¿Por qué fracasan los vendedores?

1. Aprendiendo a manejar el miedo al rechazo.

Un mentor de ventas temprano a menudo decía: “Tienes que besar muchas ranas para encontrar un príncipe”. También recuerdo una cita de Billy Joel: “Ojalá fuera menos un hombre pensante y más un tonto que no teme al rechazo”.

A medida que cada vendedor comienza el viaje de refinar la habilidad de ventas, registran un índice de conversión: número de intentos (llamadas en frío o seguimiento de clientes potenciales). Como ilustración, suponga que la relación de conversión es 1 en 10. Eso es 9 NO por cada SÍ. Eso es mucho rechazo para procesar. Cuando estaba en la escuela secundaria a menudo había un baile en el gimnasio de la escuela después de un juego. Si caminé por el piso y le pedí a una chica que bailara y ella dijo NO, entonces le pedí a otra que bailara y ella dijo NO, y luego a otra que dijo NO probablemente dejaría de preguntar.

Nos gusta poner victorias en nuestra tarjeta de puntuación. A menudo se interrumpen pocas victorias, ya que no soy bueno en esto, tal vez debería encontrar alguna otra ocupación para perseguir.

Si hay una cita que responde, ¿por qué algunos vendedores obtienen ingresos extraordinarios mientras que otros con la misma ambición aparente no ? Es de Victor Hugo, “La perseverancia es el secreto de todos los triunfos”

¿Cómo perseverar ante el rechazo?

Juego de roles, juegos de roles y más juegos de roles.

Encuentre a alguien que haga el papel de un cliente potencial frío. Pídales que exageren una recepción hostil, que actúen distraídos, quizás groseros. El desafío es aprender a mantener la postura ante el rechazo. Aprender a hablar en términos que interesan al cliente potencial en lugar de términos que interesan al vendedor.

Si fuera fácil, cada candidato de ventas ganaría mucho dinero.

La perseverancia es el secreto de todos los triunfos.

2. Un legendario gerente de ventas dijo una vez: “Un vendedor exitoso es alguien que puede transferir el entusiasmo que tiene por el producto al cliente potencial”.

Yo agregaría: “Es difícil transferir algo que no tienes”. Pocos vendedores desarrollan una apreciación por su producto o servicio. Los clientes potenciales pueden leer y sentir esa falta de aprecio.

Por supuesto, no hay una respuesta correcta, pero en mi opinión, estas son las diez razones principales por las que los vendedores fallan:

1. No escuchar lo suficiente

Ser un buen oyente es probablemente la habilidad de ventas más olvidada de todas. Muchos representantes de ventas dedican demasiado tiempo a hablar y no escuchan lo que el cliente realmente quiere. Si escucha atentamente y presta atención, el cliente le dirá todo lo que necesita saber para cerrar su trato.

2. No entender la propuesta de valor.

Las ventas se trata de crear valor. Muchos representantes de ventas no entienden este concepto y, en cambio, intentan presionar al cliente para que complete la transacción en lugar de aumentar el valor de lo que sea que esté vendiendo a los ojos del cliente. Para generar valor, debe comprender lo que ofrece su producto que crea ese valor.

3. inconsistencia

Si alguna vez ha trabajado en ventas, casi con toda seguridad ha trabajado con representantes de ventas que van desde lo más alto del tablero un mes a luchar por ofertas el siguiente, parte de un círculo vicioso. Aquellos que duran en ventas entienden que producir consistentemente es la clave para una carrera de ventas exitosa, y que los altibajos constantes pueden hacer que las ventas se sientan más estresantes de lo que ya son.

4. Ser demasiado tímido.

Si bien el vendedor autoritario que habla rápido molesta a la mayoría de los clientes más allá de lo imaginable, un vendedor tímido no durará más de unos pocos meses en la profesión. Si tiene miedo de llamar a la gente, es demasiado tímido para acercarse a ellos y no tiene el coraje de preguntar por el negocio, también podría desempolvar su currículum y comenzar a buscar un nuevo trabajo.

5. El ciclo de ventas no encaja bien

Un factor que a menudo se pasa por alto cuando se busca un trabajo de ventas es si el ciclo de ventas es adecuado o no para un representante de ventas en particular. Vender un automóvil a un cliente puede llevar algunas horas, mientras que vender servicios de telecomunicaciones a un cliente empresarial puede llevar meses o más de principio a fin. Algunos representantes de ventas prosperan con la venta rápida, mientras que otros pueden manejar un ciclo más largo.

6. Falta de seguimiento

Es sorprendente la cantidad de representantes de ventas que se rinden después de solo uno o dos seguimientos a un cliente potencial, o una perspectiva que ya han lanzado. La investigación ha demostrado que, por lo general, se requieren entre 8 y 12 llamadas de seguimiento para cerrar un acuerdo, por lo que los representantes de ventas que no alcanzan esos números se están perjudicando a sí mismos y a sus carreras de ventas.

7. Centrarse demasiado en lo negativo

Puede haber mucho de qué quejarse en ventas; las pistas no son buenas, la industria está en recesión, el plan de compensación cambió para peor. Es fácil quejarse, pero no te lleva a ningún lado. Los representantes de ventas exitosos dejan de lado toda negatividad y excusas, y hacen que las cosas sucedan. Los cables son malos? Sal y encuentra perspectivas tú mismo. El plan de compensación cambió? ¡Vende el doble! Nadie ha llegado a la cima de ninguna organización de ventas quejándose.

8. No establecer metas diarias

Cada vendedor tiene un objetivo de ventas establecido por la empresa. Pero no todos los vendedores establecen objetivos alcanzables diarios o semanales para lograr ese objetivo más grande. Si desea cerrar una cierta cantidad de ofertas por mes, se necesitará una actividad diaria medible para llegar allí: prospección, llamadas, pitcheo y seguimiento. Si no tiene la costumbre de establecer objetivos de consumo más pequeños, no llegará a alcanzar los más grandes.

9. No conocer el producto y la competencia.

Para tener éxito en cualquier industria, debe comprender absolutamente su producto por dentro y por fuera, así como lo que su competencia está ofreciendo que no es y lo que está ofreciendo que no son. Claro, podrías tratar de sobrevivir solo con la simpatía y el ingenio, pero los compradores inteligentes con los que inevitablemente te encontrarás marcarán la diferencia entre estar en la parte superior del tablero o en algún lugar hacia la parte inferior.

10. No aceptan ser un vendedor

Posiblemente, la razón más importante por la que algunas personas no duran mucho en ventas es que nunca aceptan su profesión. El público en general no valora a los vendedores tanto como deberían, y algunas personas nunca pueden superar eso. Los mejores vendedores adoptan su posición y la poseen, entendiendo el papel que desempeñan para sus empresas y sus familias, en la primera línea de la fuerza laboral. Para hacerlo mas simple; Los mejores vendedores aman lo que hacen.

Para nuestra publicación de blog completa sobre el tema, vea Las 10 razones por las cuales los vendedores fallan

Hola,

Esta es una pregunta muy buena y difícil y creo que no se puede resolver fácilmente porque depende de muchos factores .
Una cosa es segura: sin una buena gente de ventas, una empresa no crecería.

