Es una suposición. Lo que esperas es que puedas hacer una suposición razonable y educada. Lo mejor que puede hacer es encontrar un modelo razonable de cuál debería ser el flujo de efectivo. Esto implica comprender su mercado, cómo los sospechosos se transforman en prospectos y luego en clientes, y finalmente cómo la empresa convierte las ventas en flujo de efectivo. Tendrá que elaborar un modelo detallado que describa cómo identificará a los sospechosos. ¿Dónde están, cuántos hay y cómo se comunicarán con ellos? ¿Cuántos de ellos son prospectos probables? ¿Cómo se venderán? ¿Cómo los abordará y los venderá? ¿Qué porcentaje de aquellos con los que contactó originalmente terminarán siendo clientes? ¿Cuál es el costo de adquisición de clientes? Tendrá que usar negocios existentes comparables para validar sus números. Tendrá que hacer una investigación exhaustiva en la industria para comprender este proceso. Simplemente elegir un porcentaje del muro no lo hackeará. Debe tener una progresión razonable y lógica desde la zona cero hasta los cuerpos cálidos entregando efectivo. (Una vez tuve un cliente que quería abrir una tienda minorista. Sabía que las ventas promediaban $ 400 / pie cuadrado de espacio minorista. Utilizó esto para pronosticar las ventas. No podía decirme cómo iba a conseguir clientes en el tienda para obtener esas ventas. No lo consiguió. Su negocio previsiblemente bombardeado).
Entonces tienes que entender el proceso de cumplimiento con detalles insoportables. ¿Qué tiene que suceder exactamente, cuándo y cuánto cuesta por venta? ¿Qué puede ir mal? ¿Cuáles son los porcentajes de caída de clientes, desperdicio, deterioro, pérdida? ¿Cuál es la sobrecarga fija y escalonada y variable? Nuevamente, mucha investigación. No puede hacer suposiciones sin modelarlas en negocios reales. Debe comprender las operaciones tan bien que puede modelarlas en una hoja de cálculo sin dejar nada. Ah, y siempre agregue un factor de fraude Dr. Murphy (si puede salir mal, probablemente lo hará, y cuando menos lo espere).
Finalmente, debe armar todo este modelo y asegurarse de no haber dejado nada. Eso implica explicar cada elemento a alguien que conozca la industria íntimamente y pueda criticar y hacer sugerencias. Recomiendo un CPA con ojos de acero. Déjelos buscarlo interminablemente, encontrando todas las grietas en su razonamiento. (Aquí es donde su ego es aplastado por personas que no entienden lo que hace, pero que las escuchan, porque puede haber hecho algunas suposiciones peligrosas y no declaradas).
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Luego, ejecútelo varias veces con diferentes supuestos y determine cuáles son los principales factores que influyen en el flujo de caja. Luego enfóquese en esos factores: debe tener media docena y no más factores críticos para el éxito de su negocio. Redoble su atención en ellos y asegúrese de comprenderlos, cómo funcionan y qué margen de maniobra tiene en el margen de error.
Entonces, ahora tiene el plan A. ¿Qué sucede si el Plan A no funciona? ¿Dónde está el plan B? ¿Qué tal el Plan C.? Debe ser capaz de abordar todos y cada uno de los problemas que se le puedan presentar.
Permítame dejarlo muy claro: si pasa su tiempo creando esta elegante hoja de cálculo, pero todo es solo fantasía con suposiciones inventadas, cualquier inversionista sofisticado simplemente lo arruinará. Debe demostrar (1) que tiene un conocimiento claro, profundo y perspicaz en su campo, (2) ha investigado y evaluado cuidadosamente todos los aspectos positivos, negativos, desastres y potenciales, y (3) que puede demostrar una validez estadística “Oportunidad razonable” de éxito y recuperación de la inversión, con una tasa de rendimiento acorde con el riesgo que está asumiendo.
¿Esto parece desalentador? Sí lo es. Pero, si realmente quieres tener éxito, debes hacer esto. Este modelo será la base de su plan de negocios, formará la base de su plan operativo y lo guiará durante el inicio y crecimiento de su negocio. No debe ser más de una hoja de cálculo, junto con la documentación de respaldo para cada figura y suposición. No necesitas un montón de palabrería; Necesita un análisis conciso basado en una investigación en profundidad. Para cuando haya terminado, debe conocer a todos en el campo por su nombre, haber hablado con más personas de las que puede recordar, tener montones de notas y observaciones, haber visto el interior de muchas empresas, haber sido golpeado por innumerables personas que le dicen que no puede funcionar, tener pruebas suficientes para demostrar que están llenos de eso, y ser realmente conscientes de los potenciales y las dificultades para que te sientas como el niño parado al final de la inmersión por primera vez, corazón acelerado, asustado pero seguro, listo para sumergirse literalmente.