En SaaS, ¿es una buena estrategia de ventas decir “No quiero venderle algo que no necesita”?

Para algunos representantes de ventas, sí.

Para algunos no.

Definitivamente es hora de agregar más ciencia al lado humano de las ventas y las operaciones de ventas, pero realmente, es temprano aquí.

Lo que encontrarás a medida que escales es que diferentes representantes tienen diferentes fortalezas, y juega con esas fortalezas:

• Algunos son cerradores feroces.
• Algunos juegan un juego de números y lo juegan bien.
• Algunos son particularmente buenos para construir relaciones rápidamente (aquí, la estrategia “No quiero venderte algo …” puede funcionar >> si << es auténtico).
• Algunos son realmente buenos en el producto, realmente buenos, y se centran en los usos creativos de su producto.
• Algunos son realmente buenos para resolver los problemas de toma de decisiones.
• Algunos simplemente son muy buenos para generar confianza, rápidamente.
• Los mejores representantes califican a sus prospectos de manera similar. Pero no de maneras idénticas.

Todos los EA excelentes son bastante buenos a lo sumo, pero no todos. Pero terminará viendo que sus mejores AA del 25% tienen puntos fuertes # 1 bastante diferentes de esta lista. Ayúdelos a atender esas fortalezas.

Esto no quiere decir que no necesita una buena formación y guiones. Absolutamente lo haces, es crítico.

Pero al construir sobre eso, algunos AEs excelentes pueden encontrar un enfoque auténtico tanto para generar confianza como para calificar clientes potenciales, es descalificar rápidamente a las personas que hoy no pueden beneficiarse lo suficiente de su producto.

No es tan loco como parece.

Probablemente depende de con quién estás hablando y cuál es el contexto.

Suena como pelusa, para mí. Por supuesto que quieres venderles algo; adquirir y retener clientes es el alma de su negocio.

Y, por supuesto, no desea vender a clientes potenciales que no están calificados, eso es una pérdida de tiempo y de ellos. Ya los has investigado como un líder calificado, ¿verdad? ¿Es esto para llamadas en frío o para conectarse con clientes potenciales a través de su sitio web o demostración?

Como regla general, nunca respondo a llamadas frías o correos electrónicos.

En lo que respecta a SaaS, espero poder crear una cuenta y buscar para determinar por mi cuenta si percibo que el producto es una solución viable a un problema que estoy tratando de resolver .

Básicamente, estoy buscando una solución intuitiva, directa y rápida para un problema conocido, que esté dentro de mi presupuesto. Una vez que se cumplan esos “requisitos”, podría interesarme saber qué más hace su producto y cuáles son los puntos de conversación que puedo usar para comparar con otras soluciones.

Por supuesto, tiene muchas oportunidades en la aplicación para guiarlos hacia la obtención de valor utilizando su producto y puede usar una serie de correo electrónico incorporado para hacer lo mismo y ayudar a educarlos sobre cómo aprovechar al máximo su producto.

Con SaaS necesita vender su producto sin parecer o sonar como si estuviera vendiendo.

Si. Como ABSOLUTAMENTE sí !

SaaS depende en gran medida de su cliente. No es una compra única que hacen sus clientes. Necesitan una razón para extender la suscripción, que incluye un excelente servicio y confianza. Sus clientes nunca deberían sentir que está tratando de venderles algo que no necesitan. La forma más fácil de lograr esto, lo has adivinado, no les vendas lo que no necesitan.

Los clientes necesitan consulta, en primer lugar. No es un up-sell. Trátelos con respeto y ellos lo respetarán.

Incluso si logra vender a los clientes algo que no necesitan, eventualmente notarán una fuga en su presupuesto, cancelando eventualmente el servicio innecesario o rechazando completamente sus servicios.

“No quiero venderte algo que no necesitas” no es solo una declaración, sino que debes seguirla.

Las personas compran algo según la necesidad, no compran por diversión de comprar algo.
Es esta necesidad la que los hace interesados ​​en ti.
Es por esta necesidad que te están dando tiempo y tienen reuniones contigo.
Es solo esta necesidad la que los hará eventualmente comprar su producto / servicio.

Los clientes potenciales no se preocupan por su negocio, las personas se preocupan por sus necesidades.

Solo cuando intente cerrar el trato pensando en su necesidad, cerrará más cantidad de acuerdos.

Por lo tanto, no solo diga “No quiero venderle algo que no necesita”, sino que sígalo si quiere convertirse en un vendedor exitoso.

¡¡Venta feliz!!

PD: Blog de ventas de Sellulose Saas

Haciéndose eco de algunas otras respuestas, realmente es ‘sí y no’.

No lo hagas: solo para parecer humilde o por alguna razón de “habilidad suave”.

