¿Cómo vende productos SaaS a clientes empresariales?

Hay una razón por la cual las ofertas empresariales son importantes, y no se trata solo de cuántos usuarios se registran. Vender productos SaaS a clientes empresariales es arduo.

¿Puede permitirse largos ciclos de ventas?
Por lo general, necesita de 6 a 18 meses para cerrar un acuerdo empresarial.
Si no tiene la capacidad de vender y dar servicio a clientes de grandes empresas, no se desespere. Puede comenzar a ganar impulso en el espacio SMB primero y luego ir más arriba en la empresa.

Primero necesita llegar a las personas adecuadas dentro de la empresa. Haga esto con correos electrónicos de referencia en frío. Una vez que haya identificado a la persona adecuada, úselos como una entrada en la empresa y desarrolle un campeón interno.

Durante el proceso de ventas, se le desafiará en todo lo que hace SaaS SaaS.

• SaaS generalmente tiene un modelo de autoinscripción. Pero las empresas quieren ser vendidas por un ejecutivo de cuenta.
• SaaS generalmente viene listo para usar. Pero quieren una versión personalizada.
• SaaS generalmente está en la nube, pero querrán ver una versión local.

Los clientes empresariales están muy preocupados por la seguridad. Si creen que no entiendes sus necesidades de seguridad, matará tu trato.

Los clientes empresariales quieren más control sobre los usuarios y los datos.

Debe comprender el proceso de compra de la empresa y conocer a las partes interesadas involucradas en el cierre del acuerdo.

Los clientes empresariales a menudo tienen sus propios contratos, redactados por sus propios departamentos legales. El asesor legal requerido para descifrar el discurso de su abogado corporativo le costará muchos miles de dólares.

Sepa lo que puede y no puede prometer.
Se sincero. No haga promesas que no pueda cumplir ni se comprometa con solicitudes que no pueda cumplir. No digas sí a todo lo que proponen.

Si un cliente empresarial quiere hacer un piloto primero, administre proactivamente el proceso. Desea asegurarse de que su producto sea adoptado.

Cobro por ofertas empresariales
Estas son solo algunas de las razones por las que desea cobrar un marcado enorme en su precio mensual regular.

Solicitarán descuentos de todos modos, así que asegúrese de comenzar con un precio muy alto que le brinde suficiente espacio para negociar.

(A veces negociará el precio con un departamento, y una vez que haya llegado a un acuerdo, se lo pasará a otro departamento y solicitarán un descuento nuevamente).

Ofrézcales un gran (y costoso) paquete de capacitación y soporte.

No acepte nada menos que un contrato prepago de 1 o 2 años. No vale la pena vender ofertas mensuales a clientes empresariales. El trabajo que tendrá que realizar en el acuerdo y luego convertirlo en un cliente exitoso será enorme.

Así que asegúrese de que le paguen suficiente dinero para que valga la pena el esfuerzo.

Lo sorprendente aquí es que solo un gran cliente empresarial podría impulsar un crecimiento masivo en su negocio SaaS .

PD: asegúrese de utilizar un software de ventas que lo ayudará a realizar un seguimiento de todas las comunicaciones, seguimientos, llamadas, correos electrónicos, etc. He sido parte del equipo que desarrolló http://close.io .

Una vez que haya identificado un proceso de ventas con las Empresas, entonces comienza a optimizarlo, mejorarlo y perfeccionarlo. Estas son las cosas más importantes que creo que es importante recordar incluso cuando venda SaaS

• Valor sobre las características : la tecnología puede volverse muy complicada y compleja, pero mantenerse enfocado en el valor para el cliente, en lugar de quedar atrapado en las características.
• Identifique al comprador temprano : veo que esto sucede a menudo, donde las empresas pasan meses vendiendo a alguien que no es comprador. Por lo general, se convierte en una gran cantidad de tiempo perdido para todos. Haga las preguntas desde el principio.
• Comunicación : mantenga una comunicación constante después de registrarse. A veces las personas se registran semanas antes de que necesiten un sistema como ese, pero es bueno estar en su radar
• Conozca el producto y el proceso : el software SaaS siempre cambia. Es importante que su equipo de ventas y su personal se mantengan actualizados y conozcan el valor que las actualizaciones ofrecen a sus clientes. Una plataforma de aprendizaje como LearnCore puede ayudar a mantener a todo el equipo en la misma página.
• Construya relaciones reales : destaque siendo honesto, construyendo y manteniendo una relación con sus prospectos / clientes. No lo hagas tan transaccional. Esto ayudará a impulsar las renovaciones también.

Al igual que Steli Efti había mencionado, vender software SaaS a empresas es una tarea ardua . A diferencia de las PYMES donde la toma de decisiones es rápida; conseguir un cliente empresarial a bordo es difícil debido a los múltiples encargados de la toma de decisiones y las capas de administración intermedia con las que tendrá que lidiar.

La persecución de las empresas también requiere ciclos de ventas más largos, lo que exige establecer contactos con los canales y los responsables de la toma de decisiones adecuados para ayudar al proceso de ventas y cerrar el trato.

