¿Qué hace que un gran gerente de ventas?

Lo que lo convierte en un excelente gerente de ventas se puede reducir a 5 habilidades clave: contratar, habilitar, entrenar, motivar y retener.

1. Alquiler

Como gerente de ventas por primera vez, siempre debe buscar construir su cartera de contratación. No espere hasta tener una oportunidad para comenzar a reclutar porque contratar a los candidatos correctos es difícil y lleva tiempo. Siempre debe buscar contratar a los mejores representantes que pueda pagar. También deben adaptarse a la cultura de su equipo y han tenido éxito con un movimiento de ventas similar al suyo. Ese proceso lleva tiempo. Y una vez que contrata, debe recordar que tendrá que habilitar y aumentar la nueva contratación, agregando tiempo adicional para que un representante esté completamente operativo.

2. Habilitar

Una vez contratado, debe aumentar sus repeticiones de la manera más rápida y efectiva posible. Mi consejo es ser claro y establecer expectativas por adelantado. Creamos un plan de 30/60/90 días para delinear las expectativas durante los primeros 90 días de los representantes. Hubo ‘certificaciones’ de puntos de control en el camino para garantizar que el representante fuera capaz de cumplir con nuestro mensaje de ventas, articulando nuestro valor y entendiendo el proceso de ventas.

Desde mi punto de vista, uno de los objetivos más importantes para cualquier gerente de ventas es habilitar a su equipo con un entorno exitoso para vender. Este objetivo a menudo camina en una línea muy fina entre el proceso de ventas necesario y el tiempo crítico de venta. Debe hacer todo lo posible para lograr un equilibrio, de modo que el representante sienta que está recibiendo la capacitación que necesita para tener éxito en cualquier escenario de venta, pero tampoco siente que demasiadas reuniones se interpongan en su capacidad de golpear. su número Nada es más desalentador para un representante que sentarse en una reunión innecesaria del equipo cuando saben que no les está ayudando en su búsqueda de alcanzar la cuota.

3. Entrenador

Al igual que un entrenador en jefe, un gerente de ventas tiene la capacidad de influir tanto a nivel de equipo como individualmente. A nivel de equipo, los gerentes de ventas crean la cultura bajo la cual operará su equipo. Cómo desea que se vendan constantemente, la cadencia que seguirán y el compromiso general esperado con cada cliente potencial será impulsado por usted. Por lo tanto, debe pensar detenidamente qué tipo de cultura de ventas desea que tenga su equipo. Realmente será impulsado por usted y sus acciones.

Los gerentes de ventas también tienen la responsabilidad de entrenar a representantes individuales en sus equipos. Muy a menudo, te encontrarás con representantes cuyos estilos de venta son diferentes a los tuyos. Sin embargo, recuerde que ya no es un representante de ventas, por lo que depende de usted aprovechar el estilo de venta de cada representante para maximizar el potencial de cada representante.

4. Motivar

Los mejores líderes de ventas que he encontrado tienen dos cualidades que creo que son importantes para la motivación positiva: 1) realmente se preocupan por su gente y su búsqueda de alcanzar la cuota y 2) ponen las necesidades de su equipo por encima de las suyas.

Como gerente de ventas, no tendrá todas las respuestas y es probable que arruine las cosas de vez en cuando. Pero puedo decirle por experiencia personal que si realmente se preocupa y pone las necesidades de su equipo primero, su equipo lo respetará por ello.

Motivarlos al final de una Q o durante un gran bombardeo es mucho más fácil cuando su equipo sabe que, en última instancia, siempre tiene su mejor interés en mente.

5. Retener

Una vez que haya creado un equipo de ventas con una gran cultura y una capacitación adecuada, ¡el último paso es retener a sus representantes de ventas!

Dado que contrató a los mejores representantes de ventas que puede pagar en el n. ° 1 y los capacitó con capacitación y un entorno para tener éxito, sus representantes deben sentir que pueden tener una vida larga y feliz en su empresa.

Como gerente de ventas, creo que es importante para usted celebrar los logros de su equipo, grandes y pequeños. Y si tiene la oportunidad de mostrar grandes triunfos a una audiencia ejecutiva, asegúrese de reconocer a los miembros del equipo que ganaron el acuerdo.

