En primer lugar, hablemos de una de las estrategias más antiguas del marketing en línea: el marketing por correo electrónico.
Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico es uno de los pocos canales de marketing en línea que ha resistido la prueba del tiempo. De hecho, el correo electrónico tiene 23 años este año, y aún ocupa el primer lugar en muchas listas de estrategias de generación de leads B2B de los vendedores de B2B.
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Una de las tendencias más importantes en el marketing por correo electrónico en este momento, que ha generado excelentes resultados para muchas empresas B2B, es la automatización del marketing .
¿No está seguro de cuál es el alboroto sobre la automatización del marketing? Lee esto. En resumen, las herramientas de automatización de marketing son efectivamente herramientas híbridas de marketing por correo electrónico que se conectan con su CRM para permitirle enviar automáticamente correos electrónicos altamente dirigidos a clientes potenciales que se personalizan específicamente para ellos.
Cuando Thomson Reuters se actualizó a una solución de automatización de marketing, sus ingresos aumentaron en un 172%. Otra compañía aumentó sus ingresos en un 832% (pasando de $ 80,000 en deuda a $ 2 millones en ingresos) en solo tres años.
Si bien los boletines tradicionales y el marketing por correo electrónico siguen siendo importantes, la capacidad de capturar más datos sobre los usuarios y utilizar disparadores de comportamiento ha permitido a los especialistas en marketing B2B ser mucho más inteligentes con la forma en que se dirigen a los usuarios en la bandeja de entrada.
Sitio web de generación de leads
La mayoría de los sitios web de servicios profesionales no están diseñados para generar leads. De hecho, muchos son casi “generadores anti-plomo”. El sitio web lleno de jerga y centrado en la empresa abunda en los servicios profesionales, y son completamente pasivos e inútiles. Si los visitantes no entienden lo que haces o qué problemas puedes resolver para ellos, irán a otro lado. Compare esto con un sitio web generador de leads diseñado para facilitar a los clientes comprender su propuesta de valor, descargar información valiosa y solicitar una propuesta. El impacto en la generación de leads en línea puede ser dramático. A continuación se enumeran algunos de los principales sitios web de b2b con capacidades de generación de leads:
- alibaba.com
- eWorldTrade
- Directorio de Fabricantes y Proveedores
- manta.com
- DHgate.com
Yo personalmente recomendaría eworldtrade ya que están ofreciendo hasta 10 leads b2b gratuitos para todas las nuevas suscripciones.
Marketing de contenidos: de blogs a microsites
Al crear un total de 48 infografías, videos y publicaciones de blog de preguntas y respuestas dirigidas a prospectos de nivel C de instituciones financieras de gran capitalización de mercado, la firma de contadores públicos Crowe Horwath generó $ 250,000 en ingresos atribuidos al marketing de contenidos.
Si el crecimiento de 6 cifras no te entusiasma, quizás 10 cifras ( mil millones ) lo harán.
En 2012, Xerox creó un micrositio que ofrece consejos relevantes para propietarios de negocios. ¿El resultado? El 70% de las empresas seleccionadas interactuaron con el micrositio, agregando 20,000 nuevos contactos a su cartera, más de 1,000 citas programadas. El valor de esos nombramientos superó los $ 1.3 mil millones en ingresos de ductos .
Dado el amplio alcance del marketing de contenidos, una buena pregunta es ¿en qué tipo de contenido deberían centrarse las empresas B2B para generar clientes potenciales?
Bueno, podría elegir qué tácticas utilizan con mayor frecuencia otras empresas B2B (que se muestran a continuación). El riesgo de este enfoque es que, por definición, harás lo que todos los demás están haciendo.
Si bien hay algo de sabiduría en seguir las tendencias, existe un buen argumento para hacer exactamente lo contrario de lo que otros especialistas en marketing se están enfocando.
