Descubrimiento del cliente
El primer paso es determinar si hay un problema que vale la pena resolver en primer lugar. Identifique un grupo demográfico muy específico de personas que adorarían su producto y no podrían vivir sin él. Háblales.
Puede comenzar hablando con amigos y familiares que se ajusten a su segmento de clientes. Si no les gusta tu idea, sabes que algo está mal. Por el contrario, incluso si les gusta, tómelo con un grano de sal, ya que sus opiniones serán un poco sesgadas.
Si sus amigos y familiares no encajan en su segmento de clientes, puede pedirles presentaciones a las personas que sí lo hacen. Y puede visitar los teléfonos o las calles para encontrar y hablar con sus clientes. Por ejemplo, si su segmento de clientes objetivo tiene entre 25 y 30 años, vive en la ciudad de Nueva York y compra en Whole Foods … vaya a Whole Foods.
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Puede realizar encuestas en línea utilizando SurveyMoney o Google Forms entregados a través de grupos relevantes de Facebook, Meetup y / o LinkedIn, pero tome los resultados con un grano de sal: las discusiones en persona serán mucho más valiosas. También puede ser útil recibir comentarios de otras compañías que atienden a los mismos clientes o que resuelven problemas y expertos relacionados en el campo. Es posible que desee tener una relación comercial con ellos a medida que su empresa crezca de todos modos.
No discutas tu idea; Escuche lo que sus clientes tienen que decir. Haga preguntas abiertas como:
- ¿Le resulta difícil …?
- ¿Alguna vez has tenido el deseo de …?
- ¿Qué estás haciendo ahora para resolver este problema o satisfacer esta necesidad?
- ¿Qué le gusta de este producto o solución?
- ¿Que es lo que te disgusta?
- ¿Qué se podría mejorar?
Validación de cliente
Si el cliente valida sus hipótesis, puede comenzar a discutir su solución propuesta haciendo preguntas como:
- ¿Alguna vez usarías el producto? ¿Por qué o por qué no?
- ¿El producto resuelve su problema?
- ¿Qué es lo que te atrae de esto?
- ¿Qué te disuade de eso?
- ¿Qué mejoraría la experiencia?
- ¿Qué pasa con el producto que amas? ¿Qué lo convierte en un producto imprescindible?
Actualice continuamente su solución propuesta en función de lo que aprenda de cada entrevista de desarrollo de clientes.
Al final de una entrevista, solicite presentaciones a otras personas dentro de su segmento de clientes. Esto sirve como una forma de inversión (muestra que están ansiosos por resolver el problema y creen que sería útil para los demás) y, por supuesto, proporciona acceso a más comentarios. Escriba la información de contacto de todos: pregunte si puede hacer un seguimiento para obtener más comentarios a medida que continúa desarrollando el producto. Eventualmente también les venderá, por lo que querrá tener su información de contacto.
Venta antes de construir
Recomiendo probar al menos algunas “ventas de vapor” (venta incluso antes de que tenga un producto para entregar). Use capturas de pantalla, wireframes, un mazo de Powerpoint y / o un MVP de conserjería para lanzar. Si está vendiendo a grandes empresas, incluso puede lograr que paguen por adelantado, lo que ayudaría a financiar su empresa.
Al acercarse a la entrevista como una venta, aprenderá muy rápidamente si es algo que su cliente desea. Sin embargo, como Brant Cooper y Patrick Vlaskovits escriben en su libro, The Entrepreneur’s Guide to Customer Development : “Establecer una relación vendedor / cliente desde el primer momento puede limitar lo que puede aprender. Es menos probable que un” comprador “haga comentarios. sobre precios, información sobre competidores, proceso interno de toma de decisiones, etc., que un “socio” que podría estar dispuesto a compartir “.