Y cuando se abra una nueva función de gestión de ventas en su empresa, debería considerar presionar para que se produzcan representantes en su equipo que considere adecuados. Como ha dicho nuestro CEO, es importante reconocer el potencial de un empleado, ya sea que tenga experiencia gerencial o no.

Lea más sobre la habilitación de ventas en nuestro blog aquí.

Publicar originalmente en el blog de Guru aquí

Los mejores gerentes de ventas pasan su tiempo entrenando al equipo de ventas. Desafortunadamente, la mayoría de los gerentes de ventas son simplemente “ejecutores” de números, es decir, quiero ver la actividad X y registrarla en esta hoja de cálculo. Dame tu pronóstico, no me gusta, dame otros números …

Los mejores entrenadores de ventas entenderán cómo funciona su canalización, podrán decirle cuántos clientes potenciales necesitan, qué clientes potenciales están bien alineados para convertirse en oportunidades, cuánto tiempo tomará esos clientes potenciales para convertir (velocidad), cuáles son las tasas de ganancias son y cuál será el valor promedio del acuerdo.

Luego pueden aplicar esto a cualquier persona en su equipo y mostrar sus fortalezas y debilidades. Las fortalezas se pueden sostener y examinar para la mejor práctica y la debilidad alterada / reentrenada según corresponda.

Para mí, es crucial tener un sistema CRM orientado a las ventas. Esto debería rastrear fácilmente esa velocidad, tasas de ganancia y números de alineación sin tener que hacer que el equipo de ventas salte a través de los aros.

El Grupo TAS hace algunos buenos artículos que resaltan este pensamiento. MHI también presentó las Mejores prácticas para un rendimiento de ventas de clase mundial publicadas en un nuevo informe: Miller Heiman. También tiene Pipeliner CRM que produce una excelente biblioteca de referencia de ventas para ayudar a los gerentes de ventas a familiarizarse con el asesoramiento de ventas: Biblioteca de referencia de ventas

Los gerentes de ventas internas lideran un equipo de representantes de ventas internas altamente capacitados. Un factor para que se convierta en un gerente de ventas interno es que si su gerente lo considera calificado para el puesto, es decir, si tiene un conocimiento muy amplio del proceso de ventas. Como en la mayoría de las cosas, te promocionan a través del trabajo duro y aplicando lo que has aprendido a través de la experiencia trabajando en el trabajo para mejorar continuamente tu rendimiento.

Como gerente de ventas interno, usted comprende el grado de compromiso que un representante típico tiene con sus prospectos. Estarán en contacto con su líder varias veces, a través de una variedad de canales. Las ventas casi nunca se cierran en el primer contacto.

De esta manera, las tecnologías avanzadas en línea se han convertido en herramientas indispensables del comercio, tanto que se han denominado “herramientas eléctricas”. Las herramientas eléctricas incluyen:

• tecnología de Internet
• sistemas de integración de telefonía informática (CTI)
• Sistemas CRM (gestión de relaciones con el cliente)
• conferencia web
• correo electrónico y chat
• redes sociales
• teléfonos inteligentes

La telefonía móvil y el enrutamiento de llamadas a través de una solución CTI como Tenfold, por ejemplo, hacen que un gerente de ventas internas y su equipo de representantes de ventas internas sean más accesibles para sus prospectos. Puede atender llamadas en cualquier lugar, prácticamente en cualquier momento. No hay horas de oficina cuando se trata de hacer negocios.

Además, estas son algunas de las habilidades que un gerente de ventas interno debería poder cultivar en su equipo.

Habilidades de investigación previa a la llamada

Es importante hoy en día que los representantes de ventas investiguen sus prospectos antes de llamar para que participen durante la conversación. El Director de Ingresos de ExecVision, Steve Richard, impulsa la estrategia de investigación 3 × 3. Él dice que necesita pasar tres minutos para descubrir tres cosas sobre su plomo. Haga esto antes de levantar el teléfono o establecer contacto para obtener información sobre su cliente. Las redes sociales, especialmente LinkedIn, son útiles en este aspecto. Del mismo modo, haga que su equipo de representantes de ventas visite el sitio web de la posible empresa y realice una búsqueda en Google sobre ellos.

