No … en última instancia, es más fácil reclutar excelentes representantes de ventas que grandes desarrolladores … pero asumen menos riesgos, lo que hará que parezca más difícil al principio.
Piense en un representante o gerente de ventas exitoso . En una buena compañía, ganando buen dinero. Exceder su plan y OTE sin falta. Matandolo. Conoce el producto, el panorama competitivo, el frío del tono para cerrar. Tiene un buen jefe, y / o es el jefe. Tiene el convertible M6, o el S5.
¿Por qué dejarías ese trabajo? ¿Por un pequeño número de acciones? De ninguna manera. No si tu plan de compensación es bueno. Quieres el efectivo. Y estás en modo de cosecha.
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Ok, entonces, ¿por qué te vas? Resulta que hay muchas razones y más que un buen desarrollador:
- Promoción. A veces, debes irte para ser Director o Vicepresidente de Ventas. Pero el gran vicepresidente de ventas encuentra la manera de mantener a estos tipos todo el tiempo que puedan. Resulta que es difícil sacar a la gente de una gran organización de ventas incluso para una promoción.
- El nuevo jefe s ** ks / te queda mal . Esto es incluso peor que ser un desarrollador, porque puede amenazar su sustento. Dado que en la mayoría de las compañías SaaS, el VP Sales se entrega varias veces, esto es un riesgo alto para usted con el tiempo.
- El negocio supera su punto óptimo . Tal vez usted sea excelente con $ 0- $ 10m en ARR, pero no es realmente un representante de ventas de $ 100m ARR. Es hora de avanzar a medida que el negocio escala.
- La empresa se adquiere . Sip. Muchas veces como no, van a seguir su propio camino con su equipo de ventas.
- Primero en ser despedido si la empresa tropieza . No es un buen movimiento, pero muchos CEOs novatos despiden a los representantes de ventas, especialmente en B2C y AdTech. Menos en SaaS verdadero.
- Razones estándar: la puesta en marcha no funciona, no hay suficientes fondos, etc.
Okay. Entonces, estos excelentes representantes están ahí, y a veces se entregan más que los desarrolladores por las razones anteriores. Pero recuerde: es (x) un trabajo arriesgado y (y) se trata de dinero en efectivo.
Entonces la cosa es … en ese caso … quieres seguir el éxito como un representante exitoso y experimentado . Son toneladas de grandes desarrolladores que quieren ser empleados # 3 o # 5. Es de bajo riesgo (siempre puede obtener otro trabajo de inicio) y aparentemente más divertido.
Pero esto no es tan divertido para la mayoría de los representantes de ventas que quieren, necesitan y se califican en efectivo.
Entonces, la clave real en última instancia, es crear una cultura de ganadores de ventas en una empresa emergente que sea una empresa ganadora.
Al principio, debe hacerlo usted mismo como CEO y fundador. Luego, cuando esté listo para contratar a la gerencia de ventas, debe asegurarse de que sea alguien que pueda crear una cultura de ventas de excelencia ganadora. Contrata un VP Sales sin eso … y lo más probable es que fracases.
Una vez que lo hagas, los representantes se reunirán allí, incluso mucho más fácilmente que los desarrolladores. Quieren unirse a un gran equipo de ventas , con un producto ganador y una cultura ganadora. Pero hasta entonces, los buenos se mantendrán alejados …
Mira a estos tipos arriba. Matandolo. En un gran equipo y organización. Esto es a lo que los grandes representantes de ventas de SaaS quieren unirse … es su trabajo crear este ambiente y oportunidad para ellos, no al revés …