En nuestra startup, todas las ventas funcionan en Pipedrive, lo que resuelve muchos problemas, como malentendidos y olvidos.

Pero yendo al grano,
El equipo de ventas es el motor de su empresa. Las ventas generan ganancias, crecimiento y éxito.
Al igual que cualquier motor, su equipo de ventas necesita mantenimiento y cuidado para que siga funcionando bien.
Pero como cualquier mecánico puede decirle, incluso el motor mejor mantenido puede averiarse debido a la falla inesperada de partes individuales.
Como gerente de ventas, su trabajo es asegurarse de que los miembros de su equipo individual alcancen sus objetivos.
Cuando lo hacen, administrar su equipo puede sentirse como uno de los trabajos más fáciles del mundo.
Desafortunadamente, las estadísticas muestran que alrededor de un tercio de todos los vendedores no alcanzan sus cuotas de forma permanente o de vez en cuando.

Las razones de este fracaso son variadas y difusas. Cada vendedor es diferente y cada producto, empresa e industria tiene sus propios desafíos.
Sin embargo, hay tres situaciones comunes en las que un gerente de ventas puede tener que lidiar con un vendedor de bajo rendimiento, y usted necesita desarrollar un plan proactivo para asegurarse de que puede ayudar a su miembro del equipo a recuperarse para alcanzar esos objetivos de manera agradable y rápida.

Recuerde: el fracaso en las ventas es inevitable y debe mantenerse alejado del miedo

La presión sobre los vendedores puede ser inmensa.

Su éxito o fracaso a menudo determina el destino de la empresa. Cada individuo en su equipo tiene una gran responsabilidad.
Mientras que algunas personas prosperan en este ambiente de olla a presión, muchas otras se doblan bajo la tensión.
Su trabajo como gerente de ventas es administrar y equilibrar los niveles de estrés, ayudar a su equipo a lidiar con las expectativas y encontrar formas de mantenerlos motivados y encaminados. Debe comprender los factores psicológicos que conducen a la ansiedad por las ventas, empatizar con el miedo al fracaso y reconocer la respuesta única de cada individuo cuando las cosas salen mal.
La forma en que gestionas el fracaso de un miembro del equipo no debe ser un enfoque único para todos. Diferentes situaciones requieren diferentes planes. Debe adaptar su respuesta para obtener el mejor resultado para el individuo y los resultados de su negocio.
Para ayudarlo a hacer esto, hemos compilado una lista de los tres escenarios de falla más comunes en las ventas y hemos agregado algunos consejos prácticos sobre cómo superarlos.

Escenario A: el chico nuevo

Los nuevos empleados a menudo representan el mayor desafío para un gerente de ventas. Si bien generalmente no carecen de motivación, al menos inicialmente, el fracaso es algo inevitable, especialmente en los primeros meses.
Un estudio reciente de Bridge Group Inc. muestra que generalmente toma hasta cuatro meses para que un nuevo recluta se ponga al día.

Ese es un gran problema para la mayoría de los equipos de ventas.

Solo puede permitirse el lujo de transportar pasajeros en un equipo de ventas durante tanto tiempo antes de que comience a alcanzar el resultado final general, mientras que el impacto de los objetivos incumplidos en la motivación a largo plazo y la satisfacción laboral de los nuevos miembros del personal puede ser grave.
Claramente, se esperan comienzos lentos y lentos, pero no se deben aceptar sin una gestión proactiva. Debe asegurarse de que está ayudando al nuevo iniciador a acelerar rápidamente (mientras lo tranquiliza sobre su capacidad para alcanzar objetivos en el futuro).

A continuación, le mostramos cómo desarrollar un plan para ayudar a los nuevos miembros del equipo de ventas a sobrevivir y prosperar rápidamente:

1) Entrenamiento y desarrollo

Poner en las horas difíciles al principio. Esta táctica dará sus frutos rápidamente.

Asegúrese de tener un sistema sólido de inducción e incorporación para nuevos reclutas. Si espera que aprendan en el trabajo en el estilo tradicional de ‘hundirse o nadar’, está perjudicando a ambas partes.

Su nuevo iniciador necesita sentir que están siendo incorporados a un sistema estructurado y organizado. Debe armar a nuevos vendedores con las herramientas necesarias, el conocimiento y el apoyo estratégico para tener éxito.

Tómese el tiempo para asegurarse de que los nuevos miembros del equipo entiendan la cultura de la empresa y los valores que espera que defiendan.

Lo más importante es que nunca asumas que conocen el producto tan bien como deberían. Tómese su tiempo para ayudarlos a comprender el producto de su empresa a un nivel muy profundo. La amplia capacitación en productos generará la confianza que su nuevo vendedor necesita para convencer a sus prospectos.

2) Mentoría de un colega senior

Aquí hay una estadística interesante: el 75% de las compañías Fortune 500 tienen algún tipo de programa de mentoría. Para compañías fuera de Fortune 500, ese número cae por debajo del 50%.

Tiene un gran recurso en su personal más experimentado. Utilice estos expertos veteranos como un seudo entrenador de ventas. Recompense a su experimentado miembro del personal y trate esta nueva tarea como una parte adicional de su función. Ofrecer capacitación para el miembro del personal experto para mejorar sus habilidades de entrenamiento y tutoría. Posicione esto como una oportunidad para que ellos también aprendan una nueva habilidad.

Emparejar a un novato con un profesional experimentado es una forma segura de acelerar su incorporación y también sirve para fomentar una gran cultura de equipo.

Y también hay beneficios adicionales adicionales más allá de alcanzar objetivos antes. El Journal for Vocational Studies descubrió que la tutoría conduce a un mejor éxito profesional, una mayor lealtad organizacional y una mayor satisfacción laboral tanto para el mentor como para el aprendiz.

3) Ayúdalos a descubrir su propio estilo.

Su proceso de ventas nunca debe ser tan rígido que no permita que las personas sean creativas y desarrollen su propio estilo.

El problema, y ​​esto se relaciona con los principiantes en particular, es que muchas personas son los peores jueces de sus propias habilidades.

Dedique tiempo a escuchar las llamadas de nuevos empleados, discuta en detalle su estrategia de ventas e identifique en qué son buenos, dónde pueden mejorar y cómo pueden desarrollar mejor su propia técnica de ventas dentro de su organización.

Los informes de calidad y las canalizaciones visuales son inmensamente útiles aquí, ya que ofrecen una forma rápida y objetiva de respaldar sus sugerencias. Enseñarles una metodología de ventas probada, como las ventas basadas en actividades, también les dará una gran ventaja.

4) Mantenlos motivados

Comenzar un nuevo trabajo es una prueba difícil y emocional en el mejor de los casos, pero los vendedores tienen la presión adicional de los objetivos inmediatos que debe alcanzar.

Si un nuevo recluta no puede cerrar ningún trato en los primeros ciclos de ventas, su motivación inevitablemente se verá afectada.

Muchos gerentes de ventas encuentran útil crear un período introductorio sin objetivos de ingresos.

