Como gerente de producto de un producto B2B, ¿qué métricas, herramientas y técnicas debo usar para el análisis de productos?

Un Director de Ingresos (CRO) de una compañía SaaS me presentó esta interesante toma. Las métricas para medir las métricas de una empresa B2B se pueden definir mediante un marco denominado

COMERCIANTE

D – Demanda

• No de visitas a la página
• No. de impresiones de página
• No. de reuniones de clientes
• No. de oportunidades
• Tamaño de la tubería

E – Eficiencia

• Costo por lead
• % de conversión
• Período de tiempo para cerrar el trato
• Unidad económica de dirigir el negocio

A – Adquisición

• % de cuota alcanzado

L – Apalancamiento

• Ingresos promedio por usuario (ARPU)
• % de venta contribuido por canal
• Venta internacional (Americas Vs EMEA Vs APAC)

E – Expansión

• % de venta cruzada (si la empresa tiene varios productos para vender, intente vender de forma cruzada a los clientes los otros productos de la cartera)
• % de ventas adicionales

R – Retención

• Tasa de rotación
• Puntaje neto del promotor (NPS)
• CSAT (satisfacción del cliente)

Las herramientas para medir podrían ser: Google analytics (tráfico del sitio web) y Salesforce (SFDC)

Cualquier producto, ya sea B2B / B2C, se esfuerza por su adopción, su uso regular y finalmente gana algo de dinero. B2B difiere de B2C está en una métrica clave que es “Valor promedio del cliente”, es decir, el promedio del valor de por vida de los clientes. Como tal, el enfoque de marketing y el gasto difieren de un producto B2C.

Sin embargo, al igual que cualquier otro producto, el embudo de medición sigue siendo el mismo

1. Defina la declaración del problema del producto: Business KPI aún mejor. Defina submétricas basadas en el KPI de negocio que son accionables.
2. Segmente a sus clientes a los que desea apuntar para el producto
3. Mide cuántas tierras hay en tu producto
4. ¿Cuántos pasan al uso real de su producto?
5. Tenga un recorrido de usuario limpio definido con el seguimiento de eventos adecuado para verificar si se están cayendo. Sus submétricas pueden caer en este paso
6. ¿Cuántos están volviendo a su producto? Haga un análisis de cohorte para verificar el comportamiento de los clientes para identificar cualquier patrón. Comprende y controla tu abandono
7. ¿Cuántos se están convirtiendo en clientes que pagan? En Saas, ¿cuántos quedan pagados mes tras mes?

Aquí hay una pieza que escribí donde he puesto mis pensamientos en detalle sobre el plan de medición para productos B2B. ¿Cómo abordar los KPI de productos B2B? – Tripatía Satyajeet – Medio

Para un producto B2B, puede tener una mejor conexión con sus usuarios, que también son menores en número. Debe centrarse en las métricas que realmente impulsan el uso de las características importantes de su producto. También puede medir qué les permite a sus usuarios usar las funciones que desea que usen y qué les hace no usarlas. Esto le proporcionaría una idea clara sobre qué construir y el nivel de personalización que debería estar haciendo en su producto.

Uno de los aspectos importantes de un producto B2B es que sus usuarios pueden ser exigentes. Debe ser muy claro acerca de la dirección de su producto y asegurarse de no personalizarlo en exceso para unos pocos usuarios seleccionados. Es muy fácil dejarse llevar por los usuarios más leales y que pagan.