¿Qué KPI o métrica indica que una empresa B2B SaaS ha establecido un ajuste de mercado de productos?

Esto varía según el tipo de cliente que busca: Conejo, Ciervo, Elefante. Y no hay ciencia en ello.

Para un Elefante ($ 100K + ACV), es posible que solo necesite UN cliente para probar PMF. Una startup con la que trabajé tenía 130 usuarios internos (activos diariamente), que todos juraron por el producto y se convirtieron en evangelistas. Esto les llevó $ 500K y 3 años para alcanzar $ 100K ARR con ese único cliente. Luego agregaron $ 1.2M de tubería y $ 260K ARR en 4 meses, ¡todo con referencias de ese cliente! Por lo tanto, las métricas aquí podrían ser usuarios internos (NPS) increíblemente encantados, alto consumo, altas referencias reales, nuevos clientes a través de referencias y ciclos de ventas predecibles más cortos (<6 millones por $ 100K + ACV). Fueron adquiridos poco después :).

Para Deer ($ 6K-30K ACV), necesitará al menos de 5 a 10 clientes, con un consumo creciente y un mayor poder de fijación de precios (ya sea que elija usarlo o no), dentro del conjunto de clientes existente. En este segmento, debe tener un abandono de logotipo inferior al 2% y un abandono de ingresos netos para sobrevivir. También necesitará fuertes NPS y estudios de caso. Los ciclos de ventas deben ser <2m para ACV $ 10K +, y <30 días para sub-$ 10K ACV.

Para los conejos ($ 600 – <$ 5K ACV), necesitará entre 100 y 200 clientes. La rotación del logotipo será del 3% / m. La rotación de ingresos no se puede compensar con la venta adicional típicamente. En este segmento, se trata más del ajuste a escala de mercado, es decir, si puede escalar dentro del mercado, por lo que evidencia algunos canales de alta conversión, es decir, 5 +% de visitantes-> cliente, por ejemplo. Por lo general, podría estar en un mercado existente, por lo que es una prueba de ganar contra los competidores. Posicionamiento nítido / claro que conduce a una buena conversión en un segmento objetivo particular. El tiempo para sorprender debe medirse en minutos, es decir, el tiempo desde el registro hasta el momento WOW. Una parte de los compradores debe ser ‘sin contacto’ y convertirse dentro de su primera sesión en el sitio web.

Para generalizar, en el núcleo de B2B SaaS, si crea un producto que tiene un ROI medible + ve, que puede demostrar en el panel de control de su producto, y puede demostrarlo en múltiples implementaciones de clientes, en un segmento donde esa prueba le ofrece nuevos clientes , y dentro del tiempo rápido desde el primer contacto hasta la primera verificación, entonces tiene PMF. Si no puede hacer uno o más, entonces su lucha contra PMF será más difícil. ¡En la transición, el ciclo de ventas que se derrumba es el ‘sentimiento’ más fuerte y bueno!

Gracias Krishna Ag / Lightmetrix por señalar el ciclo de ventas como una métrica

Esto depende en parte del tipo de producto con el que está trabajando y de cómo se ve su estructura de precios.

Si tienes un crecimiento y una retención considerables y estás pidiendo una tarjeta de crédito por adelantado, entonces te sentirás cómodo con tu ajuste al mercado de productos.

Si tiene un nivel de freemium, o tiene clientes en períodos de prueba de 30 días, entonces el crecimiento puede no ser un factor clave para determinar el ajuste del mercado de productos. En esta situación, tiendo a mirar la retención después de que caduque la prueba.

Si sus clientes no están generando, entonces continuamente está proporcionando valor y abordando sus puntos débiles, por lo que puede estar bastante seguro de que se está acercando a su ajuste ideal del mercado de productos.

Herramientas como Baremetrics hacen que estos KPI sean fáciles de observar y actuar, y su producto es simplemente magnífico.

Desde mi experiencia, el KPI que indica el ajuste del mercado del producto en el espacio B2B es la adopción.

Un producto que se usa con frecuencia y / o en general dentro de la organización de sus clientes probablemente generará valor para sus clientes. Sin embargo, cómo mides la adopción es muy exclusivo de tu producto. Si piensa en cómo sus clientes obtienen valor del uso de su producto, probablemente pueda pensar en algunas métricas para ver si toman los pasos importantes.

Para empezar, el número de usuarios distintos y los inicios de sesión por usuario en un período determinado pueden servir como proxy. Asegúrese de incluir las métricas que mejor describan el valor central de su producto. Por ejemplo, si está vendiendo una herramienta de análisis, es posible que desee averiguar con qué frecuencia se utiliza cada uno de los análisis de los clientes.

Usted tiene un producto que la gente está dispuesta a pagar es el primer paso. Ayuda a resolver una necesidad real. Luego, debe mirar su rotación, si es demasiado alta o si todas las personas se van dentro de los 6 meses, entonces es posible que no tenga el producto adecuado para el mercado.

Mucho de lo anterior se reducirá a cómo comercializar y mantener a los clientes utilizando su producto. Esto se basa en trabajar con varias marcas SaaS, incluidos mis dos años en Unbounce.

Mi favorito es la adopción viral dentro de la empresa (suponiendo que es a quien se dirige) y los nuevos clientes cuya fuente de adquisición fue el boca a boca (varias formas de identificar esto). Ese es el santo grial: lograr que los usuarios existentes difundan el amor y la monetización de su plataforma.