Muchos propietarios de nuevas marcas piensan que necesitan invertir en una sala de exposición costosa o contratar un equipo de representantes de ventas desde el primer momento, pero ese no es el caso. Antes de gastar miles de dólares en servicios innecesarios y contrataciones, pruebe los pasos a continuación. Ya sea que ames las ventas o prefieras sacar el estiércol de un chiquero, sumergirte en el proceso de ventas te ayudará a generar confianza en ti mismo y en tu marca. Además, emprender este viaje en solitario le dará una comprensión más clara de cómo y dónde encaja su producto en el mercado.
Siga los diez consejos a continuación, y verá su producto en los estantes en muy poco tiempo.
1. Haz una lista de los minoristas de tus sueños.
Esto puede incluir minoristas locales tanto grandes como pequeños. No subestimes tus spas locales, tiendas boutique o incluso hoteles cercanos. Asociarse con una pequeña boutique puede ser una excelente manera de probar la validez de su marca, ver qué productos son los más populares, tener una idea del tiempo de venta, comprender mejor a qué se sienten atraídos los clientes y acumular comentarios útiles de compradores y clientes igual.
Utilice su ubicación en un minorista boutique para obtener esta valiosa información antes de siquiera pensar en comunicarse con un minorista de caja grande. A diferencia de su comprador de boutique de belleza local favorito, un comprador de caja grande no se tomará el tiempo para decirle cómo mejorar su producto. Considere que estas tiendas locales son parte de su equipo, y recuerde que tomarse el tiempo para obtener su opinión podría ahorrarle miles de dólares a largo plazo. Antes de comenzar una gran producción de 1,000 piezas de botellas de vidrio de marca o 500 libras de fórmula de loción, comience con poco y construya desde allí.
2. Póngase en contacto con pequeños minoristas.
Una vez que tenga su lista de minoristas de ensueño, configure un día para llamar primero a los minoristas locales pequeños. Si se trata de un contacto personal, o si frecuenta ese establecimiento con frecuencia, asegúrese de decírselo a la recepcionista y pida hablar con el comprador. No entre en una larga batalla si no está hablando con el tomador de decisiones.
Una vez que tenga al comprador por teléfono, dígale en una o dos oraciones que usted es un emprendedor de marca de belleza local y que ha comenzado una línea para ayudar con x, y, z (cualquiera sea su factor de diferenciación), y pregunte si pueden reservar solo 10 minutos de su tiempo para que entre y les muestre su producto y deje algunas muestras. Si no puede configurar una hora específica, pídales que al menos le den un rango de fecha y hora en que estarán en la tienda para que pueda ingresar. Una vez que comience a comunicarse, haga un seguimiento de con quién habló, Lo que se dijo, y tenga en cuenta los seguimientos necesarios.
3. ¿No puede obtenerlos por teléfono? Enviar un correo electrónico.
Si tiene problemas para comunicarse con el comprador por teléfono, ¡envíele un correo electrónico! El protocolo de correo electrónico es similar al de las llamadas; desea mantener su tono corto y al punto, centrándose en el minorista y en cómo su producto los beneficiará. Explique lo que aprecia de su tienda y por qué cree que su producto encajaría bien. Y no olvide que un cumplido genuino es muy útil.
Además, adjunte un catálogo o mencione cualquier imprenta en la que haya estado, y si no tiene ninguno de ellos, adjunte una foto profesional de su producto. Y tenga en cuenta que si no recibe respuesta al principio, está bien hacer un seguimiento. Sin embargo, deles al menos una semana para revisar su correo electrónico e intente nuevamente en siete días.
4. ¡Haz tu investigación!
Por lo tanto, tiene una fecha establecida para visitar un minorista de belleza que potencialmente puede llevar su producto. ¡Excelente! Hagas lo que hagas, no entres en esa tienda sin saber qué tipo de líneas llevan, qué competidores tuyos llevan, cuál es el rango de precios y quién es su objetivo demográfico. Puede discernir el objetivo demográfico de la marca de su sitio web, el tipo de imágenes que usan y las fotos que comparten en sus cuentas de redes sociales. Todos estos factores hablan con la marca de la tienda. Tenga en cuenta las siguientes preguntas básicas al determinar la personalidad de una tienda.
• ¿Son ultra femeninos y femeninos? ¿O son los productos más neutrales, minimalistas?
