¿Cuáles son las mejores prácticas para llamadas en frío en el proceso de ventas B2B?

• No salte a una llamada mientras hace otra cosa . Establezca un intervalo de tiempo específico cuando pueda concentrarse solo en la llamada. Estar concentrado realmente ayuda cuando estás frente a tu cliente. Tómate un descanso de 10 minutos para despejar tu mente y hacer lo que sea que te ayude a permanecer en tu A-game.
  
• Investigue al cliente y pase los primeros momentos discutiendo algo que le concierne, busque puntos en común o cosas que realmente le interesen (eventos, nuevos productos, etc.)
• Una buena charla no es una pérdida de tiempo amigable. Hace el trato más amigable. No se limite a algunos comentarios sobre el clima, sea creativo.

• Agradezca a su cliente por encontrar el tiempo para su llamada. Un simple “Estoy bastante seguro de que te mantienes ocupado, es por eso que realmente aprecio el tiempo que me diste” es un buen comienzo.
• Verifique el ajuste comercial. Uso preguntas como: “Según la información de su sitio web y el perfil de Linkedin, parece que planean ampliar , ¿estoy en lo cierto?”.
• A todos les encanta hablar de sus empresas, así que escuchen y muestren interés. No dudes en preguntar cuando no entiendas algo, es una prueba de que estás escuchando.
• Profundice y pregunte sobre las áreas de negocios que están relacionadas con usted (tenga en cuenta sus respuestas).
• Siempre trate de hablar menos que su cliente . Generalmente trato de mantener una proporción del 85% (cliente) – 15% (yo) . Verán que no solo estás tratando de cerrar un trato.
• No se trata de usted o de su producto, se trata de ellos, así que ofrézcales una solución a su dolor de cabeza en lugar de un placebo recubierto de azúcar.
  

• Pídale a su cliente que lo interrumpa cuando algo no esté claro . Además, deténgase de vez en cuando para asegurarse de que entiendan todo
• Mantenga su tono corto, no debería durar más de 3 minutos . Bienvenido al mundo de breves períodos de atención.
• Siga refiriéndose a la información que escuchó anteriormente. No repita el error que cometen muchos vendedores: usar el mismo tono para todos los clientes.
• Ayúdese con un guión o agenda con:

• algunas frases poderosas
• los principales temas que quieres discutir
• información sobre el cliente

• “¿Consideraría nuestro servicio / producto como algo útil para su negocio?”
• “¿Cuándo podríamos volver a comunicarnos? ¿Es una semana suficiente para que tome una decisión?”

Consulte nuestra serie de 3 publicaciones sobre las primeras llamadas con clientes potenciales para obtener más información: la preparación es clave para realizar llamadas efectivas con nuevos clientes

¡La respuesta a tu pregunta ha llenado libros enteros! Pero usted menciona en los detalles de la pregunta que su principal preocupación es cómo realizar una llamada con un cliente potencial que tiene “solo un par de minutos para ahorrar de un horario ocupado”.

Lo primero que debe tener en cuenta es que nunca debe llamar a nadie sin realizar una investigación y preparar una guía o puntos de conversación de antemano . Eso significa que debe estar listo para cualquier cosa: un correo de voz, una secretaria o el prospecto que dice: “Solo tengo un par de minutos para esta llamada”.

Otra cosa para recordar es que una llamada fría inicial está destinada a iniciar una conversación, no a cerrar un trato . Así que no pierdas tus dos minutos lanzando tu producto, esperando hacer una venta instantánea. Su objetivo es comprometerse a continuar su conversación. Debería poder establecer una hora en la que pueda volver a llamar o cuando pueda reunirse con el cliente potencial.

Finalmente, otra regla de oro en ventas es que se trata del comprador, no del producto o vendedor . Tienes dos minutos para que el cliente potencial sepa por qué crees que se beneficiarían de contactarte nuevamente. Si se preparó adecuadamente, entonces debería poder presentarse rápidamente, hacer un par de buenas preguntas y, basándose en las respuestas, presentar cómo puede ayudarlos.

Para obtener más información sobre las llamadas en frío y los errores comunes que debe evitar, le sugiero que consulte este libro electrónico gratuito: Averías de llamadas en frío: 22 expertos evalúan .

