Gracias por el A2A. Al leer los detalles en los que le preocupa que la administración sea incompetente o que el negocio se supere fácilmente, no veo cómo puede ir a cualquier negocio.
Cada negocio puede ser fácilmente superado en algunos nichos. Abrí mi primera empresa en la década de los 80 que vendía computadoras, y me resultó fácil superar a las mejores empresas de esa época, IBM para máquinas comerciales, Computer Land para máquinas domésticas.
Basándote en los detalles de la pregunta, aún no eres un buen vendedor. Lo que debe solicitar es empleos con empresas que tengan una buena capacitación de vendedores.
Aquí hay algunas reglas básicas sobre ventas.
Si está vendiendo pedidos que tienden a tener un valor inferior a 50,000 (el pedido típico, no necesariamente los artículos individuales, podrían ser pedidos a granel), debe ser un vendedor minorista, en lugar de un vendedor profesional. Debe hacer esto porque los productos en ese rango dependen mucho más de las habilidades del departamento de marketing que de los vendedores.
Los vendedores minoristas deberían estudiar a Joe Girard. Es el rey de las ventas minoristas.
Si está vendiendo los artículos más grandes, aquí hay algo que pocas personas se dan cuenta. El vendedor importa mucho más que el producto. He trabajado en compañías que hicieron compras de alto precio y vendí artículos de compra de alto precio, incluidos algunos contratos valorados en más de un millón de dólares. Recuerdo que estaba en el lado de la compra y me sorprendió la cantidad de peso que estos grandes compradores le dieron a las capacidades de los vendedores. La relación del vendedor con el comprador tiene mucho más peso de lo que nadie imagina.
Recuerdo mi primera gran venta, y estaba trabajando para una empresa bastante ecológica. No me escucharon y propusieron un sistema que no se parecía en nada a lo que el cliente quería. Personalmente, no podía soportar la idea de que este cliente pudiera comprar, así que llamé al cliente y les dije que no lo hicieran porque no creía que el sistema funcionara. Me sentí como un traidor a mi propia empresa, pero no pude venderle al cliente un sistema que no satisfaría sus necesidades. Lo que me dijeron a continuación se encerró en lo que he visto una y otra vez desde entonces. Dijeron: “Tony, sabíamos que el sistema no iba a funcionar. No estábamos planeando comprar ese sistema. Lo único que nos preguntamos es si lo sabías o no, si podríamos confiar más en ti. Esperaremos hasta que encuentres un sistema que creas que funcionará para nosotros ”. Regresé y encontré un sistema que funcionó, lo compraron, pagaron el precio completo y me alegré.
Usted, el vendedor, decide el destino de la empresa más que nadie en su región.
Aquí hay algunas preguntas para hacer.
- Si un cliente en particular no estaría bien atendido por el producto, ¿la gerencia quiere que se lo vendas de todos modos? (Si es así, esta no es una buena compañía para trabajar. No podrá construir una reputación, y las ventas siempre serán difíciles)
- Si la respuesta a la primera pregunta es “no” (que debería ser), ¿cuáles son los siguientes pasos? Deben tener alternativas, que podrían incluir, A. Mejora del producto. B. Educar al cliente para que el producto sea bueno para ellos. C. Alimentando la entrada en su departamento de I + D para que puedan retomar y producir mejores productos centrados en el cliente más adelante. D. Alterar su canal de comercialización para que su tiempo no se desperdicie en clientes que no se ajustan a su nicho.
- ¿Cuánta capacitación tienen para los vendedores?
- ¿Cómo es su plan de marketing? ¿Cómo se te ocurren clientes para que contactes?
- ¿Qué tan valioso es su producto o servicio para los clientes? (Esto debería ser grande. Si no lo es, tendrás un trabajo difícil para que la gente compre)
- ¿Qué lo hace tan valioso para los clientes? (Si no pueden responder esta pregunta, son incompetentes. Si tienen una buena respuesta a esta pregunta, son lo suficientemente competentes)
- ¿Qué tan grande es su margen de beneficio? (Debería ser grande, ya que esto les da flexibilidad. Puede ser grande si la respuesta a la pregunta 5 es buena)
Por cierto, las preguntas 4 y 6 pueden mitigar el problema que mencioné sobre el precio total. Si tienen un plan de marketing que centrará su tiempo en hablar con los clientes con una necesidad real del producto que ofrecen, entonces puede vender con éxito artículos de menor precio.