“Siempre que te encuentres del lado de la mayoría, es hora de hacer una pausa y reflexionar”. – Mark Twain
Ya sea que sea un vendedor contrario o prefiera atenerse a lo que funciona para otros, una buena estrategia de marketing de contenido requiere un grado de diversidad y experimentación para comprender cuáles son las mayores oportunidades de crecimiento para su negocio.
Entonces, por supuesto, experimente con las tácticas comunes y poco comunes. Ya sea que use micrositios, blogs, informes de investigación o infografías, lo importante es probar qué funciona y qué no funciona para que pueda refinar gradualmente su generación de leads con el tiempo.
Marketing de búsqueda
El marketing de búsqueda orgánica es posiblemente una de las estrategias a largo plazo más valiosas para generar leads B2B.
Hace unos 5-6 años, estaba trabajando en la campaña de SEO para una importante marca de papelería comercial. Fue una de mis primeras ‘grandes campañas’ que se me permitió administrar en mi trabajo anterior.
Si bien no puedo tomar el crédito (su equipo de SEO interno y las agencias anteriores nos habían sentado una base excelente), vi que los ingresos del sitio de SEO aumentaron en más de £ 4 millones, solo por un puñado de palabras clave que llegaron al # 1 en Google.
Llegar al # 1 en Google es mucho más difícil hoy que hace cinco o diez años, y apenas puede resumirse en unas pocas oraciones.
Sin embargo, si lo intentara, probablemente diría que un buen SEO en 2015 es en gran medida un producto secundario de hacer las cosas bien en otras áreas, por ejemplo, diseño, optimización de la tasa de conversión, marketing de contenido y social. Si bien hay excepciones, esto se parece cada vez más a la regla.
Redes sociales
Llamar a las redes sociales una estrategia efectiva de generación de leads B2B es un debate controvertido para comenzar.
Si bien las redes sociales obtuvieron una puntuación muy buena en los dos ‘estudios’ mencionados anteriormente, podemos encontrar fácilmente informes en los que los canales de redes sociales se consideran las estrategias de generación de leads menos efectivas.
La conclusión es que las redes sociales no son inherentemente un canal pobre para la generación de leads B2B. La razón por la cual las redes sociales a veces se califican mal en estos estudios agregados es porque la mayoría de las empresas B2B tienen una estrategia de redes sociales que no encaja, por decirlo cortésmente.
Mientras que decenas de miles de empresas lanzan una campaña de autopromoción, una minoría de empresas lo utiliza para generar y nutrir millones de dólares en clientes potenciales. En este caso, es mejor aprender de la minoría en lugar de la mayoría.
Una de las formas más obvias de generar leads B2B desde las redes sociales es usando LinkedIn. Una empresa de gestión de riesgos de productos básicos logró generar más de $ 2 millones en valor de tubería a través de su estrategia de generación de leads.
Otra consideración es que las redes sociales son una parte integral del marketing de contenidos y, en cierta medida, el marketing de búsqueda. ¿Qué tan exitoso será su blog o infografía si nadie sigue las actualizaciones de su empresa en las redes sociales?
Integrándolo todo junto
Se dice que el éxito deja pistas . Bueno, cuando una compañía de $ 37 mil millones genera un retorno de la inversión del 5,100% en una campaña de marketing de un millón de dólares, podría ser una pista bastante buena.
De una inversión de $ 1 millón en una campaña de marketing integrada que incluyó anuncios gráficos, marketing por correo electrónico, sitios web de campañas y marketing de contenido, la empresa de tecnología de atención médica Optum generó $ 52 millones en nuevos negocios.
Entonces, ¿cuál es la pista?
Creo que es esto: los resultados excepcionales de generación de leads provienen de una voluntad implacable de experimentar con diferentes tácticas y combinar tácticas a través de múltiples canales.
Solo experimentando, puede saber realmente qué funciona y qué no, y cuando sabe esto, puede usar su tiempo y presupuesto de manera más efectiva para generar mayores retornos de su inversión y mejores resultados de generación de leads en general.
Espero que esta publicación te haya inspirado sobre lo que es posible con la generación de leads B2B y en qué áreas es mejor enfocarte.