Esto se popularizó durante el ascenso de Sales 2.0, a menudo de compañías como Hubspot que se especializan en ayudar a las empresas B2B a organizar y rastrear la distribución de contenido orientado a un propósito. La idea básica es que en la era de Internet social, las personas pueden hacer una tonelada de investigación autodirigida en línea antes de hablar sobre sus requisitos con un vendedor.
Como puede imaginar, esto debería variar enormemente según la industria, el precio, la complejidad de la venta, etc. También depende de cuándo comience a medir el compromiso. En una venta de nueva tecnología, incluso en un espacio de productos básicos como CRM, puede imaginar que el comprador pasaría por algo como esto:
- Organizar requisitos. Si el comprador nunca ha comprado CRM antes (muy probablemente), entonces este es un nuevo aprendizaje para ellos. Tienen que hablar con un grupo de personas que usan CRM, luego construir algo así como un documento de requisitos, todo sin comprender qué conjunto de requisitos se encuentran más fácilmente en los paquetes de productos existentes.
- Haga un balance del panorama de proveedores. ¡Buena suerte con eso! Con suerte, tropezarán con algo así como un cuadrante mágico de Gartner para ayudar a frenar alrededor del 50% de este trabajo. La decisión de alto nivel aquí es alinearse con el tipo de compañías que parecen especializarse en el tipo de compañía del comprador; entonces una pequeña empresa? ¿Negocios en línea? 10 vendedores? 100 vendedores? ¿Internacional? ¿Multiproducto?
- Elija tres o más compañías para investigar. Con solo ir a sitios web, puede encontrar la mayor parte de la información que necesita para obtener el 90% de la evaluación de alineación de requisitos de características y soporte. Todo esto solía ser doloroso: tratar de obtener respuestas directas de los equipos de ventas que estaban motivados a ser cautelosos y sesgados para representar características que aún estaban en desarrollo, etc. Sin la presión social de trabajar con un equipo de ventas, el comprador puede busque información sobre las características en el sitio, verifíquela con estudios de casos y vea si están bien representadas, y obtenga una sensación de comodidad sobre la cartera de productos reales de cada empresa.
- Cuando esté listo para comprar, hable con un vendedor. Ahora tiene preguntas finales sobre características, precios y soporte. Pero esto es confirmación, no investigación.
En una era previa a Internet, muchos vendedores de tecnología fueron glorificados como “folletos ambulantes”, cuyo trabajo consistía en distribuir información sin agregar valor. Ese ya no puede ser el caso. Alguien que simplemente pasa información y responde preguntas no agrega valor. Los compradores ahora están facultados para desarrollar sus requisitos, recopilar información relevante sobre productos o servicios, investigar a fondo el panorama de los proveedores y hablar con otros compradores, independientemente de los vendedores.
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