Como startup, tratar de vender a Staples, Walmart y Best Buy es como un conejo tratando de cazar un elefante. Como Mark Suster pone sucintamente en su pieza, la mayoría de las startups deberían ser cazadores de ciervos:
En muchos niveles es tentador ser un cazador de elefantes. Si logras matar a un elefante, tienen tanta carne que te alimentarán durante mucho tiempo. Pero los elefantes son difíciles de atrapar y llevan equipos enteros de personas para derribar. Toman herramientas especiales. Si no tienes éxito, puedes morir de hambre. Si los atrapa, podría ser aún peor. Evite los elefantes en sus primeras etapas.
Con ese telón de fondo, déjame intentar y responder un par de preguntas más relevantes sobre Enterprise Sales. Empezando desde:
- Si bien el uso del video se ha demostrado en el espacio B2C, ¿cómo se usa de manera efectiva en el espacio B2B?
- Si necesita contactar a un nuevo propietario de negocio por primera vez, ¿qué utiliza: correo electrónico o llamadas en frío?
- ¿Cómo sé qué contenido valora mi audiencia en la industria B2B?
- ¿Cuál es una mejor plataforma para que las empresas B2B se comercialicen y aumenten las ventas: 1. Facebook, 2. Twitter, 3. LinkedIn?
- ¿Dónde puedo encontrar una lista de empresas B2B de Países Bajos?
¿Cuándo y por qué una startup debe apuntar al espacio Enterprise?
Todavía no he visto ni oído hablar de ninguna startup SaaS que haya pasado con éxito del modelo de autoservicio al modelo empresarial o que haya comenzado como una startup empresarial desde el primer día sin cumplir ninguno de los siguientes requisitos:
- Han dominado múltiples estrategias competitivas como resultado de que han evolucionado (o aspiran) más allá de un solo modelo de ventas.
- Han creado un producto que proporciona tanto valor por usuario y son tan complejos de comprar que su punto de partida natural es el espacio empresarial.
La imagen a continuación (que robé de un libro electrónico sobre el modelo de ventas SaaS y la estrategia de organización de Joel York) ilustra el viaje típico de una startup que aspira a evolucionar más allá de un modelo de ventas único.
Si usted es una de esas startups de SaaS que está considerando evolucionar de autoservicio o transaccional a modelo empresarial, su mejor manera de incorporar a los clientes empresariales es empaquetar su producto de tal manera que proporcione una diferenciación única para los clientes empresariales (p. Ej. , más asientos, más campanas y silbatos, soluciones personalizadas, etc., etc. Y luego apague su modelo de autoservicio y escóndelo detrás de un formulario de marketing.
pss Lea la respuesta de Jason M. Lemkin a ¿Qué debe considerar una empresa SaaS al decidir entre autoservicio y solicitar una demostración?
Aquí su mejor apuesta para adquirir clientes empresariales es a través del marketing de alta gama que facilita el conocimiento de la marca, la creación de confianza y las relaciones a través del evangelismo del producto, la publicación de contenido educativo y estudios de casos para eliminar obstáculos que eliminan la complejidad de la compra. Normalmente, desearía desglosar las funciones de cara al cliente para:
- Marketing que asume toda la responsabilidad de generar leads calificados.
- Inside Sales a quienes se les asigna la responsabilidad de calificar los leads generados por marketing y trasladarlos al embudo de ventas y finalmente cerrar los tratos. Las ventas internas se pueden dividir en representantes de desarrollo de clientes potenciales y representantes de cuentas que cierran negocios.
- Soporte técnico (también conocido como equipo de soluciones) para crear soluciones personalizadas según las necesidades individuales del cliente combinadas con herramientas de automatización y videos para facilitar el proceso de incorporación.
