Consideremos las compensaciones entre los modelos freemium y de prueba gratuita.
Primero, déjenme estar en desacuerdo con la respuesta de Lincoln Murphy a continuación. Desglosar Delinear modelos de adquisición de clientes a lo largo de las líneas de freemium y premium implica que un producto vendido como freemium no puede ser de calidad premium. Pero considere a estos líderes de la industria que ofrecen productos premium bajo un modelo de freemium: Slack, Dropbox, Atlassian, inVision y Zenefits, por nombrar algunos.
Una compañía SaaS con un producto premium puede usar un modelo freemium.
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Ahora definamos cada uno:
Freemium es un modelo de adquisición de clientes que proporciona acceso a parte de un producto de software a clientes potenciales de forma gratuita, sin límite de tiempo.
La prueba gratuita es un modelo de adquisición de clientes que proporciona un producto parcial o completo a los clientes potenciales de forma gratuita durante un tiempo limitado. Por lo general, una prueba gratuita tiene una duración de 14 o 30 días.
Algunos definen freemium y pruebas gratuitas como modelos de precios. Pero como argumentamos en “Dominar la experiencia del producto en SaaS: cómo entregar experiencias personalizadas del cliente con una estrategia de comercialización dirigida por el producto”, ambas son más estrategias de adquisición de clientes que modelos de precios.
Freemium y la versión de prueba gratuita son estrategias populares de adquisición de clientes entre las empresas que utilizan una estrategia de comercialización dirigida al producto, es decir, aquellas que aprovechan su producto como un canal líder de comercialización. Freemium y las estrategias de prueba gratuita son críticas porque esta es la primera vez que un cliente potencial interactuará con el producto. Y esa primera interacción establecerá expectativas y procesos que conducirán a la conversión de registro a cliente en modelo freemium y conversión de prueba a cliente con estrategia de prueba gratuita.
Hay ventajas y desventajas de ambos enfoques. Algunas compañías no admiten una estrategia de freemium porque puede costar demasiado para atender a los clientes gratuitos, pero muchas empresas consideran que el modelo de freemium es efectivo. Recuerde: un producto freemium no limita la cantidad de tiempo que un cliente potencial puede acceder al software, pero a menudo limita a los usuarios de alguna manera, como a través de funciones reducidas o la cantidad permitida de uso. Slack emplea un modelo freemium, al igual que Zoom, Dropbox y Asana. Empresas como Atlassian, Github y Twilio se centraron en el mercado de desarrolladores y comenzaron con un freemium.
Los pros y los contras de freemium y prueba gratuita se destacan en la siguiente tabla:
Cuando decida si una estrategia de prueba gratuita o de freemium es adecuada para su empresa y producto, le recomendamos que calcule el tamaño del mercado direccionable. Jason Lemkin describe las matemáticas detrás de hacer que freemium funcione en su artículo, “Por qué necesita 50 millones de usuarios activos para que Freemium funcione realmente”. Baste decir que el mercado direccionable debe ser lo suficientemente grande como para que valga la pena, y permitirle ser rentable mientras solo convierte el 10 por ciento de los usuarios gratuitos.
Consideraciones del modelo Freemium
Hay muchas formas de estructurar una oferta de freemium, que incluyen características limitadas, capacidad limitada, asiento limitado, clase de cliente limitada, soporte limitado y tiempo o ancho de banda limitado. El artículo de Lincoln Murphy proporciona una buena visión general de siete tipos de freemium a considerar.
Aquí hay preguntas que su equipo debe responder cuando considere un modelo freemium:
- ¿Cuánto costará mantener un gran segmento de clientes gratuitos? ¿Es un modelo freemium escalable para nuestro negocio?
- ¿Podemos proporcionar suficiente valor para que los usuarios obtengan beneficios de los productos, pero aún así limitar el valor para atraerlos a pagar una suscripción?
- ¿Qué tan difícil es comenzar con el producto? ¿Requiere integración técnica y una aprobación organizacional más amplia?
- ¿Cómo nutriremos y priorizaremos a los usuarios de freemium que estén listos para comprar?
- ¿Estamos atrayendo al tipo correcto de cliente? (es decir, un cliente en nuestro mercado objetivo con una necesidad real, una urgencia de compra y un deseo de ampliar la suscripción?)
Freemium tiene sentido cuando su organización se enfrenta a:
- Un gran mercado direccionable
- Bajos costos para servir a usuarios gratuitos
- Bajas barreras / compromiso para que los usuarios comiencen con su producto
Si su empresa cumple con estos criterios, freemium puede ser el camino a seguir. Nota: asegúrese de expresar cuán diferente es la experiencia del usuario entre las versiones gratuitas y de pago; los prospectos necesitan saber lo que se están perdiendo.
Pero, considere una estrategia de prueba gratuita antes de tomar una decisión.
Obtenga más información sobre la prueba gratuita vs la estrategia Freemium:
CH 9: Impulsar la adquisición y adopción de clientes con una estrategia dirigida por el producto
Consideraciones de prueba gratis
El objetivo de la prueba gratuita es ofrecer el mayor valor posible a los usuarios durante un período corto. A los efectos de esta discusión, nos concentraremos en una estrategia de prueba gratuita sin delegar, lo que significa que un usuario puede registrarse y configurar una prueba sin hablar con un representante de ventas. Con las versiones de prueba gratuitas, los usuarios solicitan acceso al producto y obtienen la aprobación de un representante de ventas o desarrollo de ventas. Una prueba gratuita no compilada es esencialmente una versión de autoservicio de la Prueba de concepto (PoC) tradicional.
Preguntas importantes a responder antes de decidir si una estrategia de prueba gratuita es adecuada para su organización:
- ¿Cuánto tardan las perspectivas en obtener el valor inicial en promedio? ¿Cuánto debería durar el juicio?
- ¿Qué características deberían y pueden nuestro equipo limitar o eliminar del proceso de prueba gratuito?
- ¿Cómo nutrimos a un usuario de prueba gratuita? ¿Qué comportamiento en el producto se correlaciona con una tasa óptima de conversión de prueba a cliente?
Un proceso de registro de prueba gratuito suele ser la primera vez que los clientes potenciales entran en contacto con su producto. Un registro de prueba efectivo incluye un viaje simple y guiado que es indoloro e inmediato. La parte crítica del viaje guiado es llevar a los clientes potenciales a un momento “¡Ajá!”, Cuando experimentan y se dan cuenta del verdadero valor de su producto.
Piense en una prueba gratuita como una oportunidad para que los usuarios prueben su producto como lo harían con un auto nuevo, por su cuenta, viendo cómo se maneja cuando se conduce a sus lugares favoritos o más visitados. Imagínelos tomándolo en un sinuoso camino de regreso y empujándolo en la autopista. No hay ningún vendedor con estas perspectivas, pero la guía se asegura de que el viaje los lleve a donde necesitan ir para experimentar el momento correcto “¡Ajá!”.
La tabla a continuación describe consideraciones importantes para lanzar un proceso de prueba gratuito exitoso.
No existe una regla de oro sobre si usar freemium en lugar de la prueba gratuita. Depende de su producto, la estrategia general de comercialización (GTM), el mercado objetivo y el entorno competitivo.
Para obtener información más detallada, consulte los Capítulos 8 y 9 en este libro gratuito: “Dominar la experiencia del producto en SaaS: cómo entregar experiencias personalizadas del cliente con una estrategia de lanzamiento al mercado dirigida por el producto”.
Dominar la experiencia del producto (en SaaS) con una estrategia dirigida por el producto