Los procesos de venta son largos y a menudo implican mayores costos de adquisición de clientes. En otras palabras, se necesita mucha paciencia y perseverancia para vender sus productos SaaS a clientes empresariales .

Dicho esto, es posible que se pregunte: “Entonces, ¿cómo vendo mi SaaS a las empresas?” Bueno, aquí hay algunos consejos:

Planifica una narrativa de ventas brillante

Esto es algo que aprendí del artículo de Andy Raskin, El mejor mazo de ventas que he visto. No inicie una presentación de ventas hablando de su producto, las ubicaciones de su sede, sus inversores, sus clientes o cualquier cosa sobre usted.

En cambio, necesitará llamar su atención presentando una visión de lo que su producto / servicio ayudará al cliente potencial a lograr. Esta visión debería ser deseable y difícil de lograr sin su ayuda.

Centrarse en el ROI

La forma más segura de poner algo en frente del tomador de decisiones adecuado es presentar en repetidas ocasiones el argumento audaz de los retornos demostrables de su tecnología. Asegúrese de que su propuesta y todos los materiales que envíe al cliente respalden el argumento de que su producto o servicio les hará ganar dinero.

Mantenlo simple

Describa el problema que necesitan resolver. Explica cómo tu solución aborda sus puntos débiles. Establezca los costos involucrados, así como los ahorros o ganancias que se desbloquearán al adoptar su solución.

Conocer de cerca y personal

Tenga en cuenta que es posible que deba dedicar mucho tiempo, recursos internos de talento y presupuesto a cada líder empresarial. Este tipo de crianza más tradicional está muy lejos de la toma de decisiones en gran medida de autoservicio que las personas hacen en el mundo de las pequeñas empresas, donde los productos son más modulares. Con la empresa, hay tanta personalización en juego que incluso ejecutar una demostración requiere cierta inversión de su parte.

Estudios de casos actuales

El argumento de venta más efectivo es una historia de éxito sobre cómo ya has ayudado a otra persona (que es similar a la perspectiva) a alcanzar sus objetivos. Así es como nosotros, en Tenfold, hemos conseguido la mayoría de nuestros clientes empresariales de alto perfil como IHG, Wayfair y WP Engine.

Como referencia, puede consultar nuestros estudios de casos aquí: Estudios de casos: crear y mantener excelentes relaciones con los clientes

Éramos tres en la habitación con GlaxoSmithKline (GSK). Teníamos entre 20 y 24 años y hablamos de ofertas que valen más que … bueno, digamos que podría comenzar a comprar en Whole Foods después de esto. A continuación se muestra una descripción de lo que GSK nos contó.

¿Cómo venden los niños a las grandes empresas?

Él: “ No eres un vendedor acreditado “

¿Qué demonios significa eso? Bueno, esencialmente eres una responsabilidad. Eres una versión original importada de China, mientras que podrían tener la verdadera. ¿Funcionará correctamente? ¿Se romperá en un mes? Lo más importante, ¿existirá su producto dentro de diez años? Estas compañías han construido relaciones con grandes jugadores de software como Oracle y Salesforce por una razón. La relación es lo que compran, no el producto.

Yo: “ ¿Cómo nos acreditamos ? Tenemos 20,000 usuarios probados, resultados estadísticamente mejores que estos grandes nombres, y cuestamos una fracción del precio. ¡¿Qué más quieres?!”

La única razón por la que este chico nos estaba hablando fue porque un amigo de la infancia luchó para que nos metieran por la puerta. Ella conocía a este tipo y le había pedido un favor. Aprovechó este momento para enfatizar lo inusual que era para nosotros tener esta oportunidad de presentar nuestro producto.

No puedes acreditarte durante la noche. Esencialmente, alguien necesita arriesgarse contigo. Tendrá que luchar con uñas y dientes por esta oportunidad, pero esta compañía se convertirá en sus clientes estrella y, muy probablemente, en un amigo cercano. Una vez que haya establecido una buena relación con este cliente, se convertirá en su portavoz. Es poderoso decirle a una posible empresa que pueden llamar a uno de sus clientes para hacer preguntas sobre su producto, especialmente si es una empresa reconocible.

Encontramos a nuestro cliente principal trabajando verticalmente a través de nuestra red universitaria. Los alumnos están siempre abiertos a ayudar a los estudiantes y graduados recientes. Están abiertos a asumir riesgos en nombre de su alma mater.

Si está tomando esta ruta, NO SEA BLUNT. Tienes que pedir consejo. Confía en mí, el trato vendrá poco después.

Nuestro mayor llevar meses después

La curva de aprendizaje más grande (y probablemente secreta para todo esto) es que las personas odian el cambio. Las personas con poder adquisitivo no tienen que lidiar con el software directamente. En nuestro caso, tuvimos 20,000 representantes de ventas individuales que abandonaron salesforce y otras plataformas porque odiaban el software. Esta es una declaración poderosa! PERO los gerentes de adquisición de software no se dieron cuenta de la necesidad / no estaban dispuestos a trabajar para cambiar la situación. No vieron el problema con el statu quo. Nos dimos cuenta de que teníamos que hacerlo directamente aplicable a su trabajo diario. Desarrollamos una función que mejoró directamente su vida. Ahh, ahora nos está escuchando. (No, no puedo compartir esta característica … es nuestra salsa secreta :). Encontramos mucho éxito con este método. En conclusión, adapte su mensaje al comprador, no solo al usuario final.

