Si desea un trabajo de ventas, ¡tendrá que venderse como un buen vendedor! 🙂
Paso 1: generar una lista de empresas objetivo. ¿Qué estás buscando? ¿Quién crees que está más interesado en ti? ¿Desea una gran marca, capacitación formal, una puesta en marcha, software de infraestructura (DB, seguridad, etc.), software de aplicación (CRM, ERP, etc.), nube, OSS o algún otro criterio? Hay MUCHAS empresas por ahí y es un mercado amplio. Cuanto más pueda filtrar a una lista corta, más podrá enfocar su esfuerzo y mensaje, y mayor será la probabilidad de que esté contento con lo que obtiene.
Paso 2: prepara tu lanzamiento. ¿Por qué tus compañías objetivo deberían preocuparse por ti? ¿Tienes algún fondo o habilidad interesante que sea valioso para ellos? ¿Tiene un pedigrí fuerte y un talento claro y crudo? ¿Y / o tienes una verdadera pasión por sus productos? Lo que crees que importa no puede resonar en tu audiencia, por lo que debes practicar una prueba con vendedores que conoces o a los que tienes acceso. Alternativamente, el departamento de servicios profesionales de su universidad podría ayudarlo.
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Paso 3: Obtén la introducción. ¿Cómo puede obtener una introducción a alguien importante o relevante en una de sus empresas objetivo? Este es el más difícil y probablemente el más importante. Investigue su red personal, hable con el departamento de servicios profesionales, asista a ferias profesionales, trabaje a través de linkedin, lo que sea que funcione. Relevante o importante significa alguien que ya está en ventas o un gerente superior que puede enviarlo en la dirección correcta con una bendición dorada.
Paso 4: gestiona tu canalización. ¿Dónde estás enfocando tu tiempo? Debe tener al menos una docena de compañías en su lista de objetivos y si tiene suerte (o buena) puede hacer que muchas de ellas hablen con usted. A medida que las empresas avancen más contigo, querrás concentrar más tu esfuerzo allí hasta que “cierres” el trato. Como otras compañías lo ignoran o dejan de responder, querrá reducir sus pérdidas, eliminarlas de su lista y agregar otra compañía a su lista. Lo más difícil son situaciones en las que están interesados y activos contigo, pero se mueven lentamente o no estás entusiasmado con el papel, esto requiere una decisión de tu parte basada en tu interés y tu canalización. Puede pasar por 40 compañías diferentes antes de obtener lo que desea, pero bueno, eso es ventas.
Paso 5: Cerrar Si puede pasar por el proceso de contratación con una empresa que le entusiasma, querrá presionar para cerrar. Las empresas a menudo retrasan una decisión por una variedad de razones. Forzar una decisión si sabe que tienen toda la información que necesitan para tomar una. Puede hacerlo haciendo referencia a otras compañías que también le han ofrecido una oferta. Estoy seguro de que hay otras formas, pero esta es la más fuerte.
Paso 6: Decide. Si tiene una oferta, ¿quiere aceptarla? Para la mayoría de los trabajos hay cosas típicas en las que pensar: salario, oportunidad, cultura, etc. En ventas, es un poco más complicado.
- ¿Cómo será su estructura de compensación? Si todo es una comisión sin salario, es una bandera amarilla, especialmente porque serás nuevo en ventas.
- ¿Habrá entrenamiento? Las ventas no son complicadas, pero definitivamente hay una curva de aprendizaje difícil. Si estás siendo arrojado a los lobos sin una cierta cantidad de entrenamiento, puedes estar preparado para fallar.
- ¿Qué porcentaje de los representantes hacen cuotas cada período? Cualquier cosa por debajo del 70% es una bandera amarilla porque significa que el producto no se está vendiendo, la administración está estableciendo objetivos irrazonables, o hay un equipo de ventas de baja calidad, o todo lo anterior.
- ¿Qué tan bien se vende el producto? ¿Qué tan rápido crecen los ingresos de su producto? ¿Está su producto en una posición de liderazgo en el mercado o en un distribuidor comprobado? Ahora, no importa cuán bueno sea usted como vendedor, si el producto no se está vendiendo, no obtendrá una cuota y no ganará dinero o será despedido. A su vez, si está vendiendo un producto atractivo, tendrá espacio para cometer errores a medida que aprenda a vender.