Involucrar a las preguntas de ventas

Cuanto más sepa sobre su cliente potencial, más específico podrá ser a la hora de abordar sus necesidades. Además, hacer preguntas es una buena manera de romper el hielo. Muchas veces, los representantes de ventas internos preguntan sobre los puntos débiles de sus clientes potenciales. Intentan crear una necesidad resaltando un aspecto problemático del negocio. Esto puede funcionar a veces pero no siempre.

Persistencia

Cuando al principio no tiene éxito, llame y vuelva a llamar, ¡no se rinda con una buena pista! Se han realizado estudios sobre esto y dicen que debe hacer al menos cinco llamadas por buen plomo. Dentro de esas cinco llamadas, lo ideal es cerrar el trato. O, al menos, ha comenzado una relación comercial con una persona que eventualmente podría comprar.

Lo que hace que una persona de ventas o gerente sea excelente es la eficiencia con la que administra su equipo. Cuánto esfuerzo está tomando la persona para ayudar a sus compañeros de equipo con sus problemas.

Dando retroalimentación:

• Los gerentes deben tener KPI’S listos y mutuamente acordados por el representante de ventas antes de que se hagan cargo de su rol y, en sincronía con eso, debe haber una reunión mensual o trimestral para discutir esos KPI’s.
• Después de analizar la brecha de rendimiento, un gerente debe entablar una discusión abierta y de apoyo. Como punto de partida, pueden decir lo que han observado y luego brindar una oportunidad para que el representante de ventas responda y asegurarse de que haya un acuerdo sobre la brecha de rendimiento.

Lea más aquí: https://www.knobis.co/blog/knowl …

Un gran gerente de ventas es alguien que crea un gran equipo de ventas. ¡Eso es! Hay varios estilos y peculiaridades, pero al final del día, ¿gana el equipo?

Aquí hay algunos atributos que he visto en el pasado, aunque no hay una fórmula que funcione:

• Excelente para contratar : consigue que los mejores vendedores se unan al equipo, incluidos los representantes que son mejores en ventas que el gerente.
• En función de los datos, hasta cierto punto : usan informes de forma inteligente, pero no se sientan en su oficina jugando con Excel.
• Destruye las barreras : si los representantes se enfrentan a problemas, el gerente los hace desaparecer. ¿No tiene un buen caso de estudio para la industria X? ¡El marketing lo tendrá la próxima semana! El CFO dice que no podemos gastar $ 20k en XYZ … problema resuelto.
• Entrenador increíble : entrena a los representantes y los mejora. No tiene miedo de ofrecer comentarios directos. Desarrolla un sistema y permite que las repeticiones tengan éxito por sí mismas dentro del sistema. No hace microgestiones.

Me vienen a la mente muchas otras ideas, pero estas son las cuatro grandes para mí.

Todas las responsabilidades son formas de asegurar que se logre el objetivo de ventas.

Lista de responsabilidades

1. Suficientes leads en la tubería: este es el trabajo más importante, sin leads, toda la tubería del equipo se agotará y afectará los ingresos. El gerente debe asegurarse de que haya suficientes clientes potenciales para perseguir en cualquier momento y estos también deben ser de buena calidad.
2. Incentivos y motivación : mantener al equipo motivado y feliz en todo momento es importante. Cree formas de mantener motivado al equipo y cree una estructura para recompensar a las personas que hacen un trabajo increíble. Algo así como un premio en metálico para alguien que cierra un gran negocio. Crea una competencia entre los miembros del equipo.
3. Configure y optimice el proceso de ventas utilizando métricas : se supone que el administrador configura todo el proceso y lo presenta a los miembros del equipo. También debe estar abierto a tomar sugerencias y dejar que otros miembros del equipo intenten sus propios caminos a veces. Las métricas deben usarse regularmente para optimizar el proceso ya que los datos nunca mienten.
4. Reunión de ventas periódica para mantener todo controlado : reunir a todo el equipo regularmente y retrospectiva puede ayudar. Las reuniones se utilizan para compartir consejos y trucos entre los miembros del equipo.
5. Estructura de entrenamiento impresionante: la estructura de entrenamiento para garantizar que el equipo siga el proceso y se actualicen sus habilidades les ayudará a cerrar más.

