Como Jonathan Brill y Barbara Stewart han mencionado, si usted es un agente que representa al comprador o vendedor, tiene la responsabilidad fiduciaria y debe ser transparente e inmediatamente presentar cualquier oferta.
Sin embargo, si usted es director, se vuelve más interesante. En realidad, he estado en esta situación varias veces, y sugeriría no darle la oferta al vendedor de inmediato.
Primero debe hablar con el vendedor y tener una idea de por qué necesitan tiempo para evaluar la oferta. Luego, comience aumentando su oferta de forma incremental. Si dobla inmediatamente su oferta, es probable que el vendedor sienta que su primera oferta fue una bola baja y el gran cambio en el precio detendrá la negociación.
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Es probable que un negociador inexperto se enoje con la bola baja original, mientras que un negociador experimentado sienta que si la oferta se duplica tan rápido, entonces hay más dinero sobre la mesa.
Otro peligro de duplicar inmediatamente su oferta es volver a anclar el precio de venta. Si su comprador tiene los pies fríos o retrocede, ahora su vendedor desmotivado tiene mayores expectativas que es posible que no pueda cumplir.
El primer paso es llamar al vendedor y preguntarle con calma por qué necesitan más tiempo para evaluar la oferta. No les haga saber de inmediato que hay una nueva oferta. Debes escuchar y comprender primero su situación antes de elaborar una estrategia.
Diga: “Entiendo que necesita tiempo para evaluar la oferta. Quiero establecer adecuadamente las expectativas con el comprador. Entonces, ¿puedes decirme cuánto tiempo necesitas y qué estás evaluando? ”Entonces cállate. Escucha.
Luego, después de descubrir lo que quieren, diga: “Estoy feliz de esperar, pero siento que el comprador está motivado y que podríamos hacer que aumenten su oferta. ¿Hay alguna figura que te haga moverte ahora? ”Nuevamente, cállate.
Cualquiera que sea su oferta, diga algo como: “Ok, eso es agresivo, pero pueden ir a por ello. Déjame ver qué puedo hacer. ”Quieres que el vendedor sienta que ganó en la situación. No aceptes nada en el acto. No parezcas demasiado ansioso.
A continuación, su estrategia sobre cómo tratar con el comprador y el vendedor dependerá de cuál sea su función y de cómo será compensado.
Veamos algunos escenarios, en función de cómo se estructura el acuerdo:
Cuota fija
En este caso, su objetivo es hacer el trato, y no le importa cuál es el precio final de compra / venta. Así que aquí, dado que a la mayoría de los negociadores les gusta sentir que ganaron, desea mantener contentos tanto al comprador como al vendedor. Si el vendedor le dice que quiere $ 200k, hable con el comprador y podrá ahorrarle $ 100k.
Si el vendedor dice que quiere algo por debajo de los $ 300k, no negocie con el comprador. Sin embargo, si el vendedor le dice que quiere algo más de $ 300k, deberá ser transparente con el comprador y ver cuán alto está dispuesto a subir.
Comisión sobre el precio de venta
Aquí, debe comprender las motivaciones del comprador. ¿Qué los empuja a seguir aumentando su oferta? Desea asegurarse de obtener el valor máximo de la oferta, ya que se le paga en función de lo alto que se venda.
Dado que el comprador saltó de $ 150k a $ 300k, probablemente pueda hacer que suban un poco más. Especialmente si puedes ejecutarlo rápidamente. Pero si su oferta máxima es de $ 300k, regrese al vendedor de forma incremental hasta que la oferta llegue al máximo de $ 300k.
Diferencia entre el precio de compra y venta
En esta situación, su objetivo es comprar bajo y vender alto. Desea mantener al vendedor lo más cerca posible del precio de $ 150k y al comprador a $ 300k o más.
Para hacer esto con éxito, debe investigar más para comprender las motivaciones de cada parte y las alternativas disponibles. Vea si el vendedor aceptará $ 150k, y si no, comience con incrementos más pequeños. Ancla tu vendedor con: “Probablemente pueda conseguirte un 10-15% adicional si nos movemos rápidamente”.