Si hay una cosa que mi larga temporada de ventas me ha enseñado, es que los humanos harán todo lo posible para ocultar su impaciencia para parecer corteses. Usted sale de una presentación de 30 minutos pensando: “Wow, lo maté allí”, aunque es probable que la mayoría de la gente no haya escuchado una palabra de lo que dijo.
¿Porque preguntas?
Porque nunca les diste un incentivo para querer escucharte.
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Los lanzamientos de productos pueden volverse abrumadores muy rápidamente. Y las perspectivas responden desconectándose mentalmente.
Su presentación de ventas puede y debe entregar el incentivo.
Una excelente presentación de ventas atrae la atención del prospecto de inmediato y los mantiene pegados a fondo.
Consulte este Slideshare para ver un ejemplo de una presentación bien elaborada que explica cómo hacerlo.
@ Anatomía de un mazo de ventas persuasivo
He escrito un breve resumen a continuación:
Inicio de la presentación.
Comience declarando un cambio relevante en la industria: nada llama nuestra atención como el cambio.
Manténgase alejado de los consejos tradicionales de “Comenzar con su problema”. Hacer eso solo los pone a la defensiva. Nadie quiere escuchar que apestan. Pero cuando se trata de una nueva tendencia que afecta a todos, las perspectivas están abiertas para analizar cómo los afecta.
Haga referencia a las grandes compañías del pasado que cayeron en el pozo de la extinción porque no pudieron adaptarse.
Esto los configura perfectamente para su próxima etapa.
Medio de la presentacion
Una vez que sus prospectos estén al tanto del cambio, pinte una imagen para ellos. Dales un vistazo del futuro. Hágales saber que una versión mejor y eficiente de su proceso es posible pero no sin ayuda externa (es por eso que usted existe). Resista el impulso de lanzar su producto.
En este punto, las perspectivas son muy curiosas acerca de su presentación y se preguntan qué depara su próxima diapositiva.
Hacia el final de la presentación
Ahora, y solo ahora, presentas tu producto. Cubre tu característica principal: The Deal Winner ‘. Esta es la característica que aborda perfectamente el problema del cliente potencial. . ¿Qué métricas podrá mejorar el prospecto con su producto?
Es importante combatir el impulso de explicar TODAS las características. No lo hagas El objetivo de la demostración es vender los beneficios. No dar un tutorial de producto
Última diapositiva
La última diapositiva en su presentación siempre debe referirse a los ‘Próximos pasos’: informar al cliente potencial lo que puede esperar de usted. Podría ser un estudio de caso que muestre cómo resolvió un problema similar para otros, testimonios de productos o incluso un simple correo de seguimiento.
Esa diapositiva del ‘siguiente paso’ tiene dos propósitos:
1. Le ayuda a mover la aguja en el proceso de venta
2. Le brinda una oportunidad adicional para mantenerse en contacto con los prospectos
Tener una apertura fuerte y un centro fuerte es igual, si no más, importante que un cierre fuerte. Este Slideshare cubre la mejor manera de utilizar una presentación bien diseñada para captar la atención de su prospecto de inmediato.