El primer cliente es el más difícil. Tendrán que arriesgarse.

Si bien un modelo de ventas SaaS tradicional es poco sensible, los clientes empresariales esperan un enfoque de ventas personalizado y una atención dedicada de los representantes de ventas.

Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta al vender SaaS a la empresa:

Sepa lo que puede y no puede prometer

• Si un cliente empresarial quiere hacer un piloto primero, administre proactivamente el proceso.
• En lugar de vender características, un enfoque más efectivo es centrarse en el valor.
• En primer lugar, asegúrese de que su propuesta y todos los materiales que envíe al cliente respalden el argumento de que su producto o servicio les hará ganar dinero. Explique cómo su solución aborda sus puntos débiles, hágalo simple. Si puede hacer una proyección efectiva del retorno de la inversión, a menudo obtendrá el acuerdo.
• Las ofertas empresariales requerirán puntos de contacto de ventas con muchas perspectivas diferentes. De hecho, seis personas están involucradas en una decisión de compra, en promedio.

Darse cuenta de que cada empresa es en realidad muchos clientes

• En primer lugar, llegar a las personas adecuadas dentro de la empresa. Puede hacer esto con correos electrónicos de referencia en frío. Una vez que haya identificado a la persona adecuada, úsela como una entrada en la empresa y desarrolle un campeón interno.
• Recuerde que cada cliente potencial puede necesitar un enfoque de ventas personalizado, incluida una propuesta de valor única.
• Solicitarán descuentos de todos modos, así que asegúrese de comenzar con un precio muy alto que le brinde suficiente espacio para negociar.
  Asegúrese de que le paguen suficiente dinero para que valga la pena.

Recuerde que las empresas quieren una versión personalizada y están muy preocupadas por la seguridad. Los clientes empresariales quieren más control sobre los usuarios y los datos.
Los clientes empresariales a menudo tienen sus propios contratos, redactados por sus propios departamentos legales.
Lo sorprendente aquí es que solo un gran cliente empresarial podría impulsar un crecimiento masivo en su negocio SaaS.

Para vender productos SaaS a una empresa, debe estar preparado para la empresa de varias maneras antes de iniciar contactos empresariales:

A continuación se muestra cómo la mayoría de las ventas de SaaS empresariales funcionarían en general. Puede haber pocas empresas que no sigan los ciclos de ventas de una empresa típica, especialmente las empresas de tecnología.

1) Las empresas no lo probarán hasta que haya demostrado ser exitoso

A menudo es un problema de huevo y gallina donde una empresa no probará su producto hasta que otra empresa haya intentado lo mismo.

Si usted es una empresa SaaS con una cantidad considerable de usuarios, las empresas saben que aún puede existir dentro de cinco años. Esto es muy importante para las grandes empresas. Una de las razones por las que a los clientes de grandes empresas les gusta usar los productos SaaS de otras grandes empresas porque saben que los proveedores tienen experiencia y madurez comprobadas, podrán apoyar a los empleados del cliente de todas las formas posibles y, al menos, pueden estar seguros de que la empresa estará viva. al menos para el futuro previsible.

Por lo tanto, es mejor reunir tantas pequeñas y medianas empresas en su lista de clientes antes de acercarse a una empresa. ¡Además, nunca se sabe que su base de clientes puede darle referencias a los grandes!

2) Los ensayos o modelos freemium pueden no ser útiles

Las compañías SaaS ofrecen modelos de prueba o freemium para ayudar a sus prospectos a probar sus aplicaciones. En la mayoría de los casos, funciona. Pero para las empresas, puede que no.

• Los empleados empresariales pueden no tener la libertad de probar nuevas soluciones de software antes de que sus equipos internos de TI lo aprueben.
• Los empleados tendrían que hacer esfuerzos adicionales para probar el software para ver si realmente funciona para ellos o no. No todos los empleados tienen el impulso, la autoridad o el tiempo para hacerlo fuera de sus horarios diarios. Además, hasta que haya un mandato de la alta gerencia, muchos no querrían tomar algo en sus manos y “perder” su tiempo si suponen que su gerencia nunca va a aprobar esto.
• Debido a que sus planes de precios habituales de 2-3 niveles generalmente no están configurados para descuentos por volumen, los gerentes de compras de las empresas deberán obtener un trato de sus equipos de ventas.

3) Prepárese para ciclos de ventas más largos

• Los ciclos de ventas en las empresas pueden durar hasta 18 meses a veces.
• La toma de decisiones ocurre en toda la jerarquía con todas las políticas involucradas.
• Las organizaciones necesitan evaluar el riesgo de TI, lo que lleva tiempo, antes de adoptar medidas para adoptar dichas herramientas.
• Haga un uso diligente del CRM para realizar un seguimiento de todos los toques que ocurrieron con cada persona en la empresa.
• Asegúrese de que los equipos de marketing puedan involucrar a los humanos dentro de la empresa a través de sus canales habituales. Sí, las empresas están formadas por personas y tienen vidas y conectividad fuera de la organización.

