Voy a abordar esta cuestión desde la perspectiva de la gestión de ventas y hablar un poco más sobre lo que motiva a las personas y cómo es altamente aplicable a las ventas. Los conceptos en esta publicación se derivan directamente de una charla TED que dio Daniel Pink, que puede ver a continuación. Lo recomiendo altamente. Por cierto, si está interesado en la psicología detrás de motivar a los vendedores (y los equipos en general), los libros de Pink son de lectura obligatoria.
A principios de esta semana, escribí un artículo titulado “Por qué aumentar las comisiones no mejorará sus resultados de ventas”, y hablamos mucho sobre cómo los métodos tradicionales para motivar al personal de ventas NO serán tan efectivos en 2014.
En este video, Pink presenta el caso (y usa evidencia) para demostrar que para tareas complejas y creativas (como vender en 2014), las recompensas como bonos y comisiones aumentan el rendimiento e incluso pueden afectar sus resultados de ventas.
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Pink argumenta bien que las bonificaciones y recompensas funcionaron en el siglo XX, cuando la mayoría de las tareas relacionadas con el trabajo eran mecánicas y requerían poca acción cognitiva.
“Mientras las tareas solo involucraran habilidades mecánicas , las bonificaciones funcionaron como se esperaría: cuanto más alto sea el salario, mejor será el rendimiento. Pero una vez que la tarea requirió una habilidad cognitiva incluso rudimentaria, una recompensa más grande condujo a un peor rendimiento. En 8 de Las 9 tareas que examinamos en los tres experimentos, mayores incentivos condujeron a un peor rendimiento “.
Algunas citas clave de la charla de Pink:
- “Los incentivos se diseñaron para agudizar el pensamiento y acelerar la creatividad, y hace todo lo contrario. Desafia el pensamiento y bloquea la creatividad. Lo interesante de este experimento es que no es una abberración, se ha replicado una y otra vez durante casi 40 años”.
- “Este es uno de los hallazgos más sólidos en las ciencias sociales, y también uno de los más ignorados. He pasado los últimos años mirando la motivación humana. Hay un desajuste entre lo que la ciencia sabe y lo que hacen los negocios”.
- “Si nos fijamos en la ciencia, existe un desajuste entre lo que la ciencia sabe y lo que hace el negocio. Y lo que es alarmante aquí es que nuestro sistema operativo de negocios: piense en el conjunto de supuestos y protocolos debajo de nuestros negocios, cómo motivamos a las personas, cómo aplicamos nuestros recursos humanos: está construido completamente alrededor de estos motivadores extrínsecos, alrededor de zanahorias y ramas “.
- “La buena noticia sobre todo esto es que los científicos que han estado estudiando la motivación nos han dado este nuevo enfoque. Es un enfoque construido mucho más en torno a la motivación intrínseca. En torno al deseo de hacer las cosas porque importan, porque nos gusta, porque son interesantes, porque son parte de algo importante “.
CONCLUSIÓN:
Entonces, con todos estos hallazgos en mente, queda claro que los gerentes de ventas tienen algunos desafíos nuevos. Motivar y retener el talento ya no se trata de zanahorias y bastones. Se trata de conducir autonomía, responsabilidad y un deseo de mejorar sus habilidades.
Para llevar: Al crear concursos de ventas, piense en cómo su competencia impulsa estos motivadores intrínsecos. Asegúrese de enfatizar el impulso de la empresa y ser parte de una gran cultura y equipo.