¡Buena suerte con tu próxima llamada!

Las llamadas en frío son una técnica de ventas tradicional que intenta obtener nuevos negocios de compañías que no han iniciado ningún interés con la compañía en cuestión. No esperan contacto y no han dado permiso para que se les acerque. Se diferencia de una llamada cálida al no haber una presentación previa o una campaña dirigida hacia ellos previamente, en absoluto.

Es una técnica de etapa temprana en el proceso de ventas y la prospección telefónica sigue siendo, a pesar de las connotaciones de estar desactualizado, una parte imprescindible del enfoque de ventas de muchas empresas.

Y eso se debe a que no hay suficientes pistas cálidas para sobrevivir solo. Además de eso, las llamadas en frío siguen siendo el método más rápido, más directo y de bajo costo para influir en una venta. También es una forma de generar leads desde cero en la forma más simplificada y proporciona una plataforma abierta para acceder a una clientela potencial completamente nueva y un grupo objetivo.

Aunque puede no funcionar siempre, no hay nada que decir que la próxima conversación que provoques no dará lugar a una venta. Y eso podría aumentar en cuestión de segundos si tiene la suerte de levantar el teléfono al objetivo óptimo.

“Realidad: en cualquier mercado, el 85% de los nuevos negocios disponibles van al 5% de los vendedores que conocen el secreto de las llamadas en frío exitosas”.

Él enfatiza que el aspecto ‘frío’ de ‘llamadas en frío’ es solo para aquellos que no lo hacen correctamente.

Por lo tanto, los motivos y los beneficios de las llamadas en frío están a la vista de todos. Pero cómo hacer llamadas en frío con éxito es otra cosa completamente distinta. Sí, puede tener suerte y casualmente encontrarse con una persona con una necesidad directa de lo que está ofreciendo, pero en la mayoría de los casos, eso no ocurrirá.

Y por esa razón, aquí hay una guía práctica para llamadas en frío …

Las llamadas en frío a menudo son difíciles. Sin embargo, si se prepara y planifica bien, puede obtener buenos resultados.

Depende del resultado que desee. Por ejemplo, ¿desea programar una reunión, organizar una demostración, invitar a alguien a un seminario web?

Sin entrar en muchos de los pros y los contras de lo que puede hacer, no dude en leer estas publicaciones que he escrito específicamente sobre el tema de las llamadas en frío.

¡Ojalá puedan ayudar!

4 cosas que nunca debes decir cuando llames en frío

6 consejos simples para llamadas frías más efectivas

Desacreditando 4 mitos sobre las llamadas en frío

Las llamadas en frío son tradicionalmente una etapa temprana en el proceso de venta. Las llamadas en frío generalmente se refieren a la primera llamada telefónica realizada a un posible cliente. Las llamadas en frío se utilizan para intentar convencer a los clientes potenciales de que compren el producto o servicio del vendedor.

Las llamadas en frío son una tarea difícil en las ventas debido a la gran variedad de respuestas de los clientes potenciales, que van desde simples complejos hasta abusos verbales. Además, los analistas de marketing estiman que la tasa de éxito de las llamadas en frío es del 2%, y eso es para vendedores calificados y experimentados.

Por lo tanto, es importante que aproveches al máximo y hagas que te hablen más y escuchen lo que tienes para ofrecer. Esto hará que el resto de la llamada sea más fácil de lanzar correctamente. Puede leer sobre algunas de las mejores prácticas de llamadas en frío aquí, que le ayudarán a obtener mejores resultados.

¿Tiene el teléfono “tono” estructurado de esta manera:
1) Sé capaz de decir, en 10 segundos, algo para que tu líder escuche durante 30 segundos.
2) En esos 30 segundos, sea capaz de decir algo que le permita pedir 2 minutos y 2-4 preguntas de calificación.
3) En esos 2 minutos, entregue un mensaje que requerirá una conversación atractiva de 5-15 minutos. Ya sea en ese mismo momento, o para ser programado en un momento posterior.

Si no puede hacer eso, no se moleste en llamar.

