Estas son las principales diferencias entre ventas y preventas en un entorno B2B:
- Responsabilidad: La responsabilidad de una venta recae en el representante de ventas. Sí, su socio de preventa tiene que tirar de su peso, pero al final la persona que lleva la cuota es el representante de ventas. Por lo tanto, es su cuello en la línea.
- Cuota: un representante de ventas lleva una cuota individual. Digamos que un representante de ventas B2B puede tener una cuota anual de $ 1.5M. Sin embargo, un miembro de preventa se asignará a un grupo más grande. Por ejemplo, en Norteamérica hay 10 representantes de ventas y cada uno tiene una cuota de $ 1.5M. El miembro de preventa se asignará a una cuota grupal (también llamada grupo) de $ 13M (generalmente no es solo 10 X 1.5M. Hay un porcentaje descontado basado en el objetivo esperado a nivel de grupo, también mencionado como cuota de calle). Debido a esto, al miembro de preventa realmente no le importa qué representante de ventas gana el dinero siempre que a nivel de grupo gane suficiente dinero. Y hay otros miembros de preventa que se unirán al mismo grupo objetivo. Pero el representante de ventas solo está (y SOLO) interesado en su éxito. Por lo tanto, esto puede dar lugar a una dinámica interesante en una relación de ventas / preventas, especialmente en escenarios donde hay miembros específicos de preventa que están por encima del resto de sus pares de preventa. Son los más codiciados por todos los representantes de ventas y pueden generar tensión en el equipo cuando hay conflictos.
- Detalles del producto: Una profundidad de representante de ventas en el producto u oferta que está vendiendo es de alto nivel. No significa que este conocimiento no sea importante. Pero un representante de ventas está interesado en saber acerca de 3 accesorios de valor clave del producto y no lo que hace cada campo o botón en la pantalla. Por el contrario, se supone que un miembro de preventa debe conocer los detalles. También se espera que comprenda los accesorios de valor también.
- Negociación: un miembro de preventa rara vez participa en negociaciones. El representante de ventas puede seguir su consejo (nuevamente una rareza) pero generalmente las negociaciones involucran al representante de ventas y su gerente (o gerencia).
- Contratos: Aquí tampoco participará un miembro de preventa. Una vez que el cliente potencial le dice que usted es el proveedor seleccionado y que ahora depende de las negociaciones y formalidades del contrato, el miembro de preventa desaparece y el representante de ventas lo lleva a la línea de negociación.
- Compensación: un representante de ventas exitoso ganará más dinero que un miembro de preventa igualmente exitoso (en términos de logro de cuota). Entonces, un representante de ventas que alcanza el 100% de su objetivo (digamos $ 1.5M) ganará más dinero (como porcentaje de su base) que un miembro de preventa que alcanza el 100% de su objetivo grupal (digamos $ 13M).
- Aceleradores: muchas organizaciones de ventas tienen aceleradores que se activan cuando un representante de ventas alcanza su objetivo. Esto significa que la representante gana dinero a un ritmo más rápido (suponiendo que supera su cuota) una vez que alcanza su cuota para ese año. Este no suele ser el caso para el miembro del equipo de preventa. Obtendrán más dinero pero al mismo ritmo que antes de alcanzar su objetivo. No hay crecimiento exponencial en su bonificación.
- Tenencia: El volumen de negocios en una organización de ventas siempre es mucho mayor que el de la organización de preventa.
En pocas palabras, el trabajo del representante de ventas es de alto riesgo y alta recompensa. Un miembro de preventa tiene que desempeñarse, pero no es lo mismo que un representante de ventas. Sin embargo, todas estas disparidades generalmente no son un problema porque todos están investidos para ganar y ganar dinero. Aquí hay algunas similitudes:
- Orientado a la transacción: tanto los miembros del equipo de ventas como de preventa están muy orientados a las transacciones. Miran el acuerdo frente a ellos y trabajan para maximizar sus posibilidades de ganar el trato.
- Tendencia a la sobreventa: Ambos grupos sufren de tendencia a la sobreventa. Es bastante común que el equipo de ventas y preventa sea crítico con el equipo de desarrollo de productos y viceversa.
- Estructura salarial básica y variable: tanto las ventas como las preventas tienen una estructura salarial variable. Tienen un componente base estático de su salario y luego tienen el componente variable. Y aunque entre ventas y preventas, este número puede diferir mucho, sigue siendo un porcentaje sustancial de la base.
- Son un equipo: de hecho, son un equipo y la alineación (o falta de alineación) entre un representante y un miembro de preventa es evidente en un evento del cliente. Hay algunas parejas que son tan buenas y tan cómodas trabajando juntas que realmente no necesitan la ayuda de nadie para cerrar negocios. Y luego, a veces, podría haber un choque de personalidades y eso puede ser evidente para la perspectiva y también en sus desacuerdos internos.
En mi opinión, un rol de preventa en un entorno B2B no recibe la atención necesaria en la industria. Se ha escrito mucho sobre la optimización de ventas, la mejora de la productividad de los representantes, la capacitación de los representantes, etc., pero muy poco sobre la habilitación de preventa. Son un grupo muy crítico de personas en su empresa. Tienen un papel único en el que no solo son responsables de la primera impresión sobre su empresa y su producto, sino que también están muy sintonizados con el mercado (necesidades del cliente, diferenciadores competitivos, etc.).
- ¿Cuáles son los rangos de comisión típicos para socios de referencia para Enterprise B2B SaaS?
- ¿Alguna vez ha subcontratado las ventas para su inicio B2B SaaS? ¿Cuál fue la experiencia?
- ¿Cuál es el impacto de Internet en la naturaleza de las relaciones entre empresas (B2B)?
- ¿Qué empresa es la mejor en correos electrónicos de marketing B2B?
- ¿Cuál es la mejor empresa proveedora de servicios de datos B2B en los Estados Unidos?