En lugar de desalentadores objetivos de ventas mirando a un nuevo titular, considere establecer hitos de aprendizaje y actividad que dividan el trabajo en trozos más pequeños y más fáciles de alcanzar. Hacer $ 5000 en ventas en su primera semana es muy desalentador, pero hacer 20 llamadas de ventas, asistir a 10 horas de capacitación, dar seguimiento a 15 clientes potenciales y agregar 10 nuevos clientes potenciales a su cartera parece mucho más práctico y factible.

La sensación de logro obtenida de estos objetivos más pequeños funcionará para mantener motivado al novato y, si se configura correctamente, debería ayudarlo a realizar algunas ventas.

Escenario B: el vendedor inconsistente

Los problemas de inconsistencia afectan a muchos vendedores.

La mayoría de los gerentes tienen ese miembro del equipo que alcanza sus objetivos durante un mes o dos, y luego cae con un resultado decepcionante en el próximo ciclo. Este tipo de personaje hace que sea casi imposible para usted crear pronósticos de ventas precisos, y esta inconsistencia no es justa para otros compañeros de equipo que tienen que tomar el relevo para alcanzar los objetivos del equipo.

Este tipo de vendedor claramente tiene la capacidad y el talento para convertirse en un actor dominante, solo necesitan una mano guía para generar resultados en cada período de ventas.

1) Encuentra sus palancas de motivación

No todo el mundo está motivado por el dinero, y un vendedor inconsistente es una persona impulsada por una motivación más allá de la comisión pura.

El trabajo del gerente de ventas es saber qué motiva a cada miembro del personal. Encuentre las pequeñas recompensas e incentivos específicos que puede usar para desencadenar un rendimiento duradero en su vendedor inconsistente.

¿Son impulsados ​​por el ego? Tal vez algunos elogios públicos estén en orden.

¿Qué tal un día o dos de vacaciones pagadas si alcanzan sus objetivos durante tres meses consecutivos?

Si el dinero resulta ser lo que los impulsa, tal vez necesite establecer algunos objetivos extensos con un generoso sistema de bonificación adjunto.

Si la diferencia entre fallar, hacer o superar tu objetivo es insignificante, no hay mucho impulso para disparar a la luna.

Recuerde: usted es responsable de la motivación y la moral de todo el equipo. Recompensar a sus artistas inconsistentes con un incentivo adicional puede ser la forma más rápida de poner fuera de juego a sus otros vendedores confiables. ¿Cómo te sentirías si tu desempeño constante se da por sentado, solo para que un compañero de equipo más inconsistente reciba un tratamiento especial?

Diferentes vendedores responden a diferentes incentivos, pero su equipo merece el mismo nivel de recompensa. La igualdad es importante. Simplemente encuentre la palanca adecuada para que cada individuo tenga su máquina funcionando con consistencia confiable.

2) Averigua exactamente dónde van las cosas mal

Hable con el miembro de su equipo sobre su desempeño. Explique que está allí para ayudar, no para presionar al vendedor que ya está ansioso. Trabaje con el miembro de su equipo para encontrar una solución juntos.

Siéntese en algunas de sus llamadas de ventas, estudie sus canales, compare sus estadísticas para períodos exitosos versus no exitosos. Pregúnteles sobre cualquier apoyo o capacitación específica que creen que podría ayudar.

Es posible que simplemente necesiten recordatorios constantes para alimentar las primeras etapas de su canal de ventas. Muchos vendedores crearán una lista saludable de prospectos, luego pasarán tanto tiempo enfocándose en cerrar esos acuerdos que lleguen al final de un ciclo de ventas antes de darse cuenta de que no tienen nuevos prospectos. Esto resulta en esos meses rancios regulares, donde rompen el ritmo de golpear sus objetivos regularmente. Como gerente de ventas, puede ayudarlos a asegurarse de que mantengan este acto de equilibrio.

Es simplemente la naturaleza humana querer centrarse en un acuerdo que tiene un 50% de posibilidades de cerrar en lugar de perseguir clientes potenciales que no tiene la certeza de convertirse en prospectos, especialmente cuando hay un objetivo que se cierne sobre su cabeza.

Desafortunadamente, la venta exitosa requiere ambos.

Debe mostrarle a su equipo cómo seguir llenando su canal de ventas mientras cierra acuerdos al mismo tiempo. La comisión ahora puede ser más atractiva que construir una base para alcanzar los objetivos en el próximo ciclo de ventas, pero es su trabajo como gerente establecer la expectativa de que el rendimiento constante y repetido es más importante que romper los objetivos de ventas un mes de cada tres.

3) Darles objetivos y metas más claros (no monetarios)

Una vez que haya analizado los resultados de uno de sus períodos exitosos, debería poder extraer una lista detallada de objetivos de actividad.

Entonces, ejecutemos un posible escenario:

• En un mes exitoso, Steve agrega al menos 30 nuevos prospectos a su cartera y llama a cada uno de ellos.
• Mueve al menos 10 de estos a la siguiente etapa, que es un argumento de venta en persona.
• Lo hace antes del día 10 del mes antes de hacer lo siguiente, del cual también hay un número fácilmente verificable.

Ahora puede convertir estas acciones e hitos de la tubería en objetivos reales, ayudando a Steve a jugar el juego largo y asegurándose de que Mr. Inconsistent se convierta en Mr. Reliable.

Escenario C: la línea plana

A veces, una caída de las ventas es un evento sombrío.

Si alguien ha estado funcionando a un nivel consistentemente bueno pero no excelente durante un período prolongado de tiempo, generalmente está atrapado en algún tipo de rutina.

Este es un desafío más complicado para un gerente de ventas. Técnicamente, el miembro del equipo podría estar lo suficientemente cerca de sus objetivos para pensar que lo están haciendo bien.

Pero la mediocridad no equivale al éxito sostenible. Usted es responsable de gestionar las expectativas de su equipo de ventas y sus superiores. Uno de esos grupos de partes interesadas no aceptará ‘bien’ como base para el desempeño.

Debe asegurarse de que sus vendedores sepan que un objetivo siempre debe verse como el mínimo indispensable. Su equipo necesita saber que un aspecto definitorio del éxito es el crecimiento, no el estancamiento.

No desea acumular ansiedad y presión sobre su equipo cuando constantemente están alcanzando objetivos, pero necesita encontrar una manera de acelerar continuamente el crecimiento.

Entonces, ¿cómo volver a ponerle entusiasmo a un empleado que se ha vuelto un poco rancio?

1) darles más responsabilidad

Esto encaja muy bien con el Escenario A. Asignar a un actor plano el papel de mentor para los nuevos empleados a menudo servirá para sacarlos de su estupor. Esto le da a un flatliner un nuevo desafío y una nueva chispa de compromiso. Querrán esforzarse por lograr y demostrar un estándar estelar para sus alumnos.

El mismo estudio mencionado anteriormente encontró que la mentoría de modelos a seguir tuvo un efecto enormemente positivo en el éxito profesional y la satisfacción laboral del mentor.

Le muestra al mentor que la compañía lo valora y también proporciona un descanso de un trabajo que puede haber estado haciendo durante mucho tiempo.

2) Enseñe a un perro viejo nuevos trucos

¿Quizás es hora de que eche un vistazo profundo al conjunto de habilidades y técnica de ventas del vendedor? ¿Necesita alguno refrescante?