¡¡Espero eso ayude!!

PS – Blog de ventas de Sellulose

Blackdot ha empleado metodologías de evaluación comparativa basadas en datos y basadas en datos que han aislado 4 disciplinas específicas de gestión de ventas que afectan los resultados de ventas de primera línea:

1. Coaching y mejora del rendimiento
2. Adherencia al proceso e integridad de la tubería
3. Ritmo de gestión de ventas
4. Teaming y estándares de calidad

Como lo demuestran los gráficos a continuación, los gerentes de referencia, aquellos que se sientan en el cuartil superior después de ser evaluados en estas cuatro disciplinas, generan constantemente un rendimiento superior en el objetivo en las repeticiones sin control que manejan:

La investigación de Blackdot ha revelado que estas cuatro disciplinas tienen una alta correlación con el impacto en el rendimiento:

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Entonces, ¿cómo actúan estas 4 disciplinas de gestión de ventas?

Mejora eficazmente la capacidad, la coherencia y el rendimiento de ventas en cada individuo.

• Cree perfiles de rendimiento: considere tanto el rendimiento actual (utilizando métricas como On-Target-Performance) como la trayectoria de rendimiento (utilizando métricas como CAGR) para desarrollar una vista más completa del perfil de rendimiento actual de cada vendedor.
• Coaching individualizado: cambie de un coaching único para todos y mejoras de rendimiento a un enfoque individualmente relevante y basado en las necesidades al determinar el perfil de desempeño de cada vendedor: ¿se están desarrollando, emergiendo, estabilizando o sobresaliendo?
• Adopte principios estrictos: reconozca que los vendedores siempre deben tener metas y objetivos claramente definidos y afloje el enfoque del coaching a medida que mejore la trayectoria de desempeño. Una vez que el rendimiento actual está por encima del objetivo, el enfoque de la evaluación también se vuelve más flexible.

Resultado clave: optimice el enfoque, la frecuencia y la profundidad del soporte proporcionado para acelerar la progresión de cada individuo a través del ciclo de vida del desempeño.

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Desarrolle más True Believers ™ que sigan nuestro proceso de ventas porque creen que les permite vender más.

• Aproveche al líder: cree True Belief ™ en toda la fuerza de ventas. Aproveche los resultados, las historias de éxito y la asistencia de alto rendimiento para evangelizar el proceso de ventas.
• Impulsar la defensa del proceso: explique, defienda y refuerce de manera oportunista y persistente los procesos, sistemas, herramientas, metodología y lenguaje de la organización en reuniones de ventas, coaching y foros de mejora del rendimiento.
• Cree un efecto pelotón : haga que la adhesión al proceso sea una expectativa mínima (independientemente de la tenencia o el nivel de rendimiento de las personas) para crear un efecto pelotón en la forma en que se ejecuta el equipo, medir a todos con un estándar común y reducir la complejidad de la gestión.

Resultado clave: aumentar el flujo de negocios, la cobertura de la tubería y la probabilidad de alcanzar objetivos.

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Cree un conjunto de foros que efectivamente movilicen al equipo para vender más.

• Defina e integre foros clave: diseñe conscientemente un conjunto de foros habilitadores que integren los esfuerzos clave de ventas y marketing en la estrategia, el proceso de ventas, la comunicación de resultados, la gestión del desempeño, el entrenamiento y el desarrollo.
• Impulse la coherencia, la eficiencia y la eficacia: asegúrese de que todos los foros funcionen de manera consistente, generen valor y sean un buen uso del tiempo de los vendedores (lo cual es particularmente importante para
  foros en curso como reuniones de ventas y coaching 1: 1)
• Evite errores comunes: tenga cuidado con los patrones obsoletos o ineficaces, como la programación ad hoc, el enfoque retrospectivo, la falta de relevancia individual, la falta de disciplina en torno a las responsabilidades, la ejecución de una línea de tiempo en lugar del propósito y la duplicación en los foros.

Resultado clave: traduzca las reuniones desintegradas en un programa de foros habilitadores que movilicen a su personal de ventas a imperativos de ejecución

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Defienda la cultura, los valores, los estándares de comportamiento y las expectativas de productividad deseados.

