Dos preguntas, algunos consejos:
1. Primero, ¿REALMENTE dijeron eso? Soy escéptico Si dijeron “Quiero comprarte”, probablemente sea real. Pero casi decirlo, en mi experiencia … no lo dice. Al menos no hoy. Si quieres casarte con la chica, tienes que preguntarle. Casi comprometido no está realmente comprometido.
2. Dos, ¿Quién lo dijo? Si el CEO de Big Tech Co, es real. Si es un SVP de una unidad Biz, probablemente sea real. Si es un chico junior en el departamento de desarrollo, puede o no ser real.
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En cualquier caso, es simple, se convierte en la teoría básica del juego.
Primero, en general, si está seguro de que desea vender a un precio justo, no necesariamente el precio máximo, sino un precio justo, haga que vayan primero e intenten obtener una hoja de términos por escrito. Hable con ellos y, si son serios, obtenga una hoja de términos. Esto hará que el proceso continúe. Probablemente, ofrecerán 40-50% de su precio máximo si es una hoja de términos no negociada. No te tomes el precio tan en serio. Está totalmente bien rechazar esto en el precio. Ellos lo esperan. Es su intento de anclar las cosas, pero lo que también hace es vincular sus procesos corporativos al acuerdo, lo que lo beneficia.
Pero, si no está seguro de querer vender y tiene otras opciones potencialmente mejores, por el contrario, difiera la hoja de términos. Obtenga el precio correcto primero y sea cortés, pero evite todas las demás discusiones. Véase, por ejemplo, Kevin Systrom y Twitter vs. Facebook: la respuesta de Jason M. Lemkin a ¿Por qué Kevin Systrom se negó a conservar una copia de la hoja de términos de la oferta de adquisición de Twitter? Si tiene opciones potencialmente mejores, no ponga en marcha el proceso hasta que tenga un precio que sea claro. Porque si tiene opciones potencialmente mejores, entonces nada importa más que el precio.
En segundo lugar, si le preguntan qué precio desea, puede ser tímido, pero más tarde, deberá responder. Así que descúbrelo y agrega 50-100%. Es posible que desee dar “una respuesta honesta” y “ir al grano” y proponer su precio de compensación. Hagas lo que hagas, no lo hagas. No saben cómo procesar esto.
En tercer lugar, debe comprender su BATNA o no funcionará bien . Puede ver más aquí: http://saastr.wordpress.com/2012…. Debes entender de qué trato deberías salir y qué trato no deberías, antes de que la emoción lo establezca. Después de que la emoción se establezca, lo arruinarás todo.
Cuarto, hágales saber antes que hay un “chico malo” que no es usted, para que pueda seguir siendo el “chico bueno”. El más fácil es a menudo sus inversores, algo así como “Estoy interesado, pero puede llevar algo de trabajo lograr que mi Junta llegue allí”. Si eres el chico malo, terminarán por no gustarte y se desmoronará.
Finalmente, a veces, es MUCHO más fácil que esto. Así que lo más importante … escucha … con cuidado. Y conozca su BATNA y el precio de compensación.
Solo algunos pensamientos.