¿Tiene sentido para un empresario negociar una valoración más baja en una hoja de términos?

Tl; dr: Sí, para ahorrar tiempo, evitar rondas planas / descendentes y obtener inversores más útiles.

Sí, aunque generalmente no. Puede ser ventajoso para una startup recaudar dinero con una valoración más baja para:

1. Ahorre tiempo . Para ahorrar tiempo al fundador y cerrar la ronda antes. La recaudación de fondos es una distracción del fundador que hace su trabajo: hacer algo de amor.

2. Evite las rondas planas / descendentes. Para evitar rondas planas o descendentes más tarde cuando una startup generalmente se queda sin dinero. Cuando las valoraciones son espumosas, como lo han sido desde al menos W2012, aumentar a una valoración más baja puede ayudar a que la startup evite parecer un fracaso para la mayoría de los inversores. Esto se debe a que la mayoría de los inversores, a menudo erróneamente, ven las rondas planas y descendentes como evidencia de que una startup es una startup zombie.

3. Inversores más útiles (excluidos los estratégicos). Para obtener inversores que sean más útiles para usted que el mejor postor. Por ejemplo, si Google Ventures invierte en su inicio, puede decirle a todos los socios potenciales, clientes, usuarios, que está respaldado por Google (incluya cualquier nota de pie de página en letra pequeña que su abogado determine apropiada). Eso puede ser un valor agregado significativo si los otros inversores ofrecieron una valoración más alta pero sin prestigio.

Fuera de la ecocámara de inicio, es más probable que las personas se sientan impresionadas de que una startup esté respaldada por Google que a16z, Benchmark o SV Angel.

Excepción estratégica del inversor :

Una excepción a lo anterior es si un inversor útil es un inversor estratégico.

Keith Rabois señala que los inversores estratégicos casi siempre pagan un precio más alto que otros inversores. Esto tiene sentido porque el inversor estratégico cree que existen, por ejemplo, sinergias de una relación más estrecha entre la startup y el inversor u otras compañías de su cartera.

Por ejemplo, diría que Google compra BufferBox después de que Google Ventures invirtió es estratégico, ya que Google necesita una forma de vender dispositivos móviles y entregarlos físicamente a lugares donde los clientes puedan recogerlos (en lugar de depender solo de UPS, USPS y FedEx cuando a algunas personas no les gusta recibir paquetes en su casa o trabajo).

En las primeras etapas, sí, hasta cierto punto. Recaudar menos dinero para tener un mayor control de su destino puede tener mucho sentido en una puesta en marcha de baja tasa de quemaduras con seguridad. Vende menos, guarda más. Nadie quiere vender el 40% de su compañía en una semilla de serie en estos días a menos que sea necesario (o el 80% como lo tuve que hacer en mi primera puesta en marcha a fines de 2002, la parte inferior del mercado de riesgo). Tipo.

Pero a medida que te haces más grande, al menos en SaaS, he llegado a ver esta lógica de Silicon Valley (“Evita el fondo”) como un pensamiento grupal defectuoso . En empresas B2C con bajos márgenes y quemaduras súper altas, lo entiendo. Nadie quiere ser el próximo Fab. Pero no tanto en la tracción post-inicial, 80% + margen, empresas B2B / SaaS.

Por una simple razón:

Esos $ 10 millones adicionales reducen drásticamente el riesgo de la compañía en SaaS.

Eso es mucho mejor para usted como fundador / accionista en más del 90% de los escenarios en SaaS / B2B. Disminuir las probabilidades de llegar a la siguiente etapa.

Sí, si sube a una valoración demasiado alta, puede arriesgarse a una baja. Gorrón.

Pero en este caso, si puede recaudar $ 20 millones en lugar de $ 10 millones … y digamos que su tasa de quemado es de $ 416ka al mes (sí, eso es alto, solo para matemáticas simples) … eso es un año extra o más de efectivo. Todo un año extra para llegar al siguiente nivel, el próximo plataeu, el siguiente nivel de valoración, etc. O mucho más si su índice de quemado es más bajo.

O $ 10 millones adicionales que puede invertir para obtener más clientes más rápido, un mejor equipo de gestión, un mejor servicio al cliente, un mejor marketing, etc. Eso aumenta los ingresos de SaaS. Esos clientes adicionales te engendrarán más clientes adicionales en los próximos años.