4) Use su red y la de sus empleados para conseguir la primera empresa

• Recuerde que no solo los vendedores tienen redes comerciales.
• Es probable que todos los empleados tengan una o más personas en su red cercana que probablemente trabajen en una gran empresa en su lista de objetivos. ¡Una introducción siempre ayuda! ¡Siempre!
• Si bien las llamadas frías y los correos electrónicos estarían bien para obtener algunos clientes potenciales empresariales, las tasas de éxito con las presentaciones son mucho más altas.
• Si la TI no es restrictiva, intente utilizar esa red para ayudar a penetrar en los niveles inferiores de la empresa, un equipo o departamento a la vez. Se correría la voz internamente y surgirían campeones internos. ¡Esto eventualmente te llevará a tu primera reunión con el tomador de decisiones!

5) Prepárese para la personalización y las instalaciones en las instalaciones.

• Puede estar dispuesto a personalizar, pero puede que no esté preparado para ello.
• Su arquitectura de tecnología debe admitir la personalización en términos de velocidad, escala, facilidad, implementaciones locales y, sobre todo, estrategia de producto.
• La personalización significa que se le pedirá que mantenga diferentes versiones para cada empresa que obtenga, además de sus usuarios habituales no empresariales. El seguimiento de errores y las solicitudes de cambio tendrían que hacerse súper eficientes y receptivos.
• Contar con un equipo lo suficientemente grande (desarrollo de software y éxito del cliente) para poder manejar las solicitudes de dichas empresas.

6) Lo más probable es que la empresa ya use el software de su competencia

• Asegúrese de que su producto SaaS, su equipo tecnológico y su equipo de éxito del cliente sean capaces de manejar la migración de sus datos comerciales a su producto.
• Incluso si su producto puede ser único en su clase y crea un valor percibido que no coincide con ninguno, tendrá que estar preparado para enfrentar el alto costo de cambio que su competidor debe haber asegurado. La migración fácil y el soporte de integración listo para la empresa con la ayuda de API desempeñarán papeles muy importantes en sus acuerdos.
• Su competidor sabrá que está intentando expulsarlos. ¡Harán todo lo posible para detener el trato con fabricaciones creativas!
• La continuidad del negocio es de suma importancia para cualquier empresa y si su producto o el proceso de ventas no lo tienen en cuenta, entonces no tiene ganancias allí mismo.

7) Nombrar un experto legal o firma que se ocupe de asuntos relacionados con la tecnología.

• Esto no es para protegerse en una demanda contra una empresa poderosa. Aunque, Dios te salve si una empresa poderosa decide presentar una en tu contra.
• Esto se debe a que las empresas lo obligarán a celebrar varios tipos de acuerdos y su equipo legal debería poder proteger sus intereses en todo momento, de acuerdo con su estrategia y visión comercial.

8) Prepárese para que su primera venta empresarial no sea rentable

• Palabra extremadamente difícil de conseguir su primera venta empresarial.
• Gasta mucho dinero en adquisición para lo mismo.
• ¡Celebre su primera venta empresarial con una fiesta y todo lo demás!

Pero prepárese para que su primera venta empresarial no resulte rentable. ¿Por qué?

• Sus costos de soporte y capacitación serán más altos de lo previsto.
• Su producto puede estar completamente libre de errores, pero se enfrentará a problemas dirigidos por los clientes. Su equipo de éxito del cliente trabajará 3 veces más duro para lograr que los usuarios de la organización adopten la herramienta. Si la adopción no tiene fallas y la herramienta comienza a utilizarse dentro de la organización como se imaginó, solo entonces su cliente verá el valor y los beneficios que promocionó. Solo entonces elegirán permanecer con usted el próximo año.
• Las empresas tendrán negociadores muy experimentados que pueden darles una oportunidad a su personal de ventas.
• Y espere guerras de ofertas con su competencia, ya que las empresas probablemente también prueben otras.
• Se esforzará por complacer a su primer cliente empresarial. Ya sea personalización, precio de negociación, etc. No es que otros clientes de PYMES puedan ignorarse, pero sí, probablemente se centrará en su primer cliente empresarial a costa de un poco de atención de las PYMES.

¡Todo lo anterior le costará dinero que no ha sido incluido en su primer trato!

9) ¿Hacer o comprar?

• A pesar de todos los beneficios conocidos de SaaS y la nube, recuerde que las empresas no se están quedando sin recursos ni dinero. Si lo fueran, estarían hablando con abogados de bancarrota. No tú.
• Sepa que TI ya no se considera un costo en la mayoría de las empresas.
• También sepa que si su producto va a afectar su negocio principal, estarán más inclinados a hacer algo sobre lo que puedan tener control y darles una ventaja competitiva en lugar de comprar un producto sobre el cual no tienen ningún control y también pueden ser utilizado por su competencia también.
• Entonces, ¿por qué una empresa gastaría dinero en hacer un producto basado en la nube altamente personalizado que se adapte completamente a su organización y que brinde una gran ventaja competitiva sobre su competencia? Si su producto no puede ser una respuesta parcial a eso, no está listo para la empresa.
• Te enfrentarás a la competencia en ventas no solo de tu competencia directa sino también de las compañías de software que ofrecen hacer un producto similar al tuyo.