Un curso de capacitación o taller de estrategia puede ser solo el impulso que necesitan para salir de la tercera marcha.

También vale la pena verificar si están utilizando todas las herramientas que les ha proporcionado en todo su potencial. Los seres humanos son criaturas de hábito, por lo que todavía pueden estar usando solo las características básicas del CRM de ventas de la compañía porque eso es lo que siempre han hecho. Es posible que algunos miembros del equipo no se hayan mudado a la versión de la aplicación móvil de CRM, ya que la de escritorio ha sido lo suficientemente buena como para alcanzar sus objetivos durante los últimos cinco años, pero esta tecnología les permitirá ahorrar un tiempo precioso actualizando los perfiles de contacto en tiempo real en el la carretera.

La tecnología disponible para sus vendedores veteranos no se puede descuidar. Una pequeña inversión en el tiempo necesario para la capacitación conducirá a rendimientos compuestos en el tiempo ahorrado y los acuerdos cerrados.

3) Dales mejores pistas

Cualquiera que haya crecido en una familia numerosa le dirá que a menudo es el niño más educado, tranquilo y obediente que termina recibiendo la menor atención.

Los artistas planos que han logrado resultados consistentes a menudo son olvidados.

Tal vez ha estado dando los mejores contactos a su vendedor estrella, lo que termina reforzando esa posición. El problema podría estar en su gestión y no en el rendimiento real del flatliner.

4) aumentar sus objetivos

Esto puede parecer un poco contradictorio al principio.

Aumentar las expectativas de alguien que apenas está haciendo su objetivo puede parecer un poco sádico.

Pero, su flatliner podría necesitar un desafío para activar su chispa competitiva. Si un vendedor consistentemente solo pasa rápidamente, lo más probable es que tenga control total sobre la situación y simplemente no se sienta motivado para entregar más.

Si vincula este objetivo de estiramiento a un sistema de recompensa saludable, es posible que pronto tenga que aumentar ese objetivo nuevamente. Más comisiones pagadas significa más ingresos para el negocio.

Le estás haciendo un favor a tu equipo al sacarlos de la rutina.

Un estudio realizado en la Universidad de Leipzig en Alemania encontró que las personas con problemas mentales e intelectuales en el trabajo mostraron un nivel mucho más bajo de deterioro cognitivo a medida que envejecen. Las personas que se sienten desafiadas en el trabajo también tienden a ser empleados más felices que aquellos que simplemente se enfrentan.

Pensamientos finales

Si nadie fallara en alcanzar los objetivos, el trabajo de un gerente de ventas sería uno de los más fáciles del mundo, y todos sabemos que simplemente no es el caso.

Un enfoque moderno en el que usted apoya a sus empleados emocional y organizativamente funciona mucho mejor que la forma de administrar equipos de ventas de la vieja escuela “dispara rápido y preocúpese después”.

Invierta en su gente, realmente conózcalos y trátelos como individuos con diferentes necesidades y motivaciones . Demuestre que se preocupa por su vendedor y no solo por sus objetivos y sus KPI.

Quieres construir un equipo exitoso. Ese motor es una combinación de diferentes partes con diferentes requisitos de servicio. ¡Los mejores mecánicos conocen cada parte mejor que su tía o tío!

No permita que unas pocas caídas en el rendimiento ejerzan presión sobre cada engranaje del motor. Trabaje junto con el individuo para asegurarse de que todo funcione sin problemas durante meses y años.

Y una de las cosas más importantes es tener un buen CRM .
Puedo sugerirle que use Pipedrive debido a que la simplicidad y la claridad facilitan el aprendizaje y la implementación.
Los elementos personalizables le permiten cambiarlo hasta que sea ideal para el perfil de su empresa y los precios bajos no maten el presupuesto.

Si desea probarlo y hacer su propia opinión con este enlace, puede crear una cuenta con 45 días de prueba GRATIS.

Pipedrive habla por sí mismo, así que échale un vistazo por tu cuenta.

Pero si tiene alguna pregunta, no dude en preguntar.

He visto a un montón de vendedores fallar. Es como en este dicho sobre las familias.

Toda familia feliz es igual. Cada familia infeliz es diferente.

Cuando nos fijamos en los vendedores que tienen éxito en diversas industrias, grupos objetivo, canales, puntos de precios y décadas, tendrán mucho en común. Algunos serán más y otros menos agresivos, pero todos serán persistentes y decididos.

Algunos se centrarán más en las actividades, otros más en los resultados, pero todos tendrán un gran impulso hacia los resultados (la definición de los mismos variará).

Y así.

Con eso en mente, permítanme señalar 5 de las fallas más típicas.

1. Falta de mentalidad correcta. Si piensas como un desarrollador que solo está vendiendo un poco, lo más probable es que fracases.
2. Falta de aprendizaje Puede ser súper exitoso sin leer, escuchar y conferencias a corto plazo. Pero a largo plazo hay una gran probabilidad de que pierdas. O que eres Gary Vaynerchuck que no consume contenido (o simplemente lo dice, pero creo que es legítimo).
3. Falta de persistencia y seguimiento. Si no tienes eso, que Dios se apiade de tu carrera.
4. Falta de piel dura. Casi todos los vendedores son rechazados más del 50% de las veces. No lo lograrás en 3 meses. Necesitas poner en años. Y se necesita una piel dura para estar en el juego durante mucho tiempo.
5. La falta de ese algo especial. Cada vendedor realmente exitoso que conocí trabajó duro, tuvo ajetreo y chutzpa, aprendió muy rápido y fue persistente. Y eso tenía esta cosa que los hacía diferentes. Puede ser una habilidad como hablar en público o maldecir en el escenario y salirse con la suya o algo tan trivial como la buena apariencia. Pero todos tenían algo que los distinguía de la multitud.
6. Falta de concentración. Conozco vendedores que son expertos en todos los oficios. Aspiro a ser uno también. Pero trato de mezclarlo con una buena cantidad de enfoque en dominar el oficio y hacer la tarea. Los atajos son increíbles, pero no vale la pena tomar todos los atajos.