• ¿Llevan productos unisex, vanguardistas o más artículos convencionales?
• ¿La decoración de la tienda es tradicional, ecléctica o moderna?
• ¿Cómo se viste el comprador y cuál es su estilo general?
• ¿A quién imaginas comprando en esta tienda?
Si no conoce al comprador personalmente, tómese unos minutos para leerlo. Lea su biografía en el sitio web de la tienda, consulte su página de Instagram, búsquelos en LinkedIn y, por supuesto, ¡búsquelos en Google! Nunca está de más saber mucho sobre la persona que decidirá si debe entregar sus dólares ganados con esfuerzo para poner su producto en sus estantes.
5. Haga una gran primera impresión.
Si ha podido concertar una cita o, al menos, fijar un momento en que el comprador estará en la tienda, genial, está por delante de la curva. Si no ha tenido suerte al hacerlo y ha llamado y enviado un correo electrónico un par de veces (no sin cesar, ya que simplemente irritará al comprador y perderá la oportunidad de ser considerado), no dude en entrar en la tienda. Por lo general, los compradores tienen días específicos en los que están, y la recepcionista o el asociado de ventas deberían haber podido decírselo.
Los compradores suelen estar allí durante el día, así que intente detenerse alrededor de las 11 a.m. o las 2 p.m., cuando generalmente hay una pausa y tiene una mejor oportunidad de conversar sin interrupciones con el comprador. Asegúrese de traer materiales promocionales, como catálogos, folletos, postales y tarjetas de visita, así como un conjunto de muestras. Cuando entres, preséntate, diles por qué eres fanático de su tienda y explica por qué crees que tu producto complementaría las otras líneas que llevan. Es así de simple.
A veces me gusta caminar un poco antes de acercarme a la recepción, por lo que no parece que vaya directamente al mostrador sin siquiera mirar la tienda, pero esto no es absolutamente necesario.
6. Recuerde que el tiempo es importante.
Si es posible, tenga en cuenta el calendario de compras. En julio y agosto, por ejemplo, los compradores generalmente buscan traer nuevos productos para las temporadas de otoño, invierno y vacaciones. Para los meses de invierno, los compradores suelen buscar artículos de regalo, kits y artículos de menos de $ 100 y menos de $ 50, así que si los tiene, lidere con ellos. Para la temporada de primavera, los compradores irán de compras en enero.
7. Evaluar el vecindario y no vender a dos competidores.
Si se encuentra en una ciudad o vecindario en particular, existe una buena posibilidad de que los dueños de las tiendas los conozcan. Si cree que su producto encajaría bien en más de un minorista en una ciudad o vecindario en particular, tendrá que elegir solo uno; acercarse a ambos propietarios puede llevarte rápidamente a territorio turbio.
Por ejemplo, hace unos años, nuestras fragancias se vendían en eventos emergentes en un estudio de yoga, y no pensamos en nada para acercarnos a una tienda de belleza en la cuadra también. Sin embargo, el propietario era amigable con el propietario del estudio de yoga y recordó haber visto nuestros productos en uno de los eventos emergentes allí. Ella nos llamó al respecto; sus negocios estaban demasiado cerca, y tener ambos negocios vendiendo nuestros productos presentaría un conflicto de intereses. Realmente habíamos esperado vender nuestros productos en esta tienda de belleza en particular, y perdimos esa oportunidad porque nos entusiasmamos y no pensamos en los posibles problemas.
Establecer confianza es fundamental, especialmente cuando recién comienza a desarrollar una relación con un comprador. Si no pueden confiar en ti, no te comprarán.
8. Encuentra tu gurú de ventas interno.
Esto puede parecer obvio, pero es donde mucha gente tropieza. Tal vez simplemente no eres un tipo de persona “vendedora”, y te retuerces ante la idea de venderle algo a alguien. Tal vez eres más un tipo de fundador detrás de escena. Pero usted y usted solo deben ser el objetivo de llevar su producto a sus primeras 20 boutiques. A continuación se presentan las dos razones más importantes para esto.
Proporciona la validación de que su producto o diseño es deseable, y obtendrá comentarios útiles hablando uno a uno con los compradores.
Podrás concentrarte en tu mensaje general y en los puntos de venta, por lo que incluso si pasas el 80% de tu tiempo haciendo trabajo detrás de escena, estarás bien preparado para intervenir en cualquier momento. una llamada de ventas o vender en un evento si su vendedor falla.
