Hola abhinandan
Supongo que está preguntando en un contexto indio, eso es lo que sé. Aquí están mis pensamientos principales sobre esto:
Consideración medioambiental:
- ¿Son tan difíciles de encontrar buenos vendedores de SaaS como buenos desarrolladores?
- ¿Cuántas ventas son parte de la gestión del producto?
- ¿Cuáles son sus formas favoritas para generar clientes potenciales en las ventas de B2C?
- ¿Cuántos vendedores de "pies en la calle" son contratados antes de que se abran sitios de ofertas diarias en nuevas ciudades?
- ¿Qué puedes hacer mejor en tu trabajo de ventas?
Debe tener en cuenta los siguientes problemas antes de comenzar a vender esto:
- La toma de decisiones es larga y compleja con múltiples partes interesadas: directores, corresponsales, junta directiva, propietarios, fideicomisos religiosos (cuando corresponda), etc., todos participan en la toma de decisiones.
- El beneficio para la escuela es muy difícil de cuantificar, por lo tanto, es difícil hacer una venta de ROI. Muchas escuelas rechazan que los estudiantes se unan a ellos (en términos del mundo real, le está diciendo a su perspectiva que no les venderá). Por lo tanto, “Más negocios” no es una consideración. Tiene que ser “Más tarifas” o “Ahorro de costos”; de lo contrario, ¿cuál es la motivación para cambiar?
- Las escuelas esperan todo barato / gratis. Las condiciones de pago son muy impredecibles.
- El papel de los padres en este proceso es poco dudoso: muchas escuelas no quieren involucrar a los padres, excepto en el caso de alguna “tarifa adicional”, ¿cómo justifica eso, dado que esto es un asunto relacionado con el proceso? Las escuelas tampoco desean crear un foro social donde los padres puedan interactuar entre ellos.
Consideración de escala:
Su estrategia de ventas dependerá de la escala a la que apunta, eso no va a existir en el vacío.
Esto hace que sea un mercado difícil de escalar: siempre podemos hacer de 10 a 15 escuelas, pero ¿cómo escalamos a 1000 escuelas?
Vender a las primeras cinco escuelas (Fase I) es diferente vender a 100 escuelas (Fase II) es completamente diferente para 1000 escuelas (Fase III), dado un período de tiempo.
El producto también está vinculado a esto: ¿qué tan rápido puede ponerlo en funcionamiento?
Los 3 puntos principales del enfoque:
Fase I: 0–5:
- El promotor es la persona de ventas, tiene que participar de principio a fin en el proceso de ventas. Necesita identificar las características del producto que son escalables: obtenga a alguien de antecedentes académicos, de alto nivel, para obtener soporte y credibilidad. La elección de la escuela será crítica: tendrá que tener una gestión de apoyo, con visión de futuro y un proceso de decisión más fácil.
- Sea flexible en los comerciales para obtener las primeras implementaciones en línea. Las métricas de ROI que proyecta serán la clave: muestre las métricas de ROI: tarifas adicionales o ahorro de costos. Cuantifica esto. Podría ser más “endeble”: conveniencia. Encuesta a las partes interesadas (gerencia, maestros, administradores, estudiantes, padres) sobre el beneficio, el uso de la plataforma, la conveniencia que obtuvieron, etc. Las métricas son importantes.
- Enfocar y promover el uso por parte de las escuelas: número de transacciones, comunicaciones, mensajes, acceso de los padres, etc. Esto lo ayudará a renovar la suscripción o el uso continuo. Si su producto no se va a utilizar más allá de los primeros meses, está muerto como una inversión y, por lo tanto, no es escalable.
Dado el patrón anual del proceso de toma de decisiones de la escuela, se requiere al menos 1 año de datos sobre lo anterior para la escala.
Fase II: 5–100:
Tendrá que definir claramente el segmento escolar, en función de los aprendizajes de la Fase I. Los problemas, los flujos de trabajo, las soluciones, las métricas son aplicables solo para ese subsegmento de la escuela: no puede colocar un pincel general para todas las escuelas . Su enfoque es alcanzar un buen porcentaje de ese tipo de escuelas en una región determinada (en lugar de centrarse en todas las escuelas en una ciudad determinada).
Por ejemplo, podría enfocarse en “escuelas CBSE de cadena de 3–5 miembros con 1000–1500 estudiantes que tienen una tarifa anual de Rs. 50000 – Rs. 150000 “. Es una definición estricta, pero es probable que sus enunciados de problemas sean similares (al menos probabilísticamente).
- Suponga que tiene un producto adecuado para el mercado, necesitará crear módulos fácilmente demostrables, demostraciones y comunicaciones de marketing a escala. Debe estar visible en los foros relacionados con la escuela para involucrar a la marca con los tomadores de decisiones. Una serie de comunicaciones periódicas en algún foro sobre el impacto creado por este software va a construir el reconocimiento del valor del nombre.
- Debe evaluar entre equipos directos o socios para vender su mensaje a las escuelas. Si bien el concepto de socio es interesante, es difícil tener éxito ya que es una venta involucrada. Puede seleccionar un grupo de mercados y hacer que un vendedor realice las llamadas de nivel inicial. Al principio, usted como promotor estará involucrado en llamadas de segundo nivel y seguimientos.
- Desde la perspectiva de la arquitectura tecnológica, facilite la configuración de una demostración para un cliente determinado (objetivo: 60 minutos para la configuración de la demostración) y comience la demostración durante los primeros 1 a 2 meses. Involucre a la mayor cantidad posible de interesados en la demostración: maestros, padres. Intente que la escuela haga algún anuncio sobre la configuración de demostración, que servirá como una barrera de salida. Establezca claramente los términos de fijación de precios después de que finalice el período de demostración, ya que podríamos llegar a posibles diferencias más adelante. Involucre a los padres en el proceso y tendrá un bloqueo más estricto.
- Este es el período para verificar su modelo de precios: ¿es por escuela? Por estudiante? ¿Compra única con tarifa de mantenimiento anual? ¿Compra única? Todos los modelos se abrirán en este momento: refine su modelo de precios y prepárese para la escala. Sus aportes críticos aquí serán el modelo de precios de la competencia y los parámetros de decisión de “construir o comprar”.
Fase III: 100–1000:
Aquí habrás refinado:
- La arquitectura tecnológica hasta el punto, ese cliente puede configurar el sistema por sí mismo y activarse en unos minutos.
- El modelo de precios para garantizar una gran base de escuelas objetivo (por ahora, estará operando en 3–4 subsegmentos).
- El mensaje – para llegar y …
Por supuesto, la escala implicará múltiples operaciones: ventas directas, modelo de socio, operaciones de éxito del cliente, refinamiento continuo de productos, etc. etc. Puede consultar cualquier blog de SaaS para comprender el modelo de negocio y la escala. Ejemplo: Hiten’s SaaS Weekly
Por supuesto, he dado los pasos básicos que deben seguirse para configurar cualquier negocio para la escala: creo que tendrá que seguir los pasos básicos durante 2 a 4 años antes de configurar el negocio para la escala.