• Establezca no negociables y administre según la regla: establezca y haga que los vendedores rindan cuentas por un pequeño número de calidad no negociable
  estándares que se aplican universalmente en todo el equipo (como expectativas de actividad, disciplinas de canalización, seguimiento de información en sistemas CRM, etc.)
• Walk The Talk: marque el ritmo para el modelado de roles tanto en la productividad personal como en lo que se espera desde una perspectiva de calidad y cantidad.
• Impulse la colaboración y elimine obstáculos: elimine sistemáticamente las barreras innecesarias para vender de manera efectiva, al tiempo que fomenta la participación de otras funciones para impulsar la habilitación y el rendimiento de las personas.

Resultado clave: mayor esfuerzo discrecional, colaboración y retención de alto rendimiento.

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Para obtener más información sobre lo que hace a un excelente gerente de ventas, visite http://www.theblackdot.com.au/ch …

Solo una cosa importa.
Lo más importante en la gestión de ventas es ser coherente. Puedes ser un asno o un santo, pero si eres consistente, tus mejores jugadores descubrirán cómo manejarte de la mejor manera posible, lo que significa que tienen una cuota aplastante. A nadie le gusta escucharlo, pero la consistencia es más importante que el liderazgo, la capacidad, las métricas o su registro personal de ventas.

¿Qué queremos decir con consistencia? Su personal debe saber qué esperar de usted, sin importar lo que venga de la cadena. ¿Te gusta gritarle a la gente? Eso no es un problema, siempre y cuando sepan que estás gritando. ¿Te gusta animar a la gente pero juegas favoritos? Eso está bien, siempre que esté claro y no te desvíes. Eso significa que su trabajo es construir un marco de referencia en cuanto a sus expectativas y cumplirlas. Eso significa que nunca podrá cambiar de marcha debido a lo que quiere la empresa. Corporativo no está administrando. Usted está.

Como escribí, esta no es una idea popular, pero es la característica más efectiva medida en varias cosas. Y tiene sentido, porque establecer expectativas sobre su comportamiento y su comportamiento es su trabajo.

Siempre hay un pero, y aquí hay uno grande.
Hay formas de mejorar su conjunto de habilidades gerenciales y convertirse en un gran gerente. Todo se reduce a saber cómo manejar a un individuo, en función de sus neurosis.

Las evaluaciones de ventas han recorrido un largo camino, y estamos comenzando a darnos cuenta de que no puede ser un gran vendedor con solo materia prima. No se puede ser excelente sin el temperamento adecuado (alta energía, enfoque correcto en el objetivo, sin temor a cerrar), pero la mala administración hace más para matar a grandes vendedores que cualquier otro factor.

Evaluar a su personal y compararlos es su primera tarea. No solo compares a las mejores personas. Compare el nivel inferior y compare la diferencia. Ese es el secreto de una gran evaluación.

Cuando puede identificar sus necesidades de éxito (palmaditas en la espalda, quedarse solo, gestión de recursos, ayuda para enfocarse), establece sus expectativas y las mantiene. Pero eso solo te hace bien.

Para ser genial, no debes arruinarlos. Tienes que no drenar su energía. Tienes que saber cuándo frenarlos y cuándo defenderlos. Una buena evaluación de ventas le permitirá administrarlos en función de sus rasgos personales, de la misma manera que aplican sus rasgos personales para cerrar un cliente.

Para ser grandioso, debes entender cómo no interponerse en su camino, al mismo tiempo que no les permites salir de un trabajo.

En los últimos años, la gestión de ventas ha cambiado más rápidamente que nunca como práctica y profesión.

Mucho de esto tiene que ver con la interrupción rápida en la industria de ventas y una transición a las ventas internas, que como modelo está más orientada a las transacciones y se puede medir.

Pensé que ahora sería un buen momento para redefinir qué es la administración de ventas y los nuevos roles de los gerentes de ventas.

Es difícil llevar esto a un arte fino, pero puede comenzar colocando estas sólidas piedras angulares en su rol de gerente de ventas:

1. Motivar : la motivación es algo que sigue impulsando a su equipo de ventas a desempeñarse y establecer una competencia saludable con sus colegas. Las personas motivadas son las que pueden esforzarse continuamente y pueden cambiar de marcha para obtener resultados óptimos.