¡Y así es como probablemente haría su primera venta empresarial!

Cuando se trata de B2B, el marketing y las ventas tienden a mezclarse un poco, y las líneas se vuelven borrosas. La mayoría de las startups B2B (exitosas) tienden a tener un equipo de ventas y marketing estrechamente alineado que trabaja en conjunto para establecer la marca, generar leads e impulsar las ventas. En mi experiencia aquí en Paperflite [1], una estrategia efectiva tiene esto en cuenta y se parece un poco a esto:

1. Asegúrate de estar listo
   Antes de comenzar, debe asegurarse de que su presencia en línea esté lista para funcionar. Ahora, esto no es estrictamente necesario cuando comienzas, pero tiene más sentido tenerlo en su lugar. Esto le brinda algún tipo de base sobre la cual construir y ayuda a establecer su credibilidad cuando tiene perspectivas que lo buscan en línea (y lo harán tan pronto como aparezca en su radar).

   ¿Qué quiero decir con presencia en línea? Su sitio web, para empezar. Comience con una plantilla ordenada y simple por ahora, pero asegúrese de comenzar a optimizar las palabras clave y que Google y Bing la indexen de inmediato. Siga analizando sus análisis, identifique lo que funciona para usted y optimícelo en consecuencia. Asegúrese de tener contenido adecuado que sea atractivo para los clientes potenciales que buscan sus servicios. Esto puede ser en términos de publicaciones de blog, contenido de video o cualquier otra cosa que se ajuste a su audiencia. Y asegúrese de que su presencia en las redes sociales esté activa y activa.

   Ahora, estos no son elementos imprescindibles, pero ayudan a establecer la credibilidad y se volverán rápidamente relevantes cuando comience a tener clientes y generar tráfico entrante, por lo que es mejor que lo prepare lo antes posible.

2. Generar leads a través de entrantes y salientes
   Especialmente en B2B, desea trabajar tanto en el marketing de salida como en el de entrada para generar clientes potenciales y difundir su producto. El marketing entrante, especialmente a través del contenido, es efectivo para establecer su liderazgo de pensamiento y desarrollar credibilidad, mientras que el marketing saliente lo ayuda a dirigirse a los tomadores de decisiones clave en cada una de sus empresas objetivo. El marketing saliente, cuando se usa de manera efectiva, puede ayudarlo a ponerse de pie y llamar la atención de su prospecto (especialmente si tiene la propuesta de valor correcta), y el marketing entrante puede ayudar a potenciales que buscan servicios como el suyo a encontrarlo.

   Con la herramienta adecuada, puede incorporar su contenido más exitoso a su estrategia de salida y compartir contenido relevante que los aliente a participar con su oferta. Nuestra solución, Paperflite , lo ayuda a hacerlo creando un micrositio único para su prospecto y permitiéndole compartir esa URL donde quiera que se relacione con ellos (correo electrónico, publicaciones en redes sociales o incluso en InMail) sin sobrecargarlo con volumen. archivos adjuntos (que podrían activar filtros de spam).

3. Siga el compromiso y el seguimiento en el momento adecuado
   Esto a menudo se pasa por alto, pero podría decirse que es el paso más crucial. ¿Por qué? Porque la forma en que su cliente potencial se involucra con su marca y su contenido es una clara indicación de su interés y de dónde se encuentra en el viaje del comprador.

   En Paperflite , nos dimos cuenta del valor de esto y, por lo tanto, construimos nuestra plataforma para rastrear cómo sus prospectos interactúan con su contenido. Capacitamos a su equipo de ventas para que sepa exactamente cuándo está involucrado su contenido y durante cuánto tiempo, y qué páginas fueron más interesantes. Con esta información, puede evaluar rápidamente qué tan interesado está el prospecto, si tiene curiosidad por saber más sobre características específicas, cuáles son sus puntos débiles y, lo más importante, si está listo o no para comprar. Su equipo sabrá exactamente cuándo hacer un seguimiento y cómo impulsar la conversación de ventas, reduciendo así los retrasos causados ​​por las conjeturas aleatorias.

4. Involucrar a todos los tomadores de decisiones y personas influyentes.
   Cuando se trata de grandes empresas, es importante darse cuenta de que generalmente hay múltiples tomadores de decisiones, partes interesadas e influyentes. Por lo tanto, rara vez es tan simple como convencer a una sola persona, o más bien, es tan simple como convencer a una sola persona varias veces. Es importante tratar de involucrar a todas las personas clave lo antes posible, para que pueda abordar sus inquietudes individuales desde el principio.

   Con Paperflite , lo ayudamos a recopilar esa información a través de su contenido. Cuando comparte contenido con un cliente potencial, no solo hacemos un seguimiento de su compromiso con él, sino también con quién eligen compartirlo nuevamente. Luego, se lo informamos en tiempo real, proporcionándole un nuevo cliente potencial para buscar y conectarse. Luego puede dirigir la conversación para involucrar al otro miembro clave en su seguimiento, ahorrándole un tiempo valioso en el ciclo de ventas.