Los vendedores fallan por muchas razones

• ¡Fallan cuando intentan vender! Tiene dos oídos y una boca, esto significa que debe escuchar el doble de lo que habla. Cuando hablas estás vendiendo cuando tu cliente habla que está comprando
• Carecen de conocimiento del producto tanto sobre sus propios productos como sobre los de sus competidores.
• No califican las necesidades de sus clientes. ¡Hacen suposiciones y todos sabemos lo que supone asumir!
• Venden características del producto en lugar de explicar los beneficios de esas características.
• No preguntan quién es el que toma las decisiones. Lo vi muchas veces en la sala de exposición de automóviles. Los hombres y las mujeres entran: el vendedor asume que él es quien toma las decisiones y se lo vende. O trata de vender a un cliente comercial que no puede tomar la decisión porque será su jefe quien lo haga. Haz la pregunta. Ah, y pregunta cuándo se tomará la decisión.
• Basan la venta únicamente en el precio e intentan justificarla. Nunca escuchas a un vendedor de Rolls Royce descontando el precio o tratando de justificarlo tampoco.
• No negociar. La capitulación no es negociación. En una línea similar, mentir o hacer falsas promesas durante las negociaciones y luego no cumplir sus promesas. La confianza perdida es una venta perdida.
• ¡No logran cerrar el trato! El mayor perdedor de ventas del mundo. La persona hace un gran discurso, escucha, califica las necesidades de los clientes, combina las características con las necesidades y vende los beneficios de aquellos que ponen al cliente en su zona de confort. Negocian un gran acuerdo que es mutuamente aceptable y luego … olvidan preguntar ¡para tu negocio! Un comprador profesional me dijo una vez que si un vendedor alguna vez no preguntaba por su negocio, no haría un pedido. Dijo que si el vendedor no se sentía seguro al preguntar por su negocio, ¿por qué debería tener la confianza para hacer el trato?
• Mientras estoy a punto de cerrar el trato, no se cierra cuando han pedido su negocio. ¡Es conocido como el silencio dorado! haces un gambito de cierre “¿podemos seguir adelante con eso?” “¿Cuándo te gustaría recibir la entrega?” Etc. La siguiente persona que debe hablar es el cliente. Si dicen que sí trato hecho. Bajo ninguna circunstancia debe hablar ante el cliente. Si lo hace, está interrumpiendo una parte muy importante del trato. Este es el momento en que su cliente está haciendo los cálculos relevantes y sopesando los pros y los contras. NO INTERRUMPA ESTE PROCESO. Si dicen que no o lo pensaré, es porque algo los está molestando. PREGUNTE qué es. Te has ganado el derecho de preguntar, así que pregunta. Puede ser un problema menor que puede superar y cerrar el trato.

Gracias por A2A

A continuación se detallan por qué las personas fracasan o tienen éxito en las ventas.

• Agresión
• Accionamiento interno
• Piel gruesa
• Escuchar al cliente
• Seguimiento

Agresión

La falta de agresión indudablemente hará que un vendedor falle. Tienes que estar en la mentalidad de un depredador para tener éxito. Eso no significa que se aproveche de su cliente o lo maltrate de ninguna manera. Incluso si necesita ventas basadas en necesidades, debe ser agresivo. Busca oportunidades y gana.

Accionamiento interno

Si eres un dron o alguien que quiere entrar y salir, fallarás. El pedal debe pisarse todo el tiempo. Las ventas son un ajetreo constante y no terminan. Si lo haces bien un mes, comienza de nuevo el mes siguiente. Cuando digo que mantenga el pedal apretado, significa que si tiene que hacer llamadas telefónicas, las hace y luego encuentra más. Las ventas son en gran medida un juego de números, por lo que cuantos más diales haga o más conexiones busque, mejor lo hará. Este ajetreo constante es difícil de mantener a largo plazo.

Piel gruesa

Te insultarán, te gritarán y te dirán ‘No’ tantas veces que para algunos con piel más delgada, afectará su autoestima. Ser capaz de decirle ‘no’ y que se lave inmediatamente es un gran rasgo y también se puede aprender. Es casi como una habilidad por sí sola.

Escucha al cliente

La mayoría de los vendedores no escuchan a sus clientes. El cliente habla y todo lo que el vendedor quiere hacer es vender lo que tiene y cómo quiere venderlo. Entran en la conversación con una noción preconcebida de qué producto venderán. No importa si el cliente realmente tiene una necesidad diferente de que el vendedor pueda vender mucho más producto o resolver un problema de una manera diferente. Esta es la razón por la cual la venta basada en las necesidades es la mejor porque te obliga a escuchar al cliente y luego determinar qué producto tienes para satisfacer ese problema. Casi siempre, la venta es realmente más fácil de completar.

Seguimiento

Una de las principales razones por las que el personal de ventas falla. No hacen seguimiento. Realizan la llamada telefónica inicial y luego nunca vuelven a llamar o llaman esporádicamente. Si cierran una venta y tienen artículos de seguimiento, arrastran los pies para hacerlo. Esto hace que pierdan negocios repetidos en el futuro. Realiza todo el esfuerzo de vender a alguien y luego no realiza el seguimiento en ningún momento antes, durante o después de que la transacción sea un gran desperdicio. El seguimiento es clave. Si le dice a un cliente que lo llamará a las 10 AM PST, entonces eso es lo que debe hacer sin falta.

Hay algunas respuestas fabulosas a la pregunta de varios carteles. ¡Bravo!

Agregaré pero solo un punto. El fracaso en las ventas, en cualquier cosa realmente, es el resultado de la planificación, o más bien la falta de ella.

El éxito es el resultado directo de la ejecución de un plan. Las ventas, el marketing, las nuevas empresas y los negocios empresariales fracasarán a menos que se haya desarrollado un plan para cumplir con ciertos objetivos. El cumplimiento de estos objetivos viene a través de un plan de ejecución.

En las ventas hay muchas otras variables más allá de la simple ejecución, como ya se ha discutido en otras respuestas, pero el éxito o el fracaso dependen completamente de la ejecución de un plan.

Representante de ventas Kryptonite? ¡CLAUSURA!

Es cierto que hay vendedores por ahí que realmente “venden” productos / servicios para ganarse la vida … eso ODIA a los clientes CERRADOS. Literalmente, he estado viajando con representantes de ventas que hacen llamadas a clientes donde veo que tiemblan físicamente con nerviosismo cuando llegó el momento de pedirle al cliente que compre. Nunca he conocido a un vendedor al que no le guste hablar, incluyéndome a mí, así que presenciar esta ironía en la que alguien presenta su producto con tanta confianza realmente se marchita cuando llega el momento de pedirle a un cliente la venta es bastante desconcertante.

En realidad, no es desconcertante cuando analizas más este problema. Primero, se remonta a años atrás cuando el vendedor de puerta en puerta vendía todo tipo de cosas y la conexión entre ellos y el cliente no estaba allí debido a 2 palabras “Necesidad” y “Valor”. La mentalidad del vendedor en ese entonces era vender un producto independientemente de si satisfacía una necesidad o servía algún tipo de valor para el cliente, por lo que desde la perspectiva del cliente, tenía una persona dominante, agresiva y persistente que se acercaba a usted sin ninguna reverencia. por cómo te sientes acerca del proceso dejándote enojado, molesto y desconfiado de CUALQUIER vendedor. Desafortunadamente, no nos hemos recuperado realmente como profesión de esta terrible percepción y lo que es interesante es que estás viendo vendedores y compañías de ventas jugando minimizando o incluso evitando la palabra “CERRAR”. Las empresas están capacitando a sus vendedores para que les digan a los clientes en la fase de cierre de una llamada de ventas “¿Lo considerarán”? “¿Pensarás en”? “Piensa un poco” … todo lo que yo llamo “Closavoidance” que no permiten que el “Proceso de compra” avance. Usted ve que parece que nuestra industria ha cedido a la “Embestida de la percepción” y no se ha demostrado a sí misma ni al cliente que puede proporcionar un “VALOR” que genera la confianza y la seguridad de “CERRAR”. Por supuesto, habría temor de pedirle a NADIE que haga algo si no los ha convencido de que lo que tiene que ofrecer les proporciona un valor significativo …… “EL VALOR” es la clave aquí.