La mejor manera de evitar una crisis es llegar a la siguiente fase de la existencia de la compañía lo más rápido y con el menor riesgo posible. En SaaS, dada la naturaleza de los ingresos recurrentes … unos pocos dólares adicionales a menudo pueden ayudar mucho.

Porque te da más tiempo.

Todavía no he visto la temporada 2, por lo que es posible que me falte un poco de contexto aquí, pero nunca he oído hablar de un fundador deliberadamente la mitad de su valoración para evitar específicamente una caída. Tenga en cuenta que el VC tampoco quiere joder a un fundador, ya que esto no serviría para nada más que desmoralizar al equipo y obstaculizar la posibilidad crítica de llegar a un punto de liquidez comparable .

No estoy seguro de en qué etapa se encontraba la compañía de crecimiento, pero en las primeras etapas, y en abril de 2015 en SV, aumentar la valoración de 100MM USD a 200 o incluso 300 no es una perspectiva poco común, incluso cuando no hay un establecer el modelo de negocio que se está cementando en ese momento.

Dejando a un lado todo eso, el espíritu subyacente detrás de las startups y su relación con el capital de riesgo es el de un paradigma de crecimiento infinito provocado por una mayor velocidad en masa y uso con estabilidad a través de la liquidez. Sé que es un bocado; la puesta en marcha debe de alguna manera o formar un crecimiento manifiesto a un ritmo indefinido.

Dicha historia de crecimiento se puede contar de muchas maneras, desde los ingresos hasta la DAU y la participación, pero el problema surge cuando ese crecimiento se detiene o cuando la empresa debe cambiar su historia de crecimiento en proporción a una valoración mencionada. Entonces, desde esta perspectiva, el fundador y el equipo deben contemplar qué valor se le da a la compañía que no sea demasiado alto o demasiado diluyente para los miembros fundadores.

¿Esto significa que el escenario no sucede en absoluto? Bien…. Ocurre, las que son más visibles públicamente, en las etapas posteriores de las compañías de IPO y con el crecimiento, se cementan los acuerdos corporativos con formato PE. Hubo un buen resumen de tal situación que sucedió con Box durante su evento de salida a bolsa donde esencialmente se produjo una dilución en escala de acciones comunes en función de los retornos garantizados basados ​​en PPS.

No he oído hablar de los fundadores que literalmente negocian valoraciones más bajas, pero he visto a personas tomar valoraciones más bajas porque prefieren a la empresa que ofrece una valoración más baja o porque la valoración más alta establece expectativas inalcanzables.

Aquí hay una hipótesis:

– Digamos que más allá de cierto punto, las empresas generalmente se valoran a 12x ARR. Por ejemplo, $ 10m ARR -> $ 120m valuación.

– Usted tiene un ARR de $ 4 millones y cree que con una inversión de $ 10 millones podría llegar a $ 10 millones en 15 meses.

– Alguien le ofrece $ 10m en un pre de $ 50m.

– Alguien más le ofrece $ 30m en un pre $ 150m. Usted cree que una infusión de efectivo de $ 30 millones lo ayudaría a crecer a $ 13 millones ARR en lugar de $ 9 millones (si aumenta mucho su gasto), pero hay factores además del dinero que limitan su tasa de crecimiento.

En este caso hipotético, si recauda $ 10m a una pre de $ 50m en este momento, puede llegar a $ 10m ARR y aumentar a $ 120m pre el próximo año. Excelente. Sin embargo, si recauda $ 30m con un pre de $ 150m, puede obtener un ARR de $ 13m y un pre $ 156m. Eso no es ideal porque su pre-dinero en su próxima ronda es menor que su post-dinero en esta ronda. Como resultado, puede obtener malos términos para la próxima ronda, o no poder subir en absoluto.

Una solución es tomar los $ 30 millones y gastar solo $ 10 millones en los próximos 15 meses según lo planeado originalmente, pero los inversores lo alentarán a gastar más y crecer más rápido.

Como mencioné, no he visto a alguien literalmente negociar una valoración más baja en una hoja de términos, pero he visto que las expectativas que vienen con una valoración son un factor al decidir entre las hojas de términos.

Es muy difícil tener la disciplina para no aceptar una oferta realmente atractiva. Al igual que un niño no dirá que no a una porción adicional de postre (a pesar de que sabe que podría tener dolor de estómago), la mayoría de los fundadores no dirán que no a los mejores términos, incluso si terminan lamentando eso más adelante.

