Podría escribir un libro sobre esto, y de hecho algún día. No sé en qué marca particular de ventas se encuentra, ni en qué nivel, pero aquí hay una lista de cosas que casi todos los representantes de ventas podrían mejorar.
- Planifica tu día. No se presente al trabajo y comience con cualquier tarea reactiva que su bandeja de entrada le haya asignado. Los mejores representantes de ventas tienen tiempos dedicados para prospectar, crear estrategias, trabajar en negocios nuevos y recurrentes y realizar tareas administrativas / de limpieza como el mantenimiento de Salesforce.
- SIEMPRE haga tiempo para prospectar nuevos negocios. Si tiene un trimestre asesino y pasa todo su tiempo cerrando negocios, no está preparando nada para el próximo trimestre. Un gran representante de ventas está encantado cuando cosecha toneladas de cultivos, pero entiende que tiene que plantar algunas semillas si alguna vez quiere ver cuartos como este nuevamente.
- Sea sincero y nunca tenga miedo de hacer preguntas. No te escondas debajo de tu escritorio preguntándote por qué ese trato no se cerró. Aproveche sus relaciones y llame a alguien. Pregúnteles si hubo algo que usted o su producto podrían haber hecho mejor. Dígales que realmente quiere mejorar y pregúnteles si tienen CUALQUIER consejo para usted.
- Esto se relaciona con mi última viñeta, pero hace que sea FÁCIL que las personas den su opinión. Los clientes odian decirte que no, por lo que generalmente te darán falsas esperanzas o simplemente dejarán de atender tus llamadas. Cuando deje correos de voz o correos electrónicos, siempre permita que se sientan cómodos diciéndole “no”. Pueden salir y decir “Sé que a veces el presupuesto se reduce o ustedes se mueven en una dirección diferente. Si ese es el caso, avíseme para que pueda cerrar las notas y seguir adelante ”. No es mi segunda respuesta favorita.
- Obtenga referencias. Cada vez que venda un producto y la interacción vaya bien, pregúntele al cliente si conoce a alguien más que pueda beneficiarse del mismo trato. Pregúntele si conoce a alguien más con quien debería tratar de hablar a continuación. Y pregunte si le importaría hacer una presentación si puede garantizar el mismo nivel de servicio que le brindó.
- Solo descuento después de que alguien te haya dicho NO. No tengo reparos en enviar una cotización minorista. Deja que te digan que es demasiado caro. Pregúnteles si hay alguna circunstancia que sientan que debería darles un descuento. Haz que te convenzan, luego hazles saber que vas a hablar con finanzas y ver si hay algo que puedan hacer. Comienza alto y deja que te hablen un poco.