¿Cuáles son los mejores ejemplos de empresas SaaS que venden B2C y B2B? (Ej. DropBox) ¿Es esta una buena estrategia, o una que pueda diluir el enfoque de las empresas?

Hay relativamente pocas empresas que combinan B2B y B2C. Softletter realizó la primera investigación exhaustiva sobre el modelo en 2006 y nuestra investigación posterior ha sido constante durante la década. Solo alrededor del 1% 3% de las empresas SaaS se identifican como abordando tanto B2B como B2C.

Existen importantes empresas B2C SaaS. Por ejemplo, World of Warcraft es un producto SaaS. Otros sistemas de juego en línea también son SaaS.

Sin embargo, debe diferenciar entre una verdadera empresa B2C y una empresa horizontal. La gran mayoría de las empresas SaaS son verticales o nichos de direcciones. SaaS, de hecho, se recuperó del colapso ASP al abrir nuevos nichos de mercado y segmentos de mercado. No fue el respaldo empresarial lo que impulsó el renacimiento. Puede leer más en mi libro, “SaaS Entrepreneur: la guía definitiva para tener éxito en su negocio de aplicaciones en la nube”.

https://www.softletter.com/publi …

Los mercados horizontales no pueden clasificarse normalmente como B2C o B2B. Facebook es una empresa SaaS, pero se utiliza tanto para la comunicación comercial como social. Dropbox aborda la necesidad de almacenamiento en línea; es utilizado por negocios y para fines casuales. Las empresas horizontales a menudo dependen en gran medida de los efectos de la red SaaS para impulsar su crecimiento y las estrategias de marketing y ventas reflejan esto. Una empresa que vende a una industria en particular debe centrarse en proporcionar asesoramiento experto y capacidades relevantes para sus clientes. Es una mentalidad muy diferente.

En sus informes de métricas de referencia 52, Softletter desglosa a las compañías móviles y SaaS en B2C, B2B, con categorías separadas para ventas empresariales, plataformas sociales y verticales.

Más información en http://www.softletter.com .

Rick Chapman
Editor y editor gerente, Softletter
Autor: Vender el hígado de Steve Jobs. Una historia de startups, innovación y conectividad en las nubes ”
“En busca de la estupidez: más de 20 años de desastres de marketing de alta tecnología”
“SaaS Entreprene ur: la guía definitiva para tener éxito en su negocio de aplicaciones en la nube”

Definitivamente es dilutivo porque hay una tensión constante entre el tiempo de gestión y los recursos.

Por un lado, el lado del negocio impulsado por las ventas, B2B, “cuesta” mucho más: necesita personal de ventas, conferencias de clientes, stands, éxito de clientes, etc.

Pero. Los tamaños de los negocios son mucho, mucho mayores en los clientes empresariales / B2B. Y el valor de por vida del cliente es mucho mayor. Y la rotación es mucho, mucho más baja.

Entonces … para mí, la pregunta es, ¿puede el segmento más pequeño de su negocio al menos obtener el 10% o más de sus ingresos (es decir, ser material) y / o generar el 10% o más de sus clientes potenciales? Si es así, vale la pena invertir, en relación con su contribución general a las líneas superior e inferior.

En términos de compañías exitosas que hacen tanto “B2B” (orientado a las ventas) como freemium / B2C-ish (autoservicio / no orientado a las ventas) con éxito, hay muchas. Pero estas tensiones existen en todos ellos:

• Adobe $ 1b + de Digital Marketing, que está muy orientado a las ventas y es muy B2B. $ 3b + de Creative Cloud, etc., que principalmente no se basan en ventas / B2B.
• Dropbox Como se ha señalado. La empresa es material.
• Nueva Reliquia, Github, Twilio, etc. New Relic y muchas compañías “B2D” combinan el autoservicio en la gama baja y más ventas de empresas B2B para cuentas más grandes bastante bien. En general, comienzan como autoservicio y, a medida que crecen las cuentas, agregan un equipo de ventas para respaldar los negocios de mayor tamaño.

Pero … más a menudo, una de las líneas de negocio se queda en el camino a medida que el negocio escala y un segmento claramente se vuelve irrelevante , y por lo tanto, no es solo un centro de costos, sino que es dilutivo para el equipo de gestión y el enfoque:

• Surveymonkey y Zenefits . Ambos simplemente abandonaron sus fuerzas de ventas empresariales para mantenerse enfocados en los negocios centrales (autoservicio + y VSB, respectivamente).
• Caja . Todo B2B ahora. Freemium es <1% de sus ingresos ahora. Sigue siendo un canal de marketing importante, pero ya no es para ingresos.
• Salesforce Aún funcionando, pero al menos a $ 7b ARR, las ofertas de SMB siguen siendo irrelevantes.