2. Educación: un buen gerente es, literalmente, una parte del equipo y se toma el tiempo para asegurarse de que todos entiendan el canal de ventas y puedan definir el proceso de venta de principio a fin.

Esta es una publicación que encontré para saber más sobre este tema.

http://www.donriggs.com/educatio …

Hay tres elementos clave que harán un gran gerente de ventas:

Ella necesita ser una buena oyente. Alguien que pueda plantear preguntas penetrantes y escuchar para comprender. Ella usa esta habilidad como una forma de entender a sus clientes y entrenar a su equipo.

Ella tiene una profunda comprensión del dolor y el viaje del cliente. Ella puede ayudar tanto a su equipo como a su gerencia a mejorarlo constantemente.

Ella tiene una buena base analítica y la respalda con herramientas analíticas adecuadas. Ella puede demostrar sus opiniones con hechos y datos.

Por último, pero no menos importante, nunca conocí a un gran gerente de ventas que no fuera un optimista cauteloso con una gran actitud positiva.

Un gerente de ventas está a cargo de cumplir con los enfoques comerciales de la asociación a través de una organización y planificación poderosas.

Un gerente de ventas no puede trabajar solo. Necesita el respaldo de su grupo empresarial, donde cada uno contribuye de la manera más ideal y trabaja para alcanzar los objetivos y metas de la asociación. Él es la persona que establece los objetivos para los funcionarios de negocios y los diferentes delegados de acuerdos. Un gerente de ventas debe garantizar que los objetivos sean prácticos y alcanzables.

Las obligaciones no deben imponerse a nadie, sino que deben designarse de acuerdo con los intereses y especializaciones de las personas. Un gerente de cervezas debe comprender quién puede desempeñar una tarea específica de la mejor manera. Es su parte sacar lo mejor de cada representante. Estos son algunos de los roles clave de gerente de ventas en empresas inmobiliarias corporativas o en cualquier departamento de ventas de una empresa de fabricación de productos.

Un gerente de ventas diseña metodologías y sistemas vitales para lograr los objetivos comerciales. Él es la persona que elige la estrategia futura para sus colegas.

Es obligación del gerente de ales guiar a los clientes potenciales y crear clientes potenciales para la asociación. Debería anticipar la creación de nuevas puertas abiertas para la asociación.

Un gerente de ventas también está a cargo del avance de la marca. Debe dar a conocer el artículo entre los compradores. Un estándar en un lugar equivocado no sirve de nada. Los revestimientos deben colocarse en áreas clave; Las vallas deberían ser introducidas en puntos críticos para obtener los mejores resultados.

Persuadir a los colegas se destaca entre las obligaciones más críticas de un gerente de ventas. Necesita hacer su colaboración como una unidad solitaria trabajando hacia un objetivo típico. Debe garantizar que sus colegas no luchen entre ellos y ofrecer una cálida asociación entre ellos. Cree parcelas motivadoras lucrativas y conozca las ventajas relacionadas con el dinero con urgencia para transmitir su mejor nivel. Reconocer en cualquier punto que hacen un gran trabajo.

Es obligación del gerente de ventas garantizar que su grupo transmita los resultados buscados. La supervisión es vital. Sigue sus exposiciones. Asegúrese de que todos satisfagan los deseos de la asociación. Pídales que presenten un informe de lo que todos han hecho de manera consistente o mensual. Los artistas deben estar energizados, mientras que los no artistas deben ser manejados con extrema persistencia y consideración.

Él es la persona que toma decisiones importantes para su grupo. Debería continuar como un pilar de respaldo para ellos y permanecer cerca a las horas de emergencia.

Un gerente de ventas debe presentar un caso para sus colegas. Debería ser una fuente de motivación para sus colegas.

Un gerente de ventas está a cargo de ofrecer, así como mantener y mejorar las asociaciones con el cliente.

Como gerente de ventas, uno debe mantener información vital y registros para referencia futura.

Aquí hay una gran infografía que explora 9 cualidades de un gran gerente de ventas: La mente misteriosa de un gerente de ventas | Software de CRM.