Hágalo: si está tratando de evitar los dolores de cabeza de acercarse a los clientes con problemas de ajuste , entonces es una buena estrategia.

Mal ajuste significa vender algo a alguien que no lo necesita. Puede terminar encerrándolos en un trato y molestando a sus representantes y equipos de apoyo constantemente para salir de él.

También podría terminar embolsándose dinero gratis de alguien que tomó una mala decisión de compra, pero eso tampoco debería parecer una gran ganancia.

Te darás cuenta del dolor de cerrar clientes mal ajustados de diferentes maneras dependiendo de cómo se formen tus equipos.

Los clientes mal ajustados son un obstáculo para el crecimiento; desperdician recursos, perjudican la moral, aumentan el sentimiento negativo del mercado y, en última instancia, perjudican a todos los involucrados … incluido el cliente que confió en usted. Si está diciendo “No quiero venderle algo que no necesita” para evitar perder su propio tiempo y dinero, y no está perdiendo ofertas que realmente podría usar, entonces está haciendo una decisión inteligente elección y debe continuar la práctica.

Si.

Validar clientes es tan importante como validar la idea de su negocio. Si llegas a la conclusión de que “no encajamos”, entonces has hecho las preguntas correctas.

No puedes vender a todos. Vender a todos es vender a nadie. Las personas que no son su “cliente ideal” llegarán a su sitio y le preguntarán si su solución resuelve su problema. A veces lo hará, pero muchas veces no lo hará.

Tienes que ser honesto con ellos y con ustedes mismos.

No esté en el campo de “siempre pueden cancelar si no funciona”. Eso es un mal negocio y ventas descuidadas.

Vender a alguien que no es su cliente para hacer una venta es peligroso. Aumenta su rotación y afecta negativamente los comentarios que recibe de los clientes. Las solicitudes de funciones de estos clientes no beneficiarán a su base de clientes.

Sé honesto, incluso si eso significa perder una venta.

Pagará a largo plazo aumentando su LTV.

No. Periodo Muy bien, el 99% del tiempo. No.

Aquí está la cosa, el mejor vendedor del mundo nunca ha vendido nada. Su objetivo en SaaS es crear una relación rentable y recurrente entre su cliente y su empresa. Esto proviene de la creación de una solución que resuelve continuamente los problemas comerciales críticos que tienen sus clientes. Estos evolucionarán con el tiempo, por lo que debe construir continuamente su solución para resolverlos. Lo que significa que tiene que preguntar continuamente a sus prospectos y clientes cuáles son, de dónde provienen y cómo cambiarán si no se abordan.

Los escritores se alejan de los negativos dobles porque son débiles. Esto es cierto en ventas y relaciones. El arte de las ventas incluye ser genuino y transparente con su intención. Confíe en su intención de crear una relación mutuamente beneficiosa con su cliente.

El único momento en que debe vender en contra de esta estrategia es cuando lo hace para trabajar en un nuevo ángulo. Si creen que su solución está vinculada al problema comercial crítico A, y que CBI no es un problema comercial crítico para ellos en ese momento, entonces puede aplicar esta estrategia para redirigir su solución a un CBI que ESTÁ presente. Pero se trata realmente de identificar una brecha de conocimiento, no de vender en contra de una estrategia.

Creo que también debe considerar “sobre vender” al cliente. El hecho de que pueda conseguir un gran negocio vendiendo al cliente su plataforma completa, no significa que esta sea la mejor ruta para usted y el cliente.

Para su empresa: Oversell desde el principio y podría dejar un pequeño negocio adicional para sus AE que manejan los negocios existentes.

Para su cliente: ahora su cliente tiene que digerir un proceso de implementación mucho más grande y avanzar a lo largo de la curva de madurez del producto más rápido, lo que más tarde podría llevar a la rotación. Y justifique el ROI cada año.

Bueno, depende que tengas que estar muy seguro antes de decir algo así. Creo que todo comienza cuando entiendes el trabajo que se debe hacer, el valor realmente el valor que estás agregando a tu cliente potencial.

si usted como vendedor realmente no cree que su solución funcione para su cliente potencial, porque tiene un proceso y una forma clara de saberlo, entonces sí. Lo dejaría ir. El costo de una mala venta es realmente caro. Una vez que venda a un cliente mal adaptado, brindará mucha atención al cliente y aumentará otros costos operativos. Quizás al final ese cliente se agita y, como saben, es muy ineficiente para una empresa de Saas que lo frena.

En ventas, no vendes un producto, vendes soluciones. Si está vendiendo algo que luego resulta ser una solución incorrecta para una empresa, nunca volverán a confiar en usted. Tienes tu reputación en juego.