Sin embargo, tenga en cuenta que si se siente realmente incómodo vendiendo su propio producto, uno que pasó meses, si no años, elaborando, planificando y elaborando estrategias, entonces comenzar su propia marca puede no ser la mejor línea de trabajo para usted. Sí, siempre puede contratar a un representante de ventas o hacer que su hermana venda por usted en algún momento, pero, para una pequeña marca de belleza, en particular, tanto los clientes como los compradores querrán conocer al fundador. Y un fundador necesita poder representar su producto con confianza.
Una vez que su producto esté hecho, y su plan de marketing y redes sociales esté en su lugar, debería pasar la mayor parte de su tiempo tocando puertas, haciendo que la gente pruebe el producto y que los minoristas lo pongan en sus estantes. De lo contrario, tienes un pasatiempo, no un negocio.
Así que ponte tu sombrero de ventas, asume el papel con confianza y no te tomes el rechazo personalmente. A veces puede ser un desafío, pero aprenderá mucho y esto solo mejorará su producto y su marca a largo plazo.
9. Comprender los pros y los contras del envío.
He hablado sobre el envío con muchos otros fundadores de la marca a lo largo de los años, y siempre escucho opiniones diferentes. ¿Los pros de hacer el envío desde el principio? Obtienes tu producto en los estantes; tienes exposición; las personas pueden tocar, sentir y probar su producto; y puede obtener comentarios del comprador sobre cómo responden los clientes.
¿Contras? No hay incentivo para que el comprador venda su producto. No solo pagaron $ 3,000 por su producto, por lo que no hay razón para que intenten moverlo rápidamente. Y si bien la mayoría de los compradores tratarán su producto con respeto, ya sea que esté en consignación o no, habrá algunos pocos que sean menos conscientes de cómo se maneja y exhibe su producto, por lo que existe el riesgo de que necesite reempaquetar completamente su producto si se lo devuelven.
Si bien al principio puede estar ansioso por poner su producto en el estante con cualquiera dispuesto a tomarlo (definitivamente lo estaba), reducir la velocidad y ser paciente. Cometí el error de vender en consignación con demasiadas tiendas cuando comencé, pero con el tiempo me di cuenta de que las tiendas que hicieron un compromiso monetario con nuestra marca generalmente eran mucho más hábiles para vender nuestro producto.
Colocar su línea de productos en una tienda requiere tiempo y dinero, así que asegúrese de que sea la decisión correcta y de que el comprador tenga una estrategia establecida sobre cómo venderla y esté entusiasmado de hacerlo. Si un comprador no quiere hacer un pedido completo con usted ahora, espere y haga un seguimiento más adelante, o proponga un pedido de prueba, y entregue algunas muestras y probadores gratuitos para endulzar el trato.
10. Sepa cuándo necesita una referencia .
¿Estás compitiendo por entrar en una boutique ultra exclusiva o prestigiosa? Vea si puede encontrar a alguien que lo pueda recomendar. Verifique LinkedIn y vea si usted y el comprador tienen contactos mutuos. ¿Tiene un amigo o familiar que sea cliente VIP en esa tienda? Pídales que nombren su producto e incluso traigan algunas muestras.
O, para adoptar un enfoque aún más valiente, revise la línea de productos en la tienda y comuníquese con un fundador de una línea no competitiva que estaría dispuesto a proponer su producto al comprador. (Asegúrese de que sean proveedores de la tienda desde hace mucho tiempo, ya que las cuentas nuevas no querrán correr el riesgo cuando todavía están trabajando para establecer una relación sólida para su propia línea).
Si aún tiene dificultades para colocar su producto en la puerta y en los estantes de sus boutiques favoritas, hable con los compradores y pregúnteles qué mejoras puede hacer al producto o a su marca. La mayoría de las veces, estarán encantados de darle sus comentarios honestos.
Al final del día, ningún comprador o propietario de la tienda va a llevar su producto porque le están haciendo un favor o les gusta (aunque ambos pueden ayudar). Su única prioridad es comprar productos que creen que a su público le gustarán y se venderán bien en su tienda. Por lo tanto, asegúrese de que su producto se ajuste bien, que su estilo general y su público objetivo se alineen con los de su tienda, y que el resto encajará.
