La persona superior en ventas habrá tenido todos estos roles. Ella habrá sido una representante de ventas de campo de trabajo superior, logrando y superando sus objetivos y aprendiendo el arte y la disciplina de las ventas. Ella habrá sido ejecutiva de cuentas, aprendiendo a trabajar con cuentas clave, entendiendo el proceso interno de toma de decisiones en las empresas y aprendiendo cómo establecer y mantener las relaciones comerciales que son esenciales para la venta de cuentas.
Finalmente, habrá tenido años de experiencia en el difícil trabajo de administrar vendedores. Esto implica capacitación, tutoría, trabajo en equipo y ser el socio en situaciones clave.
De alguna manera, el mayor desafío de ser vicepresidente de ventas es administrar a su principal vendedor, el CEO.
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La principal vicepresidenta de ventas con la que trabajé fue una mujer que había sido maestra de jardín de infantes durante varios años antes de obtener un título de ingeniería y hacer sus “huesos” en ventas. Ella me dijo una vez que las ventas corporativas al más alto nivel se parecían mucho a enseñar a los niños de kindergarten. Tenías que llegar a la perspectiva, explicar las cosas en términos muy claros, ser paciente y permanecer enfocado en conseguir el comportamiento deseado.