5. “Pruébelo antes de comprar” (principalmente para soluciones SaaS)
   Si es una empresa SaaS, desea obtener a su cliente potencial utilizando su solución. Como le indicará un vistazo rápido a la mayoría de las soluciones B2B, la mayoría de los proveedores de soluciones tienden a ofrecer sus servicios de forma gratuita durante un período de prueba limitado. Esto solo es efectivo si su solución es efectiva, por supuesto: suponiendo que su solución sea realmente relevante para su cliente potencial, deberían ver el valor a medida que se registran, lo que ayudaría a llevarlos a una venta eventual. Paperflite también ofrece una prueba gratuita de 30 días con funciones completas, sin necesidad de tarjeta de crédito, porque estamos absolutamente seguros de que nuestra audiencia comenzará a ver resultados de inmediato, y la mayoría de nuestros usuarios de prueba se han convertido en clientes que pagan sin problemas.
6. Centrarse en el éxito del cliente
   Una vez que sus prospectos se hayan convertido en usuarios, debe trabajar para asegurarse de que estén capacitados para tener éxito. Esto significa ser más que un proveedor para ellos: debe ser su socio, trabajar estrechamente con ellos para asegurarse de que alcancen sus objetivos de manera efectiva, al tiempo que se asegura de que puedan utilizar su solución por completo. Paperflite se ha comprometido a garantizar que nuestros clientes superen sus objetivos, y nos enorgullecemos de estar disponibles y ser proactivos cuando se trata de nuestros clientes.

Hasta ahora, esta estrategia nos ha funcionado con bastante eficacia, pero, por supuesto, siempre hay margen de mejora. Es importante seguir analizando sus resultados: observe sus métricas, vea cómo le está yendo a su salida, cómo sus prospectos se involucran con su contenido, cuánto tráfico entrante está generando, entienda dónde está perdiendo sus clientes, etc. y optimizar en consecuencia. Cuanto más aprenda, más fino podrá ajustar su proceso y mejor será.

¡Espero que esto ayude!

Notas al pie

[1] Plataforma de gestión de contenido y habilitación de ventas

Gran pregunta Aquí, algunas formas diferentes que venden las compañías SaaS obtienen a sus clientes empresariales iniciales.

Relaciones existentes

Muchas personas que comienzan o se unen a empresas SaaS empresariales de etapa temprana tienen conexiones. Confían en estas conexiones, y ofrecen grandes descuentos, para obtener ventas anticipadas y pruebas sociales.

Trabajar de cerca mientras se desarrolla

Otro enfoque exitoso es llegar a las empresas para obtener su opinión antes de comenzar a construir un producto. Si bien no es software, el Tesla Semi fue construido de esta manera. Tesla se asoció con varias empresas de logística para determinar sus necesidades. Incluso mostraron prototipos en el camino a estas empresas. ¡Nunca subestimes lo importante que es vender a estas personas según tu visión y cómo influyen en el producto!

“Estamos mostrando un prototipo que funciona a fines de septiembre, pero se lo hemos mostrado a las personas que compran camiones de transporte pesado, y a todos les encanta. Solo quieren saber cuántos pueden comprar y qué tan pronto”. dijo durante la reunión anual de accionistas de Tesla, organizada en julio en el Computer History Museum en Mountain View, California.

Tesla está a punto de revelar su camión eléctrico de plataforma grande: esto es lo que puede esperar

Montones y montones de llamadas frías

Se explica por sí mismo, no es divertido, y a menudo se necesita para obtener ventas B2B y empresariales iniciales.

Como regla general, los clientes empresariales / corporativos compran soluciones, mientras que las pequeñas empresas generalmente pueden ver el beneficio de los servicios productivos o listos para usar (las economías de estandarización les ofrecen un precio asequible).

Por lo tanto, si tiene una gran gama de productos SAAS, prepárese para que los grandes clientes quieran dividirla para hacer su propia versión específicamente para ellos.

Por supuesto, con el volumen de usuarios que esperará con este tipo de acuerdo, estará más que feliz de crear una nueva definición de producto / servicio 🙂

Ahora sé que eso no proporciona una respuesta completa a “cómo vender SAAS a las empresas”, pero es algo fundamental que necesitará entender antes de comenzar.

Si tengo tiempo más tarde, me gustaría agregar algunas ideas sobre estrategias de cuenta y ventas dentro de las empresas, pero alguien podría ganarme.

Edit1: James aquí es de esperar algo más ayuda. Las ventas corporativas tienen mucho que ver con comprender la política, los procesos y la beauracracia de una organización. Por lo tanto, es una venta compleja, cuesta más dinero ganar negocios y administrar al cliente de manera continua.

Obtener una comprensión de los procesos y la beauracracia requiere bastante recursos, pero su área principal de atención debe ser comprender quién participa en la toma de decisiones de compra y quién influye en la decisión. Esto tampoco siempre se verá como una jerarquía organizacional. Habrá relaciones que no pueden describirse efectivamente en un cargo de organización para ilustrar la falta de importancia de las personas en el proceso de compraventa.