Para productos que son demasiado complejos para comprar con un punto natural de ser la empresa, entonces su mejor opción es comenzar con una pizarra en blanco. Como lo hicimos en CloudFactory. Comenzamos haciendo una lluvia de ideas y escribiendo un montón de criterios que usaríamos para desarrollar nuestro perfil de cliente ideal (ICP). Y luego reduzca a 3-5 esencial que pensamos que nos proporcionaría el mejor valor si buscamos satisfacer las necesidades de esos clientes. Estos valores para nosotros fueron:
a) margen alto
b) ingresos recurrentes
c) tamaño de trato correcto
Pero…
No se trata solo de comprender los valores que desea derivar de estos clientes. Necesita asignar estos valores nuevamente a ellos. Aquí es donde la capacidad de su producto para resolver los problemas comerciales críticos de su cliente (por ejemplo, la eficiencia operativa, aumentar la participación de mercado, disminuir los costos o cualquier otro problema comercial crítico que su producto tenga como objetivo resolver para su mercado objetivo) determinará su éxito en el espacio empresarial.
Esto comprende su valor y lo asigna a su cliente El ejercicio en mi humilde opinión es una parte fundamental de la estrategia de entrada en el mercado de una startup empresarial. Como le permite a su equipo, lo más importante es que los vendedores hablan el mismo idioma y tienen una visión coherente de lo que su producto puede ofrecer. Recuerde, la gente de la empresa es muy insegura acerca de probar nuevos productos principalmente porque siempre hay altos costos de cambio involucrados. Por lo tanto, sin muchas historias de éxito de clientes, resulta increíblemente difícil convencer a la gente de la empresa para que pruebe su producto. Y aquí es donde su visión del producto se convierte en su único arsenal de ventas.
En otras palabras, estás vendiendo tu sueño. Y, por supuesto, debes creer en tu sueño para venderlo. Creo firmemente que si ha creado un producto que proporciona tanto valor pero que aún no es una marca, sin embargo, si el equipo tiene una visión coherente del producto combinada con un enfoque incesante para entregar / ejecutar su visión brillará hasta un día (siempre y cuando no estén bajo el estado de hipnosis).
Bien, suficiente de visión del producto despotricar. Es hora de hablar sobre cómo adquirir clientes corporativos.
Llamadas en frío.
Demonios nah-oow! Las llamadas frías no están muertas. La forma en que solíamos hacer llamadas frías está muerta. Salesforce agregó $ 100 millones en cartera de ventas a través de llamadas en frío en sus primeros días. Para saber cómo lo hicieron y el proceso detrás de esto, lea el libro Ingresos predecibles: convierta su negocio en una máquina de ventas con las mejores prácticas de $ 100 millones de Salesforce.com por Aaron Ross y Marylou Tyler. La versión Kindle del libro está disponible por solo $ 1. ¡Ve a agarrarlo ahora!
Las llamadas frías en el pasado se trataban de un juego de números. Y lo sé porque hice llamadas en frío durante casi 5 años. Por juego de números lo que quiero decir es que el éxito en las llamadas en frío estuvo inversamente relacionado con la cantidad de llamadas que hiciste / por hora. Por lo tanto, las métricas: llamadas marcadas por hora, ventas por hora, clientes potenciales generados por hora, etc., lo que es más importante, se pidió / exigió a los vendedores que hicieran prospección. Esto es donde las estrategias de llamadas en frío del pasado son fundamentalmente defectuosas. La razón es que es engañosamente simple: los buenos vendedores son caros y difíciles de encontrar. Por lo tanto, el tiempo del personal de ventas es demasiado valioso para hacer prospección o, para el caso, la prospección y la venta requieren dos habilidades distintas. En cambio, los vendedores solo deben tocar los leads una vez que ingresa al ciclo de ventas.
Entonces, ¿quién lidera la prospección entonces?
Ventas internas o equipo de desarrollo líder (también conocido como desarrollo de ventas). Como mencioné anteriormente, en el modelo de ventas de la empresa, la función de ventas internas puede desglosarse en personal de ventas y desarrollo de leads (que se enfoca solo en cerrar acuerdos). En llamadas en frío 2.0, se supone que su equipo de desarrollo principal pasará tiempo buscando listas altamente específicas que Aaron le gusta llamar como ‘Spears’.
Cuando tienes vendedores o personas de desarrollo comercial que alcanzan objetivos específicos, listas o tipos de empresas … estas son Spears. Es un enfoque específico y dirigido, impulsado por un ser humano, con el objetivo de “calidad sobre cantidad” (lo contrario de las redes de marketing).
¡Espero que esto ayude!