía de la empresa ha ayudado con esto y es algo brillante que suceda. También ayuda a comprender la presión y el estrés de todos, si el gerente de desarrollo se hace cargo de cerrar una venta, apreciarán si el cliente fue difícil o no, en última instancia, reúne al equipo.

Un profesional de desarrollo empresarial (gerente) nunca debe dejar de crear una lista de clientes potenciales. Es su responsabilidad capacitar y guiar a otros en el proceso de ventas para la empresa, y si no está activamente en el terreno, estarán en desventaja en lo que respecta a la recepción del cliente, los procesos de decisión y las ventas ganadas / perdidas.

Si está buscando una división de tiempo exacta, diría que es casi imposible de responder ya que cada posición de desarrollo de negocios sería diferente. Una buena guía puede ser pasar suficiente tiempo cada día / semana desarrollando y trabajando a través de clientes potenciales (compártelos con alguien nuevo que esté entrenando o como una recompensa para los de alto rendimiento) para ponerse realmente en el tablero cada semana.

Su (s) equipo (s) respetarán su producción y lo respetarán a usted, mucho más al final.

Sería útil saber si supiéramos cuántas personas de ventas hay en la empresa, aparte de los 4 gerentes de desarrollo. Supongo por la descripción que también hay algunos vendedores que tienen la responsabilidad de hacer llamadas en frío y convertir clientes potenciales y prospectos en ventas.
Sin embargo, mucha gente está confundida sobre cuál es el papel distintivo de un gerente de desarrollo de negocios frente a un vendedor.
El hecho de que los gerentes de desarrollo de biz tengan un papel más holístico en las ventas con el objetivo de penetrar en nuevos mercados, establecer un nombre de marca, explorar asociaciones y dirigirse a grupos, no significa que no deberían concentrarse también en la creación de una lista de ventas, una tubería (Tal vez con cuentas estratégicas).
Además, si no están involucrados en el proceso real de ventas, ¡podrían perder la acción real!

Nunca debe estar involucrado en ventas directas. Debe comprometerse a ayudar a los vendedores a hacer su trabajo, visitar a los clientes a tiempo parcial con ellos, a tiempo parcial en su escritorio pensando en las mejores estrategias de venta.

El gerente de negocios sirve como guía para que su equipo lidere el camino para una mejor mejora. Deben poseer ese tipo de perseverancia y flexibilidad en el que pueden usarlo en su estrategia de marketing. Para desarrollarse y tener éxito en un campo, es mejor pasar un tiempo analizando las cosas.