Descargo de responsabilidad: trabajo para Paperflite [1] , una empresa de gestión de contenido y habilitación de ventas. Somos una startup pequeña, pero lo compensamos siendo grandes en el éxito del cliente. Las opiniones que expreso aquí no son necesariamente las de mi empresa.
Gran pregunta! Me gustaría poner en marcha la estrategia compartiendo la estrategia que hemos utilizado para nuestro inicio B2B (así como para nuestros clientes).
Cuando se trata de B2B, el marketing y las ventas tienden a mezclarse un poco, y las líneas se vuelven borrosas. La mayoría de las startups B2B (exitosas) tienden a tener un equipo de ventas y marketing estrechamente alineado que trabaja en conjunto para establecer la marca, generar leads e impulsar las ventas. En mi experiencia aquí en Paperflite , una estrategia de marketing efectiva tiene esto en cuenta y se parece un poco a esto:
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Antes de comenzar, debe asegurarse de que su presencia en línea esté lista para funcionar. Ahora, esto no es estrictamente necesario cuando comienzas, pero tiene más sentido tenerlo en su lugar. Esto le brinda algún tipo de base sobre la cual construir y ayuda a establecer su credibilidad cuando tiene perspectivas que lo buscan en línea (y lo harán tan pronto como aparezca en su radar).¿Qué quiero decir con presencia en línea? Su sitio web, para empezar. Comience con una plantilla ordenada y simple por ahora, pero asegúrese de comenzar a optimizar las palabras clave y que Google y Bing la indexen de inmediato. Siga analizando sus análisis, identifique lo que funciona para usted y optimícelo en consecuencia. Asegúrese de tener contenido adecuado que sea atractivo para los clientes potenciales que buscan sus servicios. Esto puede ser en términos de publicaciones de blog, contenido de video o cualquier otra cosa que se ajuste a su audiencia. Y asegúrese de que su presencia en las redes sociales esté activa y activa.
Ahora, estos no son elementos imprescindibles, pero ayudan a establecer la credibilidad y se volverán rápidamente relevantes cuando comience a tener clientes y generar tráfico entrante, por lo que es mejor que lo prepare lo antes posible.
- Generar leads a través de entrantes y salientes
Especialmente en B2B, desea trabajar tanto en el marketing de salida como en el de entrada para generar clientes potenciales y difundir su producto. El marketing entrante, especialmente a través del contenido, es efectivo para establecer su liderazgo de pensamiento y desarrollar credibilidad, mientras que el marketing saliente lo ayuda a dirigirse a los tomadores de decisiones clave en cada una de sus empresas objetivo. El marketing saliente, cuando se usa de manera efectiva, puede ayudarlo a ponerse de pie y llamar la atención de su prospecto (especialmente si tiene la propuesta de valor correcta), y el marketing entrante puede ayudar a potenciales que buscan servicios como el suyo a encontrarlo.Con la herramienta adecuada, puede incorporar su contenido más exitoso a su estrategia de salida y compartir contenido relevante que los aliente a participar con su oferta. Nuestra solución, Paperflite , lo ayuda a hacerlo creando un micrositio único para su cliente potencial y permitiéndole compartir esa URL donde quiera que se relacione con ellos (correo electrónico, publicaciones en redes sociales o incluso en InMail) sin sobrecargarlo con volumen. archivos adjuntos (que podrían activar filtros de spam).
Con respecto a la entrada, asegúrese de que su producto aparezca en los sitios web de promoción de inicio como Get Worm, G2 Crowd, Product Hunt y Betalist. También hay muchos más, pero estos son algunos de los más populares. Pudimos obtener mucho interés de estos sitios, y algunos de nuestros primeros usuarios adoptaron estos canales.
- Siga el compromiso y el seguimiento en el momento adecuado
Esto a menudo se pasa por alto, pero podría decirse que es el paso más crucial. ¿Por qué? Porque la forma en que su cliente potencial se involucra con su marca y su contenido es una clara indicación de su interés y de dónde se encuentra en el viaje del comprador.En Paperflite , nos dimos cuenta del valor de esto y, por lo tanto, construimos nuestra plataforma para rastrear cómo sus prospectos interactúan con su contenido. Capacitamos a su equipo de ventas para que sepa exactamente cuándo está involucrado su contenido y durante cuánto tiempo, qué páginas fueron más interesantes y con quién lo compartió nuevamente. Con esta información, puede evaluar rápidamente qué tan interesado está el prospecto, si tiene curiosidad por saber más sobre características específicas, cuáles son sus puntos débiles y, lo más importante, si está listo o no para comprar. Su equipo sabrá exactamente cuándo hacer un seguimiento y cómo impulsar la conversación de ventas, reduciendo así los retrasos causados por las conjeturas aleatorias.
- “Pruébelo antes de comprar” (principalmente para soluciones SaaS)
Si es una empresa SaaS, desea obtener a su cliente potencial utilizando su solución. Como le indicará un vistazo rápido a la mayoría de las soluciones B2B, la mayoría de los proveedores de soluciones tienden a ofrecer sus servicios de forma gratuita durante un período de prueba limitado. Esto solo es efectivo si su solución es efectiva, por supuesto: suponiendo que su solución sea realmente relevante para su cliente potencial, deberían ver el valor a medida que se registran, lo que ayudaría a llevarlos a una venta eventual. Paperflite también ofrece una prueba gratuita de 30 días con funciones completas, sin necesidad de tarjeta de crédito, porque estamos absolutamente seguros de que nuestra audiencia comenzará a ver resultados de inmediato, y la mayoría de nuestros usuarios de prueba se han convertido en clientes que pagan sin problemas.Esto ha sido especialmente útil para nuestros primeros usuarios, que estaban ansiosos por probar, pero no estaban seguros del valor que podíamos proporcionar.
- Centrarse en el éxito del cliente
Una vez que sus prospectos se hayan convertido en usuarios, debe trabajar para asegurarse de que estén capacitados para tener éxito. Esto significa ser más que un proveedor para ellos: debe ser su socio, trabajar estrechamente con ellos para asegurarse de que alcancen sus objetivos de manera efectiva, al tiempo que se asegura de que puedan utilizar su solución por completo. Paperflite se ha comprometido a garantizar que nuestros clientes superen sus objetivos, y nos enorgullecemos de estar disponibles y ser proactivos cuando se trata de nuestros clientes. Hasta ahora, nuestros primeros adoptantes también han sido algunos de nuestros mayores campeones, lo que ha llevado a una serie de nuevos contactos y referencias, que nos han ayudado a crecer orgánicamente. Si demuestra ser valioso para un adoptante temprano, puede estar seguro de que le informará a su red de inmediato.
Hasta ahora, esta estrategia nos ha funcionado con bastante eficacia, pero, por supuesto, siempre hay margen de mejora. Es importante seguir analizando sus resultados: observe sus métricas, vea cómo le está yendo a su salida, cómo sus prospectos se involucran con su contenido, cuánto tráfico entrante está generando, entienda dónde está perdiendo sus clientes, etc. y optimizar en consecuencia. Cuanto más aprenda, más fino podrá ajustar su proceso y mejor será.
¡Espero que esto ayude!
Notas al pie
[1] Plataforma de gestión de contenido y habilitación de ventas