Actualizar:

Otras dos ideas:

1) Si un inversor ofrece $ 20m con una valoración de $ 100m y términos deficientes (por ejemplo, preferencias de liquidación atroces), podría ser mejor negociar la valoración a cambio de mejores condiciones.

2) Una valoración más baja facilita las adquisiciones y, en el caso de una adquisición, reduce el precio de obstáculo al que los fundadores ganan dinero significativo. Por ejemplo, si hay una preferencia de liquidación preferida 2 veces participante, entonces recaudar $ 10 millones a un precio previo de $ 40 millones y vender a $ 65 millones significa que los fundadores se reparten $ 36 millones. Si la compañía recauda $ 20 millones a un precio previo de $ 80 millones, tiene dificultades y vende por $ 65 millones, entonces los fundadores se reparten $ 20 millones.

Todavía tengo el episodio uno de Silicon Valley en mi DVR, pero agregaré las respuestas sin el beneficio de verlo todavía. Afortunadamente, su pregunta no representa un spoiler (a diferencia de otra pregunta que indica que Peter muere):

Estoy de acuerdo con Leo Polovets en que no he oído hablar del fundador que negoció valoraciones más bajas, pero las he visto tomar valoraciones más bajas por buenas razones. Las dos razones que he presenciado son:

1. El fundador cree que un inversionista agrega más valor que otro inversionista o grupo de inversionistas. Odio usar Shark Tank como ejemplo, ya que está lejos de ser representativo de VC pero … esto lo vemos todo el tiempo en Shark Tank. Alguien reconoce que un tiburón tiene un conjunto único de conexiones que pueden ayudarlos más que otro tiburón y acepta la valoración más baja.
2. En la semilla o ronda de la Serie A (típicamente) un inversor poco sofisticado pone una valoración poco realista de la empresa. Este inversionista poco sofisticado suele ser un ángel lobo solitario sin experiencia (generalmente un médico, perdón por generalizar). El fundador reconoce o se le aconseja que esto podría hacer que aumentar la próxima ronda sea más complicado, ya que probablemente tendrá que ser una ronda negativa. Esto también representa una elección entre un inversor poco sofisticado y un inversor más sofisticado que ha pasado por esto antes y tal vez agregue más valor según el n. ° 1 anterior.

También estoy de acuerdo con Jason M. Lemkin en que en rondas posteriores generalmente es mejor tomar más dinero (porque lo necesitará) y una valoración alta en este punto reducirá su dilución, así que lo haría. Pero en este punto, supongo que se trata de un grupo de inversores más sofisticado que la ronda semilla / A.

Estoy seguro de que esto ha sucedido (porque todo sucede una vez), pero parece bastante contrario a la intuición y la mayoría de los ejemplos de alto perfil con los que estoy familiarizado hicieron que la empresa tomara lo que pudiera obtener: la mayor cantidad de dinero con la valoración más alta.

Un buen ejemplo de esto es la ronda A de Facebook donde continuaron subiendo el precio hasta que se discutió que estaban sobrevalorados, con Accel básicamente ganando con la oferta más alta. Su siguiente ronda fue Microsoft, que los saltó de $ 100m a $ 9b. En el libro The Facebook Effect , describen esto con bastante buen detalle y se lee de forma muy similar a cómo Pied Piper realiza su recaudación de fondos en el episodio 1, completa con la negación. La diferencia, por supuesto, es que Facebook tomó todo el dinero y claramente superó las altas expectativas.

Tampoco he visto que esto suceda, personalmente. Creo que es bastante común que una empresa se resista a vender más de la empresa de lo que quiere, pero no se ha encontrado con empresas que conscientemente se rebajen. Creo que sería bastante difícil de justificar a los empleados y accionistas y posibles reclutas.

Sí, puede tener sentido. La hoja de términos tendrá disposiciones contra la emisión de acciones por debajo de la tasa de valoración. Si Pied Piper necesitara recaudar más capital pero subestimado (abajo), entonces el inversionista original podría descansar (más) el control de la compañía de sus fundadores.

Es importante comprender que la tasa de valoración no solo depende del rendimiento de la empresa sino también de las condiciones del mercado externo. Por ejemplo, cualquier persona obligada a recaudar dinero en 2008-2009 habría sido manguera.

Otros pósters han citado Facebook. Pero Facebook superó las expectativas de cualquiera; La mayoría de las startups no son tan afortunadas.