Paso 1: Alinearse con un producto excepcional en un mercado emocionante.
Paso 2: Repite.
Al menos así es como se desarrolló en mi carrera operativa, dos de las dos startups con las que trabajé. En Pure Software con Reed Hastings, había inventado este producto mágico, Purify, y el ajuste del mercado de productos fue casi inmediato. En ese caso, pasar de 1 a 100 no fue un proceso largo para probar la oportunidad del mercado y hacer muchas, muchas iteraciones. Esa fue una en la que teníamos una solución cien veces mejor que cualquier otra cosa.
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Pure no tenía una competencia real y una tecnología profundamente patentada que defendíamos enérgicamente. Dirigí parte del equipo de salida al mercado, y le quitamos a la compañía de $ 1-100 millones en cinco años, que en ese momento era muy, muy rápido. Y la compañía valía miles de millones de dólares antes de que IBM la comprara.
En mi segunda compañía, Kana, crecimos aún más rápido pero por razones muy diferentes. No teníamos una solución profundamente técnica. Estábamos ayudando a las personas, durante la era de la Web 1.0, que ya estaban abrumadas por las comunicaciones electrónicas y necesitaban una solución inmediata. Pero la situación allí era diferente de Pure. Realmente no teníamos tecnología patentable. Teníamos una tecnología muy buena que fue implementada de manera inteligente por Mike Wolfe y su equipo, pero también teníamos competidores respaldados por 12 empresas.
El factor clave de éxito en Kana, y en algunas de las nuevas empresas de rápido crecimiento, como Chegg y MobileIron, con las que he trabajado como inversor, fue lo que me gusta llamar la analogía del “piloto italiano de autos de carrera”: empujas el pedalea en el camino al piso, arranca el espejo retrovisor, agárrate al volante y ve lo más rápido que puedas. Y así es como en Kana pasamos de una compañía que valía $ 13 millones cuando me uní a más tarde $ 9 mil millones. Encuentre una compañía de alta velocidad y aproveche su energía.
