¿Cuál es la mejor manera de garantizar una colaboración fluida entre el equipo de marketing y ventas en B2B?

Justo estaba leyendo un artículo sobre esto ayer por Jill Rowly (uno de los primeros empleados de Salesforce y Eloqua). La esencia básica es que debes concentrarte en lo que ella llama “RevTech”.

En otras palabras, busque herramientas que ayuden a cerrar la brecha entre sus equipos de ventas y marketing para asegurarse de que el equipo de ventas tenga acceso a todos los datos que el equipo de marketing ha recopilado sobre cada prospecto. Esto ayuda a asegurar que su personal de ventas conozca exactamente el “viaje del cliente” que un cliente potencial ha emprendido y puede adaptar su argumento de venta para que coincida con ese camino.

Si retrocede y observa las dos industrias en su conjunto, incluso puede ver una tendencia emergente hacia la creación de este tipo de “herramientas de puente”. Por ejemplo, Zapier y Segment están diseñados para ayudar a unir datos entre múltiples plataformas. Y herramientas como RocketBolt y Hull están comenzando a aparecer que envían datos de marketing relevantes a los equipos de ventas.

Esa es una pregunta realmente interesante sin una respuesta exacta porque todo depende de sus tácticas de marketing y ventas, el tamaño de su organización y otros problemas estructurales.

Pero la respuesta simple es abrir líneas de comunicación entre los 2 equipos. Éstos incluyen

1. Se desarrollan nuevas estrategias de marketing con aportes del equipo de ventas.
2. Movimiento del personal entre marketing y ventas (esto puede ser un poco difícil, pero es algo a considerar)
3. Localizando físicamente los equipos juntos.
4. Realización de ejercicios de trabajo en equipo entre ambos equipos. El almuerzo o la cena después de las bebidas es bueno.
5. La gestión y la gobernanza se cruzan entre los equipos. Con la gerencia, que tiene una persona que supervisa ambos equipos de cerca y con el gobierno, el personal que forma parte de los consejos y comités incluye tanto a las personas de ventas como de marketing.

Para suavizarlo, dividiría (y lo hice) las funciones y la responsabilidad: el marketing es responsable de la generación de leads (número de leads, costo de leads, etc.), departamento de ventas. es responsable de la conversión de ventas (conversión de clientes potenciales a ventas, tamaño promedio de ticket, etc.).

Si tiene alguna otra pregunta o sugerencia, escríbame en comentarios o directamente por correo electrónico [email protected]

1. Objetivos centrados en la oportunidad : los equipos de marketing y ventas caen en el mismo argumento predecible. Ventas dice: “¡Los clientes potenciales son basura!” El marketing dice: “¡No, eres basura!” Una buena manera de evitar esto es hacer que el marketing sea responsable de las oportunidades, no solo de los clientes potenciales. Sin embargo, los especialistas en marketing odian esto, ya que sienten que ahora son responsables de un objetivo que no está 100% bajo su control. Lo que me lleva a mi siguiente punto…
2. Empoderar el marketing : deje que el marketing sepa que están involucrados en la creación de los procesos de ventas. Deje que las ventas sepan que el marketing estará en sus manos si no siguen el proceso correctamente.
3. Asiento cerca : bastante simple. Fomenta la colaboración. Da a los equipos una mejor apreciación de lo que los demás pueden hacer.
4. Haga hincapié en el equipo : recuérdeles constantemente que, al final del día, el resultado de sus esfuerzos colectivos son los ingresos, simplemente sucede en diferentes partes del embudo.

¡Me encanta esta pregunta! La mejor manera aún está por verse.

En mi opinión, la única forma sería tener los mismos objetivos, los mismos KPI y los mismos planes de compensación.