Primero, es bueno saber que incluso estás considerando los precios. Como estoy seguro de que sabe, la gran mayoría de las startups falla, y la mayoría de esas fallas se atribuyen a errores de precios.
Si no tienes competencia, significa una de tres cosas:
1 / Se ha probado antes y esas compañías fallaron. Lo que significa que no hay demanda del mercado.
- ¿Las grandes firmas consultoras como McKinsey, Accenture o BCG todavía tienen miembros de su personal que completan las hojas de tiempo? Si no es así, ¿cómo rastrean específicamente la rentabilidad de los proyectos del cliente?
- Suponiendo que obtuvo una ganancia neta de mil millones de dólares por año después de impuestos, ¿cómo gastaría o invertiría su dinero?
- En días de esclavitud, ¿cuáles fueron los márgenes promedio de gastos generales / ganancias, y cómo se compara eso con un costo mínimo de vida y ganancias hoy?
- ¿Por qué los grupos empresariales indios como Reliance, Hinduja y Tata no están en el negocio bancario aunque sea tan rentable?
- ¿Puede una empresa evadir impuestos mostrando altos costos de producción y luego reduciendo las ganancias netas?
2 / Hay un mercado, pero los clientes no son conscientes de lo que está vendiendo, por lo que debe educarlo. Esto es costoso y lleva mucho tiempo.
3 / Al educar al mercado, solo venderá a los primeros usuarios. Esos son siempre muy pocos, y comprarán por diferentes razones, pero un “precio bajo” no es uno de ellos. Significa que necesita un precio alto para poder pagar la educación del mercado.
Solo hay una buena manera de establecer sus precios en el nivel correcto, y es hacer esto:
Fundé Atenga (El papel de la investigación) porque quería que los precios fueran prácticos. Lo que aprendí en la escuela de negocios y leer sobre los precios fue muy académico. No es algo que yo, como ejecutivo en las varias compañías que he administrado, pueda usar.
El proceso que desarrollamos funciona siempre. Entre los ~ 500 proyectos que realizamos, tenemos 499 referencias. Trabajamos principalmente con pequeñas y medianas empresas, aproximadamente el 60% de nuestros clientes venden B2B y aproximadamente la mitad vende servicios. El proceso consiste en reemplazar la intuición y las conjeturas con datos duros:
1. Investigación: con el fin de fijar el precio correcto, las empresas tienen que investigar en su mercado. La investigación debe ser anónima y debe alcanzar significación estadística.
2. Disposición a pagar: utilizando tecnologías de investigación avanzadas, es posible medir con precisión lo que un mercado está dispuesto a pagar solo por su producto o servicios y específicamente por los beneficios únicos que sus productos o servicios brindan a los clientes.
3. Controladores: un controlador es algo sobre su producto o servicio que influye en la disposición de sus clientes a comprar y pagar. Los impulsores de decisión aumentan la disposición a comprar, los impulsores de valor aumentan la disposición a pagar. Los conductores no se limitan a las características / funciones / beneficios del producto / servicio, sino que también son la forma en que posicionas a la empresa, cómo vas al mercado, tus mensajes de marketing y cómo el cliente percibe tu empresa y producto / servicio en comparación con la competencia y las alternativas.
4. Segmentación: la segmentación profunda y detallada basada en aspectos socioeconómicos, factores de valor, factores de decisión y disposición a pagar genera un tesoro de datos concretos sobre su mercado.
5. Combinando todo: de este proceso obtienes:
– Qué segmento de mercado tiene la mayor disposición a comprar y pagar. Las características / beneficios del producto y los mensajes de marcado resuenan específicamente bien con este segmento y dónde y cómo quieren aprender sobre su producto o servicio.
– Qué nivel de precio específico generará la mayor cuota de mercado, qué nivel de precio específico generará los mayores ingresos y ganancias.
– Qué estructura de precios específica genera la mayor cuota de mercado e ingresos.
– Qué mensajes de marketing y declaración de posicionamiento son más efectivos para impulsar la conversión.
– ¿Cuánto costará su precio de un producto / servicio las ventas de productos / servicios competidores? ¿Cómo puede establecer su precio para minimizar la canibalización de sus otros productos / servicios?
– En resumen, obtienes una receta sobre cómo fijar el precio “correcto”, cómo comercializar “correcto” y cómo vender “correcto”.
6. Algunos estudios de casos breves:
– Empresa que vende programas de ejercicio a gimnasios: ingresos fijos durante años. Cuatro pequeños cambios en los precios y la compañía parecía crecer al 5% cada mes.
– Transmisión de música especializada: había estado en el negocio durante años. Nunca obtuve ganancias. Establezca la estructura de precios “correcta” y se volverá rentable durante la noche.
– Organizador de la conferencia: tres cambios de precio agregaron $ 7 millones al resultado final
– Fabricante de microfibra: un cambio de precio agregó 20% de ingresos y duplicó las ganancias.
7. Más para leer:
Aquí hay una gran cantidad de libros blancos y videos sobre el tema. ¡Disfrutar!
Libros blancos y videos
Por Sjofors
Fundador y jefe ejecutivo
Atenga Inc
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