Cuando miramos la “Llamada de ventas” en su visión más simplista, aprendemos que el proceso en sí NO está muy lejos de cómo nosotros, como seres humanos, nos comunicamos naturalmente: “Te conozco, te conozco, me conoces, encontramos lo común, consumamos la relación “… Lo único que no agregué fue un producto, pero puedes insertarlo fácilmente. La clave es el “VALOR” obtenido para conocer las necesidades de los demás y proporcionar soluciones a esas necesidades, una vez que se aborda “El cierre” es una parte natural del proceso. Creo que la razón # 1 por la que los vendedores y los clientes temen a “The CLOSE” es porque se evita el diálogo entre los dos porque la “PERCEPCIÓN” es que el “Valor” no se realizará.

¡”VALOR” requiere humildad, compromiso y colaboración y hasta que tanto la profesión de ventas como el cliente entiendan esto y lo acepten, continuarán viendo la división y la falta de respeto por “THE CLOSE”!

Es por eso que muchos vendedores fallan …

¡Gracias!

Creando Valor para el Cliente … “vendiendo habilidades de excelencia”

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Creación de valor para el cliente Taller de habilidades básicas de venta

Visión – AH2 & Beyond Consulting

Falta de confianza.

La gente recitará que el rechazo es uno de los mayores asesinos de vendedores. Sin embargo, eso solo es cierto si esa persona de ventas no confía en quiénes son lo que están vendiendo. Los clientes pueden oler las dudas a una milla de distancia y si dejas que eso se filtre en lo que haces, enfrentarás más rechazo que cualquier otra cosa.

Otro problema principal es que los vendedores que se desmoronan no solo creen en el producto. Trabajé para Zenefits, pero no creía en el producto. No lo vi como un verdadero valor agregado para las compañías a las que vendemos y no pude producir como lo había hecho antes.

Cuando no puedes mirarte en el espejo y decirte a ti mismo “Estoy vendiendo un producto que TODOS necesitan y quieren, pero simplemente no lo sé”. simplemente no durará como vendedor allí. No es solo algo que el representante de ventas individual debe darse cuenta, sino que es algo que los gerentes, directores y vicepresidentes deben enfatizar durante las reuniones de toda la compañía.

Muchas personas de ventas solo intentan vender un producto y cuando falla, desaparecen y creen que no estaban destinadas a las ventas. Entran en operaciones, o en el éxito del cliente o en algún otro campo cuando realmente era solo el producto lo que los estaba agobiando.

Si no puedes soportar el calor, no significa que no estabas destinado a la cocina. Simplemente significa que estás usando los electrodomésticos incorrectos.

Consulte mi artículo aquí sobre algunas reflexiones aleatorias sobre habilidades de ventas y consejos que puede obtener en muy poco tiempo: Sugerencias de ventas principales de The Best Con-Men en th

La razón más común por la que los vendedores fallan es porque hablan cuando deberían escuchar.

La gente piensa que vender es CONVENCER a la gente para que haga algo. No es.

Vender es ayudar a un cliente a resolver su problema.

Antes de que pueda ayudar, debe saber cuál es el problema.

Esto requiere hacer buenas preguntas de diagnóstico y escuchar al cliente mientras responde esas preguntas.

Piensa en ti mismo como un médico. No prescribirías medicamentos para el paciente antes de hacer un examen, ¿verdad?

Las ventas son idénticas.

Hacer preguntas. Realizar un examen. Prescriba la solución (su producto o servicio).

Hablar = Fallar en las ventas.

¡Gracias por el A2A Charles-Olivier Cloutier! =)

Cuando trabajaba en ventas (la mayoría de nosotros lo hacemos, de una forma u otra) me encontré dando demasiadas opciones a la gente. Ahora, para algunas personas esto fue genial, para otras no tanto.

A medida que pasé a otras cosas en mi vida, entendí una cuestión clave.

Pensé que las ventas se trataban de convencer a la gente de que el producto era “mierda” , cuando en realidad no se trataba de hablar.

Se trataba de escuchar.

Tenía esta fórmula o script diseñado para obtener la mayor cantidad de ventas posible. Se convirtió en un juego de números.

Poco a poco entendí que si quería aumentar la probabilidad de hacer una venta, tenía que escuchar las voluntades, deseos y necesidades de las personas.

Si en primer lugar pudiera averiguar si el cliente era o no una venta adecuada, podría decir: “Este no es el producto para usted. Lamento molestarlo”. y pasar a otra persona.

En cambio, con demasiada frecuencia intenté convencer a la gente para que comprara. Bueno, incluso si lo hicieran, no volverían y tampoco iban a recomendar a nadie más.

Cuando aprendí a identificar a los clientes que simplemente “lo entendieron” y cuáles eran sus aspiraciones y necesidades, las ventas fueron fáciles. Además, se convirtieron en defensores del producto para su comunidad. Menos trabajo para mi.

¿Es tan fácil? No.

Escuchar y comprender requiere tiempo y paciencia. Ambos recursos limitados cuando la presión está activa.

Algunas personas prosperan en ese tipo de entorno, mientras que otras, como yo, no.

Soy uno de los “fracasos” , pero estoy eternamente agradecido por las lecciones que aprendí mientras trabajaba en el campo.

¡Que tengas un buen día para comer! =)

Los vendedores fallan por varias razones. En lugar de intentar crear una lista infinita, permítanme explicar tres de las razones más comunes.

Razón uno: les falta confianza

En lo que respecta a sus clientes potenciales, usted es una extensión del producto o servicio que está vendiendo. Su impresión de ti es su impresión del producto. Si no tienes confianza en ti mismo (y en tu producto), ¿por qué lo estarían?

• Leer: El secreto para una confianza inquebrantable en las ventas (y en la vida)
• Leer: Cómo cautivar la atención de tu prospecto

Razón dos: no califican a los prospectos

No me importa lo que vendes, “el mundo” no es tu mercado. Vendes a un nicho, por ancho o estrecho que sea. Si no conoce ese nicho (o intenta vender fuera de él), se está condenando a sí mismo incluso antes de comenzar.

• Leer: Cómo calificar prospectos y clientes potenciales
• Leer: Cómo crear un perfil de cliente ideal

Razón tres: hablan, en lugar de escuchar

En serio, cállate. Lo más valioso que puede hacer como vendedor no es enumerar todas las características que tiene su producto … Es ser increíblemente curioso, hacer preguntas que generen valor y realmente escuchar a sus prospectos.

• Leer: la lección más valiosa que aprendí en ventas
• Leer: Cómo hacer poderosas preguntas de ventas
• Leer: ¿ La táctica de negociación más poderosa que existe? Cállate la boca!

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Divulgación completa: trabajo como escritor independiente para el CRM Close.io de ventas internas . No se me pidió que respondiera esta pregunta, y mi afiliación no afecta la calidad o integridad de mis respuestas.

