¿Hay alguna empresa de software B2B SaaS que haya aumentado las ventas principalmente en línea y sin utilizar una fuerza de ventas / personal de ventas?

El ejemplo clásico es Atlassian | Desarrollo de software y herramientas de colaboración

Sin embargo, no es realmente cierto, ya que Atlassian depende en gran medida de socios externos de consultoría e implementación para hacer la venta a grandes clientes por ellos. Estas empresas revenden el software Atlassian para una participación en los ingresos.

Por lo tanto, sigue siendo una fuerza de ventas, incluso si no los tienen en su nómina. Necesitan apoyo, Atlassian debe preocuparse por ellos, necesita administrarlos (aunque en un nivel superior).

Algunas personas dicen: Pero no es Atlassian quien les paga, sino los clientes. Estas personas no entienden de negocios: SIEMPRE es el cliente el que paga a la fuerza de ventas (y a todas las demás personas de la empresa, de hecho).

Si desea hacer negocios con otras empresas y las cosas que vende son más de un par de dólares por mes, tendrá una fuerza de ventas o verá que sus ingresos se estancarán muy pronto.

Los grandes clientes no gastan 10.000 dólares en un sitio web. Tal vez uno lo harán. Este día no es hoy ni mañana.

Venta feliz

Atlassian, Basecamp, Slack, Dropbox (al principio) … Utilizan un modelo de negocio llamado “Land & Expand”, que se describe aquí.

Para aprovecharlo al máximo, las empresas necesitan incorporar efectos de red en sus productos y Volantes de marketing en sus estrategias de marketing.

En el lado del mercado, necesitan tener el ajuste adecuado de competencia , precios , combinación de inbound marketing y comunidad . En el lado del producto, deben garantizar una incorporación sin fricción , una referencia fácil y escalabilidad .

Una manera eficiente de vender pasivamente y de construir una audiencia leal al mismo tiempo es crear contenido notable . Su valor tiene que ser tan alto que podría cobrarle dinero, pero no lo haga.

Puedo decir que el software de contabilidad Xero y Atlassian son dos excelentes ejemplos de compañías que aumentan los ingresos a través de asociaciones de la manera más efectiva. Echa un vistazo al siguiente artículo:

La importancia de los socios de canal para su software o empresa en la nube (estudios de caso)

Atlassian ya fue mencionado, pero aquí también hay otra compañía. Holgura [1]

Si bien Slack parece haberse enorgullecido de crecer sin una fuerza de ventas interna, parece que ya no es así. Como han intentado crecer en el mercado y penetrar en Fortune 500, en toda la compañía, no solo en equipos individuales, esas compañías no van a comprar sin un POC directo.

En el pasado, el CEO de Slack dijo:

Esta no es la primera vez que Butterfield menciona su plan de nunca contratar a un vendedor. En una entrevista previa con Business Insider, dijo: “Creo que podemos escapar sin tener un equipo de ventas de ninguna manera tradicional, probablemente para siempre”.

Sin embargo, una búsqueda rápida en LinkedIn muestra múltiples ejecutivos de cuenta, directores de ventas, ejecutivos de ventas empresariales, etc. Todos los representantes de ventas.

Para mí, parece realista crecer rápidamente, incluso sin una fuerza de ventas, cuando tienes un modelo de tipo freemium, pero tan pronto como tú (o tus inversores) quieras que penetres en grandes empresas, es probable que necesites a alguien internamente para estar vendiendo la solución

Notas al pie

[1] No hay vendedores para nosotros, dice el CEO de Slack de $ 4 mil millones

Hay algunos, pero la mayoría de las personas también terminan contratando un equipo de ventas.

La compañía más famosa es probablemente Atlassian: https://www.bloomberg.com/news/a …