Para empezar ver:

Por último (por ahora) considere qué valor está tratando de vender a la organización. ¿Es útil este valor para impulsar sus objetivos comerciales? ¿Qué propuesta puede presentar que demuestre que su saas ayuda a que el objetivo comercial se cumpla más fácilmente?

La mayoría de las otras respuestas aquí se centran en plataformas, embudos de ventas, etc., todos los cuales son críticos. Pero quiero centrar mi respuesta específicamente en el contenido.

Cómo el producto personalizado es rentable para organizaciones sin fines de lucro

El desafío con la venta en línea es que a menudo hay muchas otras personas que hacen lo mismo. Eso también puede ser un desafío fuera de línea, pero es particularmente frecuente en el comercio electrónico, donde las personas se esconden detrás de sitios web que se ven prácticamente iguales. ¿Cómo convencer a alguien de que USTED es a quien debe comprar?

Ahí es donde entra el contenido. Su contenido necesita las siguientes 5 cosas para ayudar a convencer a los visitantes de que deben hacer negocios con usted en lugar de con un competidor:

• Propuesta de valor único. Sí, vende lo mismo que docenas, incluso cientos, de competidores. Pero es cómo lo haces lo que te diferencia del resto. Averigua qué es eso y asegúrate de que esté enunciado en todo tu contenido.
• Contenido autorizado. Establecerse como un experto en su industria es una excelente manera de obtener una ventaja competitiva. Blogging consistente información valiosa es la forma más fácil de hacer esto.
• Proporcionar información de privacidad y seguridad. Es posible que sus políticas no se lean palabra por palabra, pero solo su mera presencia en su sitio puede ser suficiente para ganar la confianza de los visitantes.
• Mostrar comentarios de clientes y testimonios. Muchas personas no comprarán en línea sin ver críticas y testimonios positivos, por lo que estos son críticos para la venta en línea.
• Garantías y garantías. Comprar en línea es una empresa arriesgada. Cualquier cosa que pueda hacer para aliviar la mente de los visitantes ayudará a aumentar las posibilidades de conversión. Incluso algo tan simple como garantizar respuestas rápidas (dentro de 24) a las solicitudes de servicio al cliente puede ayudar mucho a que los clientes potenciales se sientan cómodos.

Hay muchas mecánicas relacionadas con la venta en línea, pero cada elemento en su sitio web puede alentar o desalentar la conversión final. Use estos consejos para asegurarse de que su contenido haga lo primero en lugar de lo segundo.

En pocas palabras, prepárate para un largo ciclo de ventas. Asegúrese absolutamente de que el flujo de caja y las operaciones de su empresa puedan absorber un período de negociación mucho más largo de lo que está acostumbrado.

Secundario a esto es garantizar que no te encuentres tan ansioso o desesperado cuando te relacionas con tus potenciales clientes empresariales. Por lo general, se trata de personas que son hábiles para identificar oportunidades de apalancamiento durante las negociaciones y si muestra algún signo de ser dependiente del acuerdo, se aprovecharán de esto.

Esté preparado para alejarse del trato cuando quede claro que su cliente potencial se está aprovechando de su dependencia percibida de la venta. Involúcrate con ellos, dales todo el material que necesitan para tomar una decisión y deja que lo hagan a su tiempo.

A continuación se enumeran algunos buenos ejemplos de empresas SaaS que prestan servicios a clientes empresariales que he presentado en mi sitio web. Haga clic en sus perfiles GetLatka para obtener métricas más detalladas y escúcheme entrevistar a sus CEO.

Nombre: DemandBase
ARR: $ 90m- $ 108m
Ingresos por empleado: $ 256K
Recuento de clientes: 400-600
ARPU: $ 20K
CAC: $ 30K- $ 50K
Financiación: $ 156 millones
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/demandbase

Nombre: Collibra
ARR: $ 39.6 millones
Ingresos por empleado: $ 114.3
Recuento de clientes: 200
ARPU: $ 16.5K
CAC: $ 150K
Financiamiento: $ 75m
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/collibra

Nombre: Ceterus
ARR: $ 3.4 millones
Ingresos por empleado: $ 134.4
Recuento de clientes: 200
ARPU: $ 13K
CAC: $ 3K
Financiamiento: $ 4.2m
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/ceterus

Soy un emprendedor en serie que vive una doble vida como orador y presentador de podcast, enfocado en llevar a los estudiantes al espíritu empresarial. Además del archivo de entrevistas que he tenido con algunos de los CEO más exitosos que actualmente juegan en el espacio SaaS, mi sitio web también contiene información detallada sobre las métricas que actualmente manejan sus respectivas compañías.

También soy el fundador de Heyo, una plataforma de interacción social que vendí por ocho cifras en 2016.

1. Establecer confianza primero, vender segundo (o tercero o cuarto)
2. Vender soluciones, no productos
3. Gestionar relaciones en curso
4. Mapa del viaje del cliente
5. Crear bucles de retroalimentación
6. Usa datos para sonar más humano
7. Sea proactivo

Fuente: Siete pasos para vender SaaS como Sócrates: ¡se trata de soluciones, no de productos!

En octubre de 2015, cuando estoy respondiendo esta pregunta, la mayoría de las empresas se han acostumbrado a comprar software en modo SaaS. Por lo tanto, si participan en evaluaciones, lo hacen con la intención de comprar productos SaaS.