Algunas de las razones que noté en mis varios años de carrera en ventas son:

1. No aprender las habilidades de ventas. La falta de capacitación en ventas es la razón principal del fracaso para los vendedores.
2. Pasar más tiempo en la oficina y menos tiempo con los clientes. En la profesión de venta, el negocio no viene, tenemos que salir y obtenerlo. El personal de ventas necesita algún trabajo de oficina, como revisar correos electrónicos, responder correos electrónicos, llamar a clientes, coordinar con el departamento de logística para la entrega de productos a tiempo a los clientes, reunión de ventas, informe de ventas mensual, informe de agenda diaria, mantener la lista de contactos del cliente, etc. Necesita aprender buenos hábitos de trabajo para minimizar el tiempo en la oficina.
3. No hacer el seguimiento de manera oportuna. Una de las razones por las cuales el personal de ventas falla no es el seguimiento de manera oportuna. Demasiado o muy poco seguimiento es peligroso . El seguimiento oportuno genera credibilidad y confianza con los clientes potenciales. Un buen seguimiento mantiene informado al cliente y lo valora como más confiable que otros vendedores de la competencia . Muestra su actitud de cuidado y hace que el cliente se sienta importante y feliz. Si no quiere perder el orden ante su competencia, concéntrese en su seguimiento oportuno. Los clientes no prefieren trabajar con los vendedores a quienes consideran poco confiables. Deberíamos utilizar la combinación correcta de correos electrónicos directos, llamadas telefónicas y visitas personales para que nuestros seguimientos sean más efectivos.
4. Como profesional de ventas, primero debe comprender la necesidad del cliente y, en consecuencia, sugerir el producto o servicio que sirva para ese propósito. Como escribir una receta antes del diagnóstico del paciente es negligencia para cualquier médico. Del mismo modo, tratar de vender sin comprender la necesidad del cliente es una mala práctica y una de las razones comunes de falla.
5. Muchas veces, el personal de ventas falla porque los objetivos de ventas se han realizado de forma unilateral y sin ninguna consideración de recursos. Un buen profesional de ventas debe involucrarse y pedirle a la compañía que identifique conjuntamente los objetivos y proporcione los recursos necesarios para lograr los resultados deseados.
6. Falta de planificación y esfuerzo en la cita con los clientes. Intentan reunirse con los clientes sin cita previa y, como resultado, pierden mucho tiempo esperando y viajando.
7. Falta de práctica de su presentación de ventas. La falta de conocimiento del producto, el conocimiento del mercado y la competencia hacen que sea difícil obtener el pedido de los clientes.
8. Falta de evaluación de su desempeño diario. Hay un dicho famoso: “Si continúa haciendo lo mismo, seguirá obteniendo el mismo resultado”. La mejora continua es el requisito mínimo para el éxito en la carrera de ventas, ya que es muy desafiante y también muy gratificante.
9. Algunas razones principales para fallar en la profesión de ventas son

• Falta de actitud mental positiva y autodisciplina,
• Falta de ardiente deseo y compromiso,
• Falta de personalidad agradable,
• Falta de espíritu de equipo,
• Falta de confiabilidad,
• Falta de sinergia entre el departamento de ventas y marketing,
• Falta de claridad de roles y metas,
• Falta de trabajo duro
• Falta de habilidades de comunicación,
• Falta de práctica de su presentación de ventas,
• Falta de conocimiento del producto,
• No dispuesto a aprender nuevas habilidades de ventas,
• Miedo al rechazo y miedo a los fracasos,
• Falta de entusiasmo en vendedor,
• Falta de conocimiento del mercado y competencia,
• Falta de coordinación entre las ventas y las actividades de marketing.
• Dirigirse a un segmento incorrecto de clientes,
• Falta de comprensión del posicionamiento del producto,
• Incapaz de desarrollar una relación positiva con el cliente,
• Falta de habilidad de gestión del tiempo,
• Pasar menos tiempo en prospección / presentación y cierre,

Según mi experiencia, los vendedores tienden a fallar por una variedad de razones. Voy a enumerar algunos de mis favoritos personales aquí.

• No escuche lo que el cliente realmente quiere, sino más bien lo que desea vender.
• No está familiarizado con el producto y ni siquiera puede responder a las preguntas más básicas, por ejemplo: ¿cuánto cuesta esto?
• Condescendiente con el cliente, actuando como si las preguntas que tengo son tontas o con poco tiempo para responder, la venta se perdió con seguridad en este caso.
• Juzgar al cliente por su atuendo. Tengo un verdadero ejemplo de esto. Mi padrastro fue a un concesionario de Jaguar con un traje de terciopelo. (Sí, era bastante feo, pero le encantó la cosa) planeaba pagar en efectivo por el modelo más nuevo de Jag en el lote, pero lo trataban como un vagabundo sin hogar y ni siquiera le darían una prueba de manejo. mucho menos la hora del día. Su irritación fue exagerada. Se fue a su casa, se puso su mejor traje y corbata, condujo su Cadillac de regreso al concesionario y tuvo varios vendedores por todas partes en todo momento. Cuando reconoció al crítico, sacó su talonario de cheques, le mostró el saldo, le habló de su plan y en un lenguaje menos educado para pegar su Jaguar donde el sol no brilla. Esperemos que ese vendedor haya aprendido una lección … pero casi lo dudo.
• ¡Molesto! Si acabo de entrar en la tienda y me gustaría un momento para mirar alrededor, no me siento cómodo haciéndolo con un vendedor mirando por encima del hombro todo el tiempo y señalando esto y eso sin saber lo que estoy buscando. No le compraré a un vendedor agresivo. Si descubro que necesito un vendedor, iré a buscar otro en la misma tienda.
• Actuando como si supieran más que el cliente. Otra historia real: mi hermano es programador de computadoras / analista senior y sabía exactamente lo que necesitaba para poner en marcha un nuevo departamento. Había investigado y, además, sabía lo que quería. El vendedor no le dijo a mi hermano en términos determinados que lo que quería no era posible. Mi hermano es un poco ruidoso de todos modos, así que discutió con el vendedor en vano. Se fue, fue al competidor calle abajo, compró exactamente, lo programó solo para fines de demostración y regresó a la tienda original, llamó a su vendedor anterior y a su jefe en la parte de atrás y le mostró lo equivocado que estaba y le dijo su jefe necesitaba trabajar en la contratación de algunas personas que sabían lo que estaban haciendo. No sé qué pasó con esas personas, pero sé que mi hermano se sintió mejor y su boca a boca va muy, muy lejos. 🙂

Entiendo que la mayoría de los vendedores trabajan por comisión, por lo que pensaría que querrían ser comprensivos, escuchar los deseos / necesidades del cliente, no ser agresivo, tal vez guiar suavemente a un cliente hacia un producto un poco mejor, pero No trate al cliente como un idiota. No solo parece contraproducente. Y con todos los sistemas de calificación y revisión que existen en estos días, uno pensaría que se esforzarían por no rechazar a las personas incluso antes de que vengan a la tienda.

Ahora, si todos los vendedores leen y se adhieren a estas simples solicitudes, ¡parece que todos estaríamos un poco más felices!

Muchas gracias por el A2A, Charles-Olivier.

Tres obstáculos para la adopción de CRM de ventas y cómo la administración puede superarlos:

Las ventas se sienten abrumadas por su sistema CRM . Si el sistema es demasiado complicado y hay demasiados pasos para ingresar información clave, las ventas verán el sistema CRM como una carga en lugar de un beneficio.

