¿Qué hacen los mejores vendedores de software de manera diferente?

Estoy totalmente de acuerdo con Erin Yong; El seguimiento de todo lo que hago ha informado cada paso que doy para hacer una venta, lo que resulta en éxitos rotundos.

Estas herramientas me ayudan a rastrear mi progreso con clientes potenciales individuales y a través de mi cartera:

Prospección:

• Racha : plantillas de correo electrónico encantadoras. Sorprendentemente fácil de usar.
• RocketBolt : Seguimiento sensacional de clientes potenciales que me alerta sobre la actividad potencial en mi correo electrónico, en mi sitio web, donde sea que lo necesite.
• Autoopest : detesto los correos electrónicos de seguimiento. Esto los envía por mí.

Correo masivo:

• MailChimp : A veces la respuesta obvia es la mejor. Quizás un toque estricto en la creación de listas, pero esa no es razón para no recomendarlo.

Población:

• Join.me : Simplemente me gusta la interfaz más que G2M. Me permite revisar todas mis llamadas de ventas, y la tecnología es segura.

CRM:

• Pipedrive : visualización de canalización encantadora. Un CRM es básicamente el mismo que otro, pero Pipedrive es económico y elegante.

Todos buscan una bala mágica cuando se trata de ventas. En general, aunque todo comienza con esfuerzo. Por lo general, los mejores vendedores son los que hacen algunas llamadas más, envían algunos correos electrónicos más y realizan algunas reuniones más todos los días. Las ventas son un juego de números. El 5% por ciento más de esfuerzo cada día realmente se suma en el transcurso de un mes y un trimestre.

Una vez que el nivel de energía está allí, se trata de maximizar la eficiencia. Nunca confundas estar ocupado con ser productivo. Existen numerosos artículos y consejos que incluyen las respuestas a continuación sobre las herramientas que puede utilizar para ayudarlo, pero recomendaría trabajar en todos los aspectos del ciclo de ventas. Evalúe dónde está perdiendo la mayoría de sus ofertas. En qué etapa las cosas salen mal y comienzan allí. Algunos básicos: escuche más de lo que habla, un buen descubrimiento es la parte más crucial de la reunión, ya que vincula su solución al valor, etc. (Muchas capacitaciones de ventas sobre estas diversas técnicas). Una cosa que siempre hago en cualquier trabajo es reunirme con la persona / perfil de la persona a la que le estoy vendiendo en mi trabajo. Si está vendiendo al Director de TI, busque a su Director de TI y converse con ellos, cómo hablan, qué los mantiene despiertos por la noche, etc. Le ayudará a conectarse con su comprador.

Por último, debe pronosticar con precisión. Puede ser un gran representante, pero su carrera se ralentizará considerablemente si no puede pronosticar con precisión.

Escucha

Hay un buen arte en escuchar a las personas, ya sea en una relación personal o durante una llamada de ventas. Muchas veces las personas tienen un producto, una opinión o un pensamiento que quieren impulsar y exponen exactamente lo que quieren decir y obligan a la conversación a seguir ese camino. Al escuchar estos argumentos, es extremadamente obvio que la persona no prestó atención a mis comentarios o mis problemas.

Sé humano: cuando comiences una conversación, debes darte cuenta de que el cliente potencial no sabe quién eres, sabe que estás a punto de intentar venderles algo para que tengan la guardia alta. El primer objetivo es ser humano y conectarse con algo que no sea el producto, ya sea el clima, las películas o absolutamente cualquier cosa. Si sienten que pueden relacionarse con el individuo a nivel personal, usted está dentro. (Esto requiere que ajuste su personalidad, pero los mejores vendedores son camaleones absolutos)

Los 5 por qué de Toyota: una vez que eres amigo, el siguiente paso es cavar, si se han abierto a nivel personal, están bien para responder algunas preguntas. Toyota usó esta práctica en la fabricación, pero también puede usarse para ventas. Preguntando por qué están buscando un producto como el suyo, por qué la solución actual está fallando, por qué en este momento y por qué no han analizado otras opciones. Todo esto será tu munición para usar en el resto de la conversación.

Los mejores vendedores entran en cada conversación con un conjunto de cubos, o funciones IFTTT que simplemente les permiten escuchar al cliente, comprender su punto de dolor y ajustar la conversación para reflejar ese punto de dolor exacto.

Un poco cursi, pero algo que siempre ayuda es ‘Feel, Felt, Found’ …

“Sé exactamente cómo te sientes, he hablado con varios otros en tu posición que sentían lo mismo, y lo que he encontrado es …”

Así que sal, ponte al teléfono y ESCUCHA.

Ahora … Véndeme esta pluma.

Yo diría que los mejores vendedores por ahí en realidad hacen su investigación sobre su perspectiva. En lugar de enviar correos electrónicos aleatorios masivos pensando que la perspectiva podría ser una buena opción, caminan un poco más para hacer la investigación para ver lo que realmente necesitan.

Demasiadas personas de ventas hacen llamadas en frío al azar que simplemente no funcionan. Personalizar todo es clave para el éxito, especialmente en el moderno juego de ventas.

Otra cosa buena es que los buenos vendedores conocen sus productos dentro y fuera. Saben lo que pueden hacer y cómo se destacan en comparación con sus competidores.

Conocer su propio producto no es suficiente, saber cómo segmentar los leads para encontrar los leads correctos que se ajusten a su perfil de cliente ideal también es enorme.

En esta era de herramientas SaaS que pueden conectarse a casi todas las partes de su proceso de ventas, los mejores vendedores realizan un seguimiento de todo y revisan constantemente su trabajo.

Si va a hacer llamadas, tenga alguna forma de rastrear sus llamadas telefónicas utilizando un sistema como Talkdesk o InsideSales. Si va a enviar correos electrónicos de prospección, use una herramienta de seguimiento de correo electrónico como RocketBolt o Yesware. Si está haciendo demostraciones, use una herramienta como Join.me o GoToMeeting para que pueda revisar las grabaciones.

Una vez que esté recopilando datos sobre cada parte de su ciclo de ventas, podrá ver qué es efectivo y qué no, que es la única forma de mejorar.

Si tuviera que reducirlo a una sola cosa, diría que resuelven problemas que sus prospectos / leads ni siquiera saben que tienen. La venta del Challenger entra en gran detalle al respecto.

The Challenger Sale: Tomando el control de la conversación del cliente: Matthew Dixon, Brent Adamson: 9781591844358: Amazon.com: Libros

Los retadores son maestros de clase mundial. Ganan al conocer el mundo de sus clientes mejor de lo que ellos mismos lo saben, enseñándoles lo que no saben pero que deberían.

Sepa qué hay a la vuelta de la esquina para ellos, tenga un plan y una solución para ello. Esto generará credibilidad para usted y urgencia para ellos.