Si bien agradezco que haya cierto debate sobre si Facebook incorpora completamente las características requeridas de un verdadero SaaS (ingresos a través de publicidad, etc. en lugar de la tarifa periódica requerida, etc.), creo que a los efectos de esta pregunta podemos considerar que posee efectivamente suficiente Los rasgos SaaS son un ejemplo aceptable. (Y provocando un poco, incluso podemos considerar la entrega mensual de nuestro “pago” a través de nuestros datos personales entregados a Facebook como una “tarifa” a cambio de los servicios, pero lo que sea …)

Como uno de los primeros en adoptar Facebook (ciertamente para los estándares europeos, alrededor del año 2007), he vivido las dificultades de una solución SaaS que se enfocaba fuertemente en las personas en lugar de las empresas y una vez que las cosas estaban bien establecidas, intenté presentar formalmente las páginas de negocios. ¡Y qué desastre fue por un tiempo!

El período de transición para poner en funcionamiento las páginas de negocios fue pegajoso, pegajoso y sucio. Pero ahora es seguro decir que realmente ha salido bien. (Resumiendo alrededor de 5 años de historia de Facebook en menos de 100 palabras, ¡pero ese no es el enfoque de la pregunta!)

Facebook ha hecho un trabajo impresionante al reconocer un mundo hecho de personas; personas que trabajan, personas que no trabajan, personas que interactúan con otras personas que pueden trabajar o no trabajar y que pueden estar hablando en sus capacidades relacionadas con el trabajo, o no. Se está volviendo confuso: el punto es que a través de Facebook siempre somos conscientes de que la comunicación es entre individuos individuales, ya sea en una página de negocios, perfil de grupo o lo que sea. Las páginas de negocios que generalmente funcionan realmente son las que se alejan de la Respuesta Corporativa publicada por Alguien Anónimo, y usan un nombre para identificarse en las publicaciones y / o usan un estilo que crea la sensación de que está hablando con una persona real y no con un maquina corporativa.

Entonces sí, creo que Facebook lo ha hecho funcionar (una vez durante ese período de transición). Ha enfatizado la importancia de que las empresas se comuniquen como lo harían las personas a través de una plataforma que estéticamente es casi idéntica al perfil personal, pero los servicios, las comunicaciones y el marketing general hacia las empresas y las personas son muy diferentes.

Este paralelo probablemente también se puede aplicar a otras redes sociales (permitiendo que podamos permitirles otorgarles el estado SaaS) donde las cuentas comerciales y personales se ejecutan lado a lado.

Esto es algo que hacemos en IXL, y funciona a nuestro favor. Un poco sobre nosotros para el contexto, IXL.com es un sitio de práctica en línea y una aplicación para niños en K-12. Tenemos 4 asignaturas, la asignatura más popular es matemática. Más del 10% de los estudiantes de K-12 en los EE. UU. Nos utilizan y tenemos clientes en casi todos los países del mundo. Ofrecemos planes anuales a distritos y escuelas, y suscripciones periódicas mensuales y anuales a los padres.

Muchos de nuestros competidores se centran solo en un lado de la moneda; ellos venden a los distritos escolares o venden directamente a los padres. La comercialización para ambos es una gran ventaja para nosotros, principalmente porque tanto los padres como los maestros están activos en línea buscando recursos en línea. Por ejemplo, si desea publicar anuncios en Google para “hojas de trabajo de matemáticas”, si solo está vendiendo a los padres, no tiene forma de monetizar los clics de los maestros que lo buscan y acceden a su sitio. Esto también nos permite ejecutar publicidad gráfica de manera más amplia que nuestros competidores. Hay menos maestros que padres haciendo estas búsquedas, pero el CLV de los contratos con los distritos escolares es mucho mayor (y como Jason señala, la rotación es mucho menor para estos en comparación con los consumidores), por lo que son más valiosos que los padres. Sería difícil para un competidor venir y comer nuestro almuerzo solo promocionando para uno u otro.

En términos del producto, apoyar tanto a los padres como a los maestros diluye el enfoque de la compañía, pero al final para nosotros, estoy seguro de que hemos tomado la decisión correcta para seguir este camino.

La compañía para la que trabajo es principalmente una compañía SaaS B2C, con una porción más pequeña (pero creciente) de clientes B2B. El producto es SportTracks, una plataforma de seguimiento de estado físico basada en la web para el entrenamiento de resistencia. Los clientes B2C son atletas individuales, los clientes B2B son entrenadores que tienen cuentas especiales de entrenamiento con la capacidad de proporcionar licencias a sus clientes. Más información en http://www.sporttracks.mobi

Gmail parece un buen ejemplo y creo que funcionó bastante bien.

Tener personas que usan Gmail para su correo electrónico personal claramente ayuda cuando tienen que elegir un sistema profesional.

Facebook parece seguir la misma estrategia con [correo electrónico protegido]