Cómo abordarlo: Involucre a su equipo de ventas en el proceso de selección de CRM. Pídales que participen en la evaluación de CRM y obtengan sus comentarios.

Sales cree que el sistema CRM es una herramienta para que la administración respire por sus cuellos. Si la administración implementa la solución CRM sin comunicar claramente los objetivos, los usuarios pueden no confiar en el sistema y resistir el cambio.

Cómo abordarlo: Tenga listo un plan de comunicación antes de lanzar su herramienta CRM. Presente los objetivos y beneficios de una manera que los vendedores puedan relacionarse fácilmente.

Las ventas se sienten demasiado protectoras de sus propios clientes potenciales. La naturaleza de la tecnología CRM es mantener los datos de plomo centralizados para que todos puedan acceder a ellos, etiquetarlos y verlos moverse a través de la tubería.

Cómo abordarlo: aborde el problema de confianza de frente. Anticípese a sus dudas, tráigalos a la luz y discútalos en equipo.

Para leer más: ¿Dónde está el amor? 3 razones por las que los sistemas CRM carecen de la aceptación de los vendedores

Hay muchas razones por las que los vendedores fallan, veamos las cosas que hacen los vendedores exitosos:

-Conoce tu producto. Si alguien hace una pregunta que no puede responder, admita que no sabe y responda a ellos con una respuesta lo antes posible.

-¡No llames frío, prospecto! Descubra qué tipo de empresas se benefician más de su producto y recurra a ellas.

– Tenga su presentación de ventas en su cabeza, pero no lance en un discurso enlatado. Hacer preguntas. ¿Cuáles son las necesidades y preocupaciones del cliente? Abordar esos problemas primero. Al hacer preguntas, el cliente siente que dirige la reunión. Y recuerda, las personas son diferentes. Puede considerar que un aspecto de su producto es su característica más fuerte, pero el cliente puede estar más preocupado por otros aspectos.

-Una vez que los beneficios de su producto despiertan el interés del cliente, puede presentar las características que proporcionan los beneficios. Prepárate para defender tu precio. Tenga una lista de artículos de valor agregado que su competencia no ofrece.

-No pierda el tiempo tratando de vender su producto a alguien si no es una buena solución a sus necesidades. Lo último que desea es un cliente descontento. Sin embargo, si encuentra muchas perspectivas calificadas que solicitan una característica de la que carece su producto, lleve esta información a su gerencia.

-Seguir con su cliente, hasta y después de la venta. Ayude tanto como pueda para garantizar una implementación exitosa del producto. Cuando realmente cuidas a alguien y muestres interés en su éxito continuo, estarán felices de compartir su experiencia con otros.

Finalmente, no se desanime por perder. El mayor enemigo de un vendedor es el miedo al rechazo. Si no puede soportar que la puerta se cierre de golpe de vez en cuando, las ventas pueden no ser para usted.

Lo que desearía poder decirle a cada vendedor que he visto despedido o renunció al trabajo porque no estaban preparados para el puesto:

Fracasaste porque no escuchaste.

• No escuchas a tu gerente diciéndote cómo tener éxito
• No escuchas a representantes exitosos que te dan consejos
• No escucha al cliente que le cuenta todos los desafíos que ha enfrentado para encontrar el producto adecuado para resolver su problema.

Si hicieras estas 3 cosas, probablemente no estarías en esta posición.

Si hiciste esos 3 y aún fallaste, es porque eres blando.

Necesitas piel gruesa. Debe ignorar los “no” y sonreír cuando la gente le dice con suficiencia que odia a los vendedores o que usted obtenga un trabajo de verdad.

Eso es. Si tiene todo eso y aún falla, entonces su organización le falló con un producto, capacitación o administración de mala calidad, y no al revés.

Hay varias razones por las cuales los vendedores fallan. He trabajado con algunos que son realmente malos en lo que hacen. Cuando lo pienso, estos son probablemente los motivos por los que fallan:

1. Pocas habilidades para escuchar
   Siempre digo que la escucha activa es una de las características más importantes, así como una de las habilidades de ventas más subestimadas. Los representantes que son oyentes activos hacen preguntas, resúmenes, paráfrasis y enfatizan puntos particulares en la conversación.
2. No cumpla las promesas
   En ventas, cumplir sus promesas es absolutamente vital. En términos simples, prometer pero no cumplir es una forma segura de agriar su relación con un prospecto. Al mismo tiempo, hacer lo prometido es lo que hace que un vendedor sea exitoso.
3. No recibo suficiente apoyo
   No todo se debe culpar a un representante. Hay momentos en que su fracaso es un reflejo de cómo son entrenados y entrenados. Sin el soporte adecuado que necesitan, los vendedores pasan menos tiempo vendiendo y más tiempo lidiando con los procesos de ajuste y ajustando la ejecución.
4. No entiendo la venta basada en el valor
   Para que sus prospectos y clientes confíen en usted, debe darles el mejor valor. Los agentes de ventas que fallan en esto generalmente son aquellos que hacen llamadas y presionan al cliente para que acepte una transacción en lugar de mostrarles el valor del producto.
5. Actitud pobre
   Si bien el representante de ventas estereotípico que habla rápido puede no ser el más agradable, el vendedor tímido y retraído no llega a ninguna parte. Si tiene miedo de hacer llamadas o crear oportunidades para una comunicación extendida, las ventas probablemente no sean para usted.

Si bien algunas de estas razones son difíciles de resolver, algunas de ellas podrían solucionarse mediante un entrenamiento y liderazgo adecuados. Puede leer, leer más sobre esto en nuestro ebook, los principales 75 influenciadores SaaS.

¿Por qué fracasan los vendedores?

Bueno … hay algunas razones potenciales.

• Intentando vender a alguien que no quiere o necesita el producto.
• Tratando de vender a alguien que no puede ahorrar el dinero.
• Desanimarse después de obtener 5 millones de respuestas “no” y no esforzarse tanto.
• No comunicarse bien con el cliente.
• No convencer a un cliente potencial del valor de su producto.
• No convencer a un cliente potencial de que su producto se adapta mejor a las necesidades y deseos de ese cliente que otro producto.
• No tener en cuenta las influencias externas en un cliente, como la familia. Ejemplo: tratar de vender una nueva y elegante televisión de pantalla grande a un tipo fanático del fútbol cuya esposa está cerca y emite todo tipo de vibraciones de “infierno no”.
• El vendedor olvida que generalmente no está vendiendo una cosa, está vendiendo una experiencia. No solo la cosa, sino todas las cosas que puedo hacer con la cosa o los momentos de la vida hechos posibles / mejores por la presencia de esta cosa. Como un iPod, no solo me estás vendiendo un dispositivo de música. Me estás vendiendo la felicidad que siento cuando salgo a correr y aparece mi canción favorita y empiezo a correr como si estuviera en los malditos Juegos Olímpicos porque estoy muy emocionada.
• Poca capacitación en tácticas de venta y persuasión.
• Prácticas comerciales sombrías o ser poco confiable
• Ser ofensivo, dar explicaciones a alguien que no pueden entender o patrocinar a las personas.

Eso es todo lo que puedo pensar en este momento. Cubrí muchas cosas, pero estoy seguro de que hay cosas que he olvidado o que no he considerado.