Use su iniciativa y entre con un enfoque que rezuma confianza con un tono de voz que insinúa una amistad. Mientras tanto, adopta una actitud significativa y decidida, siendo profesional en todo momento. Si puede incorporar esos factores, encontrará el equilibrio perfecto para impulsar una venta.

Si puede encontrar un terreno común y establecer un entendimiento con la persona del otro lado, podría ser el comienzo de una relación efectiva y próspera. Sea personal, pero en un nivel informal para lograr esto.

Hemos estado buscando alternativas a las llamadas en frío para nuestra prospección de clientes potenciales de negocios y hemos podido identificar clientes potenciales mediante el software de generación de clientes potenciales.

Hemos sufrido una investigación larga y detallada para descubrir la forma más adecuada de rastrear a los visitantes en nuestro sitio web. Hay muchas opciones en el mercado y hemos probado Visistat y LeadzGen.

Pero descubrimos que nuestra experiencia con Whoisvisiting.com es la más beneficiosa para nuestro proceso. No podemos alabar lo suficiente la eficiencia del sistema CRM y el panel de usuario para permitir que nuestro personal de ventas convierta los clientes potenciales en ventas.

Respondí muy bien aquí: ¿Cuál es la mejor práctica para hacer una “llamada en frío” tanto para clientes como para socios potenciales?

He encontrado las reuniones de programación más exitosas para clientes utilizando el siguiente proceso.

Mensajería

• Elabore algunos mensajes diferentes para llegar y descubra cuál funciona mejor para usted.
• Haga referencia a un anuncio de producto reciente, mención de marca, entrevista, etc. Demuestre que ha hecho su tarea y que está interesado en su producto.

Superar a

• Llamar: llamo y dejo un mensaje de voz para la persona con la que estoy interesado en programar una reunión
• Correo electrónico: hago un seguimiento con un correo electrónico centrado en quién, por qué, qué, cuándo y dónde. Me presento, por qué estoy llegando, qué productos y servicios ofrecemos y por qué los beneficiaría, cuándo y dónde nos gustaría encontrarnos.

Calendario

• Llamada – He encontrado la llamada más exitosa temprano en la mañana o al final de la tarde. Recuerda, el Asistente de alguien es tu amigo. Sé amigable pero profesional.
• Correo electrónico: generalmente envío mis correos electrónicos temprano en la mañana y los lunes y viernes he tenido más éxito.

Seguimiento

• Me acercaría cada dos semanas.
• La persistencia vale la pena

Fórmula

• Por lo general, puedo reservar 1 o 2 reuniones por cada 30 personas con las que me comunico

solo pregunte con quién sería la persona correcta para hablar (según su discurso sobre el negocio)

lea Ingresos predecibles de Aaron Ross, se trata de referencias, llegar a la persona adecuada y no perder el tiempo llamando / enviando correos electrónicos a las personas equivocadas

La mejor manera de abordar cualquier tipo de llamada es no llamar en frío desde el principio. Intente enviarles un correo electrónico primero o ponerse en contacto con ellos de alguna manera antes de llamar al azar.

Asegúrese de investigar todo sobre el cliente potencial, aprender todo sobre ellos, su compañía, sus puntos débiles, sus necesidades y cualquier otra cosa que pueda ser útil para la llamada.

Ten tu lanzamiento corto y listo. Asegúrese de que el tono realmente resuene con su punto de dolor que está tratando de resolver.

En otras palabras, ¿investigas?

Las llamadas en frío siguen siendo una de las formas más específicas, efectivas y eficientes para llegar a sus posibles clientes. Las llamadas en frío se consideran el segundo lugar después de las referencias, la táctica de generación de leads número uno. Si los telemarketers, por lo tanto, sienten que las llamadas en frío no funcionan, es su presunción falsa.

Conozca algunas tácticas de llamadas en frío para estar en la cima del juego .

1. Cree o compre listas de llamadas en frío dirigidas

Si usted es un telemarketer B2B o B2C, es muy importante que apunte a los clientes correctos. Es indispensable que cualquier empresa describa a sus clientes potenciales en detalle específico.

