Bien, te daré algunas tácticas a corto plazo y estrategias a largo plazo para que puedas alcanzar esos objetivos de manera consistente. Todos los uso actualmente en RightHello o los he usado en el pasado y estoy contento con los resultados.
Término corto:
Planifique X veces más que su objetivo de ventas.
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Esta táctica es más un cambio de mentalidad. Si planea vender, digamos, diez cosas al mes, ajusta sus acciones y cantidades de clientes potenciales y llamadas a eso. Y a veces te quedas corto. Las cosas pasan:
- El cliente no quiere comprar
- El tomador de decisiones fue a Bali de vacaciones
- Quieren posponer la compra.
- El CEO fue expulsado y todas las compras planeadas están siendo revisadas
Usted sabe que tiene cierta influencia pero cero control sobre algunos aspectos del ciclo de ventas. Por lo tanto, debe limitar su exposición a esos riesgos agregando más a la tubería. En lugar de planear vender 10, comience a ajustar sus acciones para vender 20, 30, 40. Lo más probable es que no logre su objetivo de vez en cuando, pero no con el que su jefe y compañía cuentan.
Mapee a sus clientes e identifique 2 grupos: (hacer esto en la empresa, o al menos en el nivel del equipo de ventas, permitirá identificar más puntos en común porque serán más visibles).
A. 20% de los mejores clientes. Aquellos que le pagan más dinero, obtienen el mayor valor de sus soluciones y pagan cuando deberían. Ellos son los que se convierten en defensores de su negocio.
B. 20% de los peores clientes. Quienes le pagan centavos en lugar de dólares, se quejan, quienes no se benefician de su solución y negocian plazos de pago largos.
Estás buscando puntos en común ahora. Comience respondiendo algunas preguntas:
- ¿Dónde están ubicados esos clientes (ciudad, estado, país)?
- ¿En que industria?
- ¿Cuántas personas hay en sus empresas?
- ¿Quiénes son los responsables de la toma de decisiones para comprar sus productos en esas empresas?
Tome el grupo que se ajusta a A y llámelos. Agradeceles. Pregunte “¿Cuál es la lucha más grande con la que puedo ayudarlo ahora?”. Ayudarles a. Cuéntales sobre el análisis que realizaste y que están entre tus increíbles clientes. Solicitar referencias. Toma esos. Ciérralos.
Tome un grupo que se ajuste a B. Audite la situación. ¿Eres tú o son ellos? Si eres tú, tal vez puedas hacer algo al respecto. Si no, deséchelos. A veces lo mejor que puedes hacer en una relación es ponerle fin.
Si son ellos, llámalos. Cuénteles sobre el análisis que realizó y sus conclusiones y que sospecha que tampoco están contentos. Dígales lo que piensa que usted y ellos deberían hacer para mejorarlo. Si no están de acuerdo, despídalos. Si están de acuerdo, genial, trabaje en la relación. Ahora debería tener más clientes increíbles, menos clientes que apestan y unas pocas horas adicionales a la semana. Tiempo para planificar a largo plazo.
A largo plazo:
Tome los resultados de su análisis y llévelos a su equipo de marketing. Dígales que lo incluyan en sus esfuerzos de generación de leads (si aún no lo habían hecho). Por supuesto que quieres más A y menos B.
Asigne 1 hora diaria para el desarrollo personal después de las horas. Quiero decir, además de que necesitas tomar 2,3,4 veces más acción que antes, necesitas encontrar tiempo para mejorar.
Qué hacer:
– Conozca mejor a sus clientes. Llame a todos y pregunte “Mire, no llamo como vendedor. Quiero entenderlo mejor a usted y a su negocio. ¿Cuál es la mayor lucha para usted y por qué?”
– Conozca mejor a sus competidores. (eso tiene sentido si hay un número de dígitos de competidores en su mercado; de lo contrario, no podrá ponerse al día de todos modos). Sígalos en twitter, facebook, linkedin y angel list. Encuentra sus fortalezas y debilidades. Una vez que los clientes pregunten, sabrá qué responder (pero entable una conversación sobre el cliente y usted mismo, no sobre el competidor)
– Conocer mejor a los mejores artistas. Llegaré a eso en la p. 3
– libros. Lo mínimo que debes leer es 12 al año. Idealmente 3-4 veces eso, eso es lo que espero de los vendedores en RightHello Comience con una semana laboral de 4 horas si aún no lo ha leído. Si tiene curiosidad sobre qué tipo de libros de ventas le recomiendo, puede consultar otra quora aquí:
¿Cuáles son sus libros favoritos sobre el tema de cómo ser un gran vendedor?
– Podcasts sobre ventas, marketing, rendimiento y negocios. Cuanto más relacionado con usted y sus clientes trabajen mejor. No estás lavando platos. Estás escuchando el podcast. No estás limpiando el apartamento. Estás escuchando el podcast. No estás conduciendo al trabajo. Estás escuchando el podcast. ¿Consíguelo?
– Artículos y blogs. Embolsarlos. Léelos. Curatelos. Envíe lo mejor de ellos a su equipo y clientes. Repetir.
3. Mapear, conocer y modelar a los mejores artistas. Hágase 3 preguntas:
– ¿Quién en mi empresa vende más / mejor que yo?
– ¿Quién en mi industria vende más / mejor que yo?
– ¿Quién en mi ciudad vende más / mejor que yo?
Responde esas preguntas. Si hay personas así en su empresa, pregúnteles qué hacen y comience a hacer más de eso. Si hay personas así en su industria y no son competidores, preséntese y trate de ayudarlos. Luego soborna con cerveza, café y beagles. Luego pregunte cómo demonios se volvieron tan buenos en lo que hacen.
Si hay más vendedores increíbles en tu ciudad, podrías considerar usar esas pocas horas libres que has ganado recientemente para iniciar una reunión con ellos. Luego haga la pregunta (probablemente ya sepa hacia dónde se dirige esto)
– ¿Cómo demonios te hiciste tan bueno en lo que estás haciendo?
– ¿Qué crees que debería hacer para mejorar?
PD. Buen trabajo para comenzar haciendo preguntas. Sigue avanzando y recuerda: ¡paso a paso!