Las ventas empresariales, también conocidas como ventas de grandes cuentas, buscan oportunidades donde los compromisos a nivel empresarial con los productos son el núcleo del ciclo de ventas. La venta de una licencia empresarial tiende a ser un enfoque exagerado de la mayoría de las empresas jóvenes, a menudo dando pocos resultados. Resulta difícil mantener largos ciclos de ventas, reuniones y demostraciones interminables, negociaciones comerciales fuera de foco y el riesgo de que los titulares perjudiquen todo el proceso.
Tampoco es raro comenzar y reiniciar los ciclos de ventas empresariales, dado que no es raro que el cliente cambie la persona responsable de tomar las decisiones de compra (especialmente en los roles de TI).
El aterrizaje de una cuenta empresarial a menudo trae una bendición mixta de beneficios: ingresos (quizás ingresos a largo plazo), referencias de cuentas clave, valiosos comentarios sobre productos, etc., también puede generar una presión desproporcionada para centrar el desarrollo del producto en las necesidades de unos pocos clientes. frente a los requisitos del mercado en general.
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Encontrar representantes de ventas empresariales de calidad también es un desafío, tienden a venir con un grupo definido de contactos para vender (lo que ayuda a entrar), pero no necesariamente tienen mejores habilidades de ventas que los representantes que llaman en frío a grandes cuentas.
En general, vender a nivel empresarial es un poco complicado: debe realizar este tipo de actividades de ventas con los ojos bien abiertos, preparado para mucho trabajo duro, consciente de que muchas cosas personalizadas deben hacerse (precios, características, proceso de ventas, contratación). Aterrizar una cuenta empresarial se considera una victoria, pero también puede arruinar a la empresa si no se gestiona adecuadamente. Examinaremos los pros y los contras de las ventas empresariales con más detalle y los compararemos con otros modelos de ventas que, en combinación, podrían ser el enfoque apropiado para su situación.
Aquí hay una publicación detallada sobre los hábitos de los principales líderes de ventas.
http://www.donriggs.com/top-attr…