2. Haga un uso óptimo de la persona de su comprador

Una de las reglas clave de las llamadas en frío es pasar tiempo investigando y creando una imagen detallada del comprador. Usted, como vendedor por teléfono, necesita tener una idea clara del tipo de contactos con los que su empresa requiere hablar y los principales desafíos a los que se enfrentan actualmente.

3. Comprenda el objetivo de su llamada

La mayoría de los agentes de ventas confunden las llamadas en frío con el cierre de una venta. Deben comprender que cada venta pasa por un ciclo desde la introducción del producto o servicio hasta la recopilación de información sobre el cliente potencial y ofrecerles la solución para cerrar la venta.

Como se ha dicho muchas veces en los últimos años, no hay necesidad de una llamada en frío. Esto no quiere decir que no llame, pero no debería haber nada frío en la llamada. Hay tantos recursos desde LinedIn hasta Crunchbase y otros para brindarle una visión inicial de la empresa, al menos y con mayor probabilidad, sobre el prospecto específico.

A partir de ahí, respeta su tiempo dando algo que haga que valga la pena y luego pon algo en el calendario cuando tengan más tiempo.

Nuestra estrategia de ventas se basa en un proceso integral para la prospección saliente. Históricamente, ha existido una gran dependencia para impulsar el marketing entrante en sus embudos para impulsar las ventas y la conversión. Si bien esto tiene valor, nuestro enfoque se ha centrado y sigue siendo impulsar y escalar una estrategia integral de ventas salientes.

Nuestra pila de ventas tiene el siguiente aspecto:

1. Found.ly: lo usamos para crear nuestra lista y encontrar detalles de contacto
2. Pipedrive: este es nuestro CRM. Principalmente debido a la simplicidad y el precio.
3. Infusionsoft: esto es para la retención y el compromiso de nuestros clientes con los clientes existentes.

Mi consejo es el siguiente. Encuentre y establezca su Perfil de cliente ideal, y utilice herramientas como Found.ly para crear prospectos específicos de LinkedIn. Use la herramienta para crear detalles de contacto y luego envíela a un programa de divulgación, ¡mida, mida y mida!

UNA NOTA IMPORTANTE: A muchas empresas les gusta centrarse exclusivamente en las ventas de llamadas en frío. Puede valer la pena considerar aplicar una secuencia de combinación de llamada / correo electrónico a sus procesos de ventas salientes.

Concéntrese en las industrias de donde vendrá su ‘gran recompensa’. Conviértase en un experto en ese campo con los productos que ofrece, sabiendo que realmente beneficiarán a su cliente potencial. El frío en frío se vuelve mucho más fácil cuando sabes que puedes ayudar a tu prospecto. NO VENDA EL PRODUCTO / SERVICIO POR TELÉFONO, SÓLO VENDA UN SÍ A UNA CITA. De esa manera puede evaluar su situación actual y recomendaciones de consejos.

En primera instancia, es útil tener una lista específica de contactos dirigidos a su área de interés. Los corredores de listas los proporcionan en el Reino Unido y también puede visitar las bibliotecas y obtener la información de forma gratuita. Es importante programar una cantidad de tiempo decente para llamar y, en paralelo, administrar sus expectativas. En mi experiencia, si realiza 100 llamadas salientes por día, es probable que solo hable con 5-7 tomadores de decisiones. El resto del tiempo obtendrá información y calificará los datos que ya tiene.

Cuando hablas con los ‘tomadores de decisiones’ de DM, tienes aproximadamente 20-30 segundos para impresionar y diferenciarte de la competencia. Vale la pena dedicar tiempo a esta ‘frase de activación’ y debe resaltar los beneficios, no las características.

Mella

Recuerdo que el 20% de los vendedores superiores gana el 80% del dinero. El 80% inferior gana el 20% del dinero. Cualquier libro te dirá eso y ha sido probado una y otra vez.
2 No tengas miedo de sentirte molesto. Usted, como vendedor, no tiene nada que perder llamando repetidamente semana tras semana. Si se enojan el 90% de las veces que no lo harán, es posible que no gane dinero. Si nunca los llamas, no tienes posibilidades de ganar dinero. Así que encuentra un nuevo trabajo.
3 No existe una persona de ventas superior natural. Si es así, pronto serán reemplazados por alguien que estudie todo, desde palabras que usan hasta libros.