¿Cuál es el mayor desafío para la adopción de CRM en las pequeñas empresas?

Los dos mayores desafíos para la adopción de CRM en las pequeñas empresas son:

1. No involucrar a los usuarios en la etapa de toma de decisiones.
2. Complejo para usar CRM. Implementación incorrecta

Creo que la oración es autosuficiente para explicar el desafío, así que intentaré ayudar con un par de formas de superar este desafío. Estos son algunos factores a tener en cuenta cuando selecciona un CRM para evitar estos desafíos:

Uno con menor ingreso de datos: los vendedores odian el ingreso manual de datos. Odian llenar formularios interminables, escribir los mismos correos electrónicos una y otra vez, actualizar perfiles, guardar correos electrónicos desde la bandeja de entrada a CRM y generar informes. Su CRM debería ser capaz de automatizar la mayoría de estas actividades que consumen mucho tiempo para que los vendedores puedan centrarse en lo que hacen mejor, en lugar de empujar el papel.

Herramientas de comunicación dentro del CRM: las ventas prácticamente viven dentro de su bandeja de entrada. Si bien la mayoría de los proveedores traen el CRM a la bandeja de entrada, yo diría que obtenga uno que traiga la bandeja de entrada al CRM. De esta forma, los representantes de ventas tienen acceso completo a los datos de los clientes y sus conversaciones de ventas, lo que les ayuda a nutrir mejor a los clientes potenciales. Las notificaciones por correo electrónico son una ventaja adicional para determinar si las perspectivas están realmente comprometidas e interesadas en lo que está vendiendo.

Ayude a agregar valor a las conversaciones: su CRM debe estar equipado con funciones avanzadas que brinden un contexto esencial: información sobre el proceso de compra del cliente, experiencia con su producto o solución, interacción con sus correos electrónicos, para que los representantes de ventas estén mejor preparados y puedan garantizar un valioso experiencia en su próxima llamada de ventas.

Fácil de comenzar y usar: ahórrese la frustración eligiendo un CRM que sea rápido de configurar, fácilmente adaptable a su proceso de ventas existente, migre sin problemas cualquier forma de datos sin la ayuda de consultores y una que no requiera horas interminables de formación. Asegúrese de que el CRM se integre con sus herramientas existentes, como atención al cliente, gestión de proyectos, automatización de marketing, etc.

Escalabilidad: su negocio puede ser pequeño en este momento, pero no se mantendrá así después de un año. Puede duplicar su equipo de ventas, invertir más en actividades de marketing y generar más clientes potenciales. Su CRM tiene que ser escalable a largo plazo y crecer junto con su empresa.

Porque, admitámoslo, las ventas odian el cambio, y solo afectará su productividad si cambia CRM. Por una vez, dele el testigo a su equipo de ventas. Hágalos parte de su proceso de toma de decisiones y déjelos decidir qué CRM funcionaría para ellos. Las ventas no encontrarán valor en un proceso si no pueden ver el proceso acercándolos a una comisión. Y una vez que seleccionan un CRM, no querrían cambiar a otro software durante mucho, mucho tiempo.

Entonces, Radhika Bhangolai escribió un gran artículo de blog sobre Por qué las ventas (no) odian el CRM y por qué no lo usarán . Tomé algunos extractos del artículo para esta respuesta. Deberías echarle un vistazo.

En general, el CRM está configurado incorrectamente en las pequeñas empresas, pero también es casi normal en la mayoría de los equipos medianos y grandes.

El problema básico es que debes comenzar desde la perspectiva del usuario. Los principales usuarios son vendedores. Si estructura la configuración para que los vendedores tengan una herramienta efectiva, (SFA – automatización de la fuerza de ventas) obtendrá una gran adopción: las personas dependen del CRM, confían en él y lo usan ampliamente.

Luego, si tiene a alguien que pueda configurar análisis, puede terminar con una herramienta poderosa que ayuda a pronosticar e impulsar el negocio. Desafortunadamente, los vendedores que tienen que usar CRM, y sus gerentes (la mayoría de ellos, anteriormente vendedores) no son analíticos, por lo general están orientados a los procesos, generalmente son personas.

Así que normalmente terminas con una pobre adopción por parte de los vendedores y los gerentes de ventas que intentan configurar el análisis de la tubería, pero se frustran y renuncian antes de hacerlo bien, por lo que terminan haciendo que los vendedores miren CRM y transcriban los datos en hojas de cálculo y enviarlas como un informe de ventas semanal, cuando CRM está diseñado para informar debajo de las cubiertas, los encargados de ventas ni siquiera deberían saber que se están ejecutando informes, esa es la parte de la automatización.

Empeora aún más cuando el marketing se involucra y configura el sistema para generar estadísticas de marketing, lo que hace que todo sea totalmente inutilizable para los vendedores, así que ahora, ninguna adopción por parte de nadie …

Puedes ver mi frustración: CRM es una herramienta maravillosa que puede generar grandes ganancias para las empresas cuando se implementa correctamente; sin embargo, una y otra vez, las empresas compran CRM y cambian la implementación diciendo ‘podemos hacerlo nosotros mismos’ y no, realmente No pueden.

Una vez trabajé para un conglomerado de software que era propietario de Pivotal, un programa de CRM monstruoso. Pero la división donde trabajé decidió ‘configurarlo ellos mismos’ e hizo que el departamento de Marketing liderara la implementación, por lo que incluso la compañía que cobraba a los clientes $ 250 por hora por las implementaciones no vio el valor de pagar $ 250 por hora a personas calificadas para configúrelo, una gran pérdida de tiempo y dinero, y esta fue una fuerza de ventas global con cientos de vendedores en todo el mundo, todos perdiendo un tiempo precioso todos los días en un sistema mal implementado, hable acerca de cortarle la nariz para fastidiarle la cara.

De todos modos, suficiente de mi predicación de la caja de jabón, más aquí si estás interesado: solo hay un problema con CRM

Probablemente, la tarea más subestimada cuando se muda a un CRM es tomar todos los repositorios donde residen los datos de sus clientes hoy en día (sistemas de contabilidad, listas de correo electrónico de marketing, MS Outlook, bases de datos de Access, etc.) y colapsarlos en un solo archivo para que puedan eliminarse para registros duplicados antes de ser importados a su CRM. Este es un paso extremadamente tedioso pero necesario en el proceso. La adopción del usuario se desplomará si (1) sus contactos comerciales no están en el CRM el día de su lanzamiento, y (2) se frustran al examinar registros duplicados. Si eres una PYME y tienes una base de datos de clientes limpia, ¡felicidades, estás a la cabeza de la clase!

http://www.onsitecrm.com/blog/cr …

obtener el compromiso del jefe para implementarlo, ya que a menudo no serán los que se beneficiarán directamente de él. Si están a bordo, el siguiente problema más grande es encontrar tiempo dentro de la empresa para implementar un nuevo sistema, ya que generalmente solo comienzan a mirar alrededor cuando todo se ha agitado y no tienen tiempo para comenzar a usarlo.