Seamos claros: CLV es un truco en las ventas empresariales. Es mucho más fácil trabajar y calcular con un alto grado de precisión en un contexto B2C y con ventas a empresas muy pequeñas, donde los clientes se mueven mucho más rápido y a volúmenes mucho más altos.
Toda la noción de CLV se adoptó de los vendedores de B2C, que descubrieron muchas cosas antes de que los vendedores de B2B lo hicieran … dado su volumen.
La mayoría de los mercados B2C se enfrentan a un mundo de (x) alta rotación, que se puede medir de manera muy rápida y precisa, y (y) grandes gastos publicitarios que son muy sensibles al CLV. Si su cliente dura 3, 5, 8, 11 meses … si las tasas de abandono son del 3-10% al mes … CLV es muy fácil de entender y calcular.
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En la empresa, cuando los clientes pueden durar más de 5 años, agregue 2-4 veces el acuerdo original a su base de ingresos durante su vida útil (y, por lo tanto, realmente cree una rotación negativa neta) … todo es bastante complicado. Especialmente si solo has estado alrededor de 1-5 años más o menos …
Y el gasto en marketing, en realidad, a menudo solo está ligado a CLV. Debido a que muchos programas de marketing empresarial solo tienen que funcionar un poco … para funcionar en absoluto. Gaste $ 50k en un seminario web … cierre un cliente de $ 100k … todo está bien.
Pero sí tiene que medir la rotación religiosamente, y como quiera que la mida, disminuya … y aumente las ventas y el CLV total de las ventas adicionales.
A partir de ahí, obtenga los mejores cálculos de CLV que pueda, dados los datos que tiene … está bien si no es perfecto, si el CLV> 12-18 meses (como debería ser en ventas a empresas grandes y medianas) … solo mídelo lo mejor que puedas, pero lo más importante, de manera consistente. Para que pueda subirlo (y bajarlo).
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