La pregunta clave es cómo lograr que los compradores empresariales participen en evaluaciones. Y la segunda pregunta es ¿cómo ganas ofertas contra tu competencia?

Idealmente, antes de embarcarse en comenzar el desarrollo de un producto de software, debe hablar con los clientes. Cientos de ellos.

Estas son las personas que serán sus primeros compradores, si ha realizado la fase de validación correctamente.

A partir de este trabajo, también debe conocer el perfil de su posible cliente potencial dentro de la empresa y, luego, realizar campañas para involucrar a más de ellos.

El ciclo habitual de presentaciones, pilotos / POCs debe ser gestionado, pero la pregunta clave es ¿cómo se gana el trato?

Y eso se reduce a su posicionamiento.

La gran venta comienza con un gran posicionamiento, y el posicionamiento para la venta en toda la empresa es muy diferente del posicionamiento para una venta a nivel de usuario o grupo de trabajo.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:

• ¿Su mensaje llega a miembros individuales del comité de compras y motiva a su campeón de nivel empresarial a actuar?
• ¿Su posicionamiento aprovecha su herencia única y su promesa de marca?
• ¿Comprenden sus compradores cómo su tecnología única cambiará sus vidas (primero) y cambiará la empresa (segundo)?
• ¿Resuelve un problema ineludible y urgente para la empresa que está empeorando?
• ¿Puede su equipo de ventas establecer criterios de compra a su favor?
• ¿Te estás conectando con iniciativas financiadas a nivel empresarial?
• ¿Su mensaje crea un grito de guerra (“No Software!”)?

Buena venta!

La dificultad aquí es que, en muchos casos, los clientes empresariales (si fueran organizaciones más grandes) probablemente habrán invertido cantidades considerables de dinero en sus sistemas existentes. Por lo tanto, es probable que mantengan sistemas más grandes en su lugar durante más tiempo para que sepan que están obteniendo el ROI apropiado …

Mi consejo, intente y busque los puntos débiles del cliente, ya que en la mayoría de los casos habrá elementos de un negocio que algunos sistemas manejarán mal. Una vez que haya identificado esto, puede describir cómo su producto SaaS elimina sus puntos débiles, la ventaja es que no tendrán que comprometerse con ningún tipo de inversión inicial seria.

Además de esto, realice un seguimiento de las posibles oportunidades y clientes existentes. La razón por la que digo esto es porque si tiene un cliente que usa sus servicios además de un sistema existente, puede ser la oportunidad de expandir el uso de su producto para que incorpore más elementos de su negocio, lo que le generará más ingresos. .

Por lo tanto, la pregunta que debe hacerse es qué elementos de mi solución son escalables. De esta manera, su aproximación puede ser algo similar a:

‘¿Por qué no tacleamos’ Y ‘ahora y solo le costará la cantidad’ X ‘? Luego revisemos sus sistemas en unos meses y veamos si también podemos abordar ‘T, U & V’ …

En primer lugar, debe aclarar todo sobre el software de gestión empresarial : a través de este software, las organizaciones pueden aumentar convenientemente sus ingresos …

Producto SaaS, significa Software-as-a-Service , en el que los proveedores de servicios alojan las aplicaciones y las ponen a disposición de los clientes a través de una red. Es completamente servicios basados ​​en la nube …

Si quiere vender productos SaaS a clientes empresariales, entonces tiene un par de lineamientos: –
– Conocimiento total del software ……
– Debe haber una buena comunicación entre la organización y el cliente …
– Describe adecuadamente las características del producto y sus limitaciones ……
– Diles cómo redujo los costos de TI ……
– Siempre proporcione precios efectivos al software empresarial ………

Si desea obtener más información sobre el software empresarial , comuníquese con nosotros. Siempre estamos aquí tú. Desarrollo de productos Saas | Software como servicio

Cuando venda para sorprender, debe pensar en razones adicionales para comprarle.

El año pasado descubrí que tener una incorporación sin problemas para los empleados del cliente puede ser una razón suficientemente sólida.

Por ejemplo, puede crear academias privadas para clientes de nivel empresarial.

He publicado un estudio de caso sobre cómo crear una academia: Caso # 01 – Serpstat Academy – VladimirPolo – Medium

Esto dependerá en gran medida de los detalles de su producto (complejidad, procesos de incorporación) y del proceso de ventas que haya desarrollado. Tenga en cuenta esta cita de un experto en procesos de ventas que ha trabajado con más de 40 compañías de software en su carrera.

“La empresa que está acostumbrada a las ventas directas esperará tratar con un vendedor”. – Susan Englehutt, The Way Buyers Buy

Si bien SaaS es un nuevo modelo de entrega, todavía hay muchos principios de ventas que han permanecido intactos desde los días anteriores.

Lea la presentación detallada sobre la venta de productos SaaS a clientes empresariales para una mejor comprensión de

1. Desafíos y problemas clave
2. Estudio de caso (Salesforce.com: la plataforma de éxito del cliente para hacer crecer su negocio)
3. ¿Qué hacer?

piensa digitalmente!