Un producto no siempre puede ser la solución al problema de su cliente. Necesita múltiples productos en su inventario. Si no tiene varios productos, puede trabajar con Flinkhub y vender productos de las empresas de más rápido crecimiento del mundo, según corresponda a la solución. Puede registrarse aquí Revendedor de Flinkhub para ver todos los productos. También ofrecen comisiones lucrativas por cada trato que realice.

Esto es exactamente lo mismo que decir “Quiero venderle algo, si lo necesita”. Para cualquiera que venda éticamente, no debería tener que decir esto. Si hay algo en usted o en la marca que representa que haría pensar a alguien “Esta persona me venderá algo incluso si no lo necesito”, entonces, claro, tal vez debería decirlo.

Pero difícilmente lo llamaría estratégico. Una buena estrategia para las ventas es cultivar la insatisfacción en la mente de un posible comprador. El hecho de que sientan que necesitan algo o no depende mucho de si puede hacer que sientan que lo necesitan, que no deberían estar contentos con el statu quo.

No es solo en la venta directa que fomentar la infelicidad puede ser efectivo. Los vendedores también usan la táctica. Con todo el dinero de marketing disponible, tal vez por eso tanta gente no se siente muy feliz. En el marketing digital, que es la mejor manera para que las ventas obtengan clientes potenciales, también es muy efectivo si se hace correctamente. Escribí sobre esa aplicación aquí: ¿Su programa Gen de demanda hace que la gente esté infeliz? ¡Debería! Probablemente pueda aplicar el concepto general para crear una excelente estrategia de ventas y algunas buenas preguntas para encontrar puntos débiles que necesiten curación. ¡Buena suerte!

Vender algo que no está en el mejor interés del cliente es la definición del escenario “Gano / Pierdes” y probablemente volverá a morderte. Eso sucede todo el tiempo (piense en las ventas de tiempo compartido), pero en SaaS no es una buena idea, por lo tanto, generará una gran credibilidad con el cliente cuando se retire respetuosamente de la conversación.

Pero, la pregunta era “necesidad” y quién es usted para determinar si lo “necesitan” o no. La gente compra por sus razones, no por las suyas, y es posible que no sepa todo lo que está pasando por su cabeza. Es posible que alguien no “necesite” su producto desde una perspectiva comercial, pero puede comprarlo por otra razón personal, por ejemplo, quieren aprenderlo, quieren cubrir una apuesta en otro lugar o piensan que sería bueno para su carrera .

No soy un representante de ventas en ese campo, muchas técnicas de venta, actitudes o comportamientos son comunes a la gente del representante de ventas, independientemente de su área o sector.
Siempre encontrará ejemplos exitosos de personas que están a favor y en contra de esa estrategia, por lo que claramente no hay nada correcto o incorrecto, ya que dependerá mucho del resto del “paquete” que acompaña a esa posición.
– El tipo de cliente, sus necesidades, la personalidad del comprador y el vendedor, la relación con ese cliente (a largo plazo o por separado) cómo se encontró el vendedor, qué tan bien conoce (y muestra) al cliente y sus necesidades, etc. etc.
Estoy en el negocio de los productos básicos, tratando con empresas grandes / multinacionales. Al vender los mismos productos, rara vez tengo el mismo enfoque para cada uno de mis clientes. No uso una secuencia de comandos A o B. No uso secuencias de comandos “per se”, estoy seguro de que en mis charlas uno podría elegir algunos de los enfoques más comunes.
¿He usado esa estrategia? Definitivamente si. ¿Pagó o fue un error? O valió la pena, o fue lo mejor que se podía hacer, ya que el cliente encajaría en nuestro “prototipo de cliente”.
Cuando esa estrategia se basa en una convicción sincera, la mayoría de los clientes la aprecian. Pero prepárate para perder el trato. Ese trato. No lo hagas solo para fingir que no estás interesado en enganchar al comprador. Hazlo cuando creas que es lo mejor que puedes hacer. Pierdes ese trato pero ganarás el respeto del comprador y él te tendrá en cuenta cuando llegue el momento.

Hace poco publiqué en un blog una estrategia de venta en el mundo SaaS. Te puede ser útil.

https://www.linkedin.com/pulse/4 …

Bueno, generalmente es una buena estrategia de ventas para evitar vender cosas a compañías que no necesitan. La vida es larga, y construyes confianza con los demás haciendo lo correcto. He hecho esto muchas veces (no vendiendo algo porque no lo necesitaban o no éramos la mejor opción) y he tenido más de unas pocas compañías que me respondieron cuando necesitaban exactamente lo que yo tenía. vender. Se acordaron de mí porque les dije que no.

Nunca, y nunca pronunciaré las palabras “No quiero venderte algo que no necesitas” porque eso debería ser evidente por mi comportamiento.