¿Cómo puedo cambiar mi actitud hacia los gerentes / vendedor en software?

La respuesta simple es encontrar una mejor compañía. Hay muchos vendedores excelentes que quieren ayudar a construir productos increíbles. También hay un montón de vendedores mediocres que están en esto por el dinero, y eso es todo.

Los mejores vendedores con los que he trabajado se consideran parte integrante del equipo de producto. Entienden que tienen un punto de contacto único con clientes potenciales y renovar / actualizar clientes, y aprovechan estos contactos para proporcionar información útil y procesable al equipo del producto.

Por último, recuerde que sin Ventas, no tiene ingresos, y sin ingresos, no tiene una empresa. Pintarlos con trazos amplios como “mediocres”, “intermediarios” y “ladrones de dinero” hace que su papel en el proceso sea un gran perjuicio, y eventualmente se convierte en una profecía autocumplida. Tratamos a las personas tal como las vemos (incluso si esas opiniones son solo internas), y responden de la misma manera.

Si está trabajando con un equipo de ventas menos que estelar, se convierte en un desafío de “gestión a través de la influencia”. Debe asegurarse de estar al tanto de lo que está sucediendo en ese equipo, abordar las preocupaciones cuando y donde sea apropiado, y documentar claramente todas las respuestas que deberían ser directivas. Puede que no lo ayude a largo plazo, pero ayudará a documentar patrones de comportamiento, hacer recomendaciones y, si se ignoran, es hora de seguir adelante y dejar que alguien más lidie con esos dolores de cabeza.

¿Por qué nuestro mundo de software es tal que se hace más hincapié en crear productos mediocres y atraer buenos vendedores en lugar de crear buenos productos en sí?

Parece que hay más sobre este tema, pero una respuesta simple a una de sus preguntas es: ¡porque el mundo necesita mejores gerentes de producto! Es esencial que los Gerentes de Producto definan el producto correcto para construir , y es igualmente esencial que los Ingenieros construyan el producto correcto . Obviamente, hay muchos más factores en juego, pero en su mayor parte, Producto, Diseño, Ingeniería, todos deben trabajar juntos en armonía. Cualquier vibración en la rueda de la sinergia podría desviar el producto.

Lamentablemente, hay muchas razones por las que los productos apestan, el mal diseño, PM no entendió al cliente (s), PM no entendió el mercado, el proceso de descubrimiento fue timeboxed, política, etc., etc. La conclusión es: es No es fácil definir el producto correcto: si lo fuera, ¡todos estarían haciendo este trabajo! Definir el producto correcto es fundamental para el éxito de cada producto.

El enfoque debería estar realmente en hacer excelentes productos con excelentes experiencias para el cliente. Nada más importa.

Pregunta provocativa. Algunos pensamientos:

Si bien, en principio, estoy de acuerdo con Peter Drucker en que si ha hecho bien su trabajo, comprende al cliente y sus problemas tan bien que la solución se vende sola, en la práctica creo que este es un ideal para luchar en lugar de ser realista. Hay compañías como Atlassian que están construyendo cosas lo suficientemente notables como para no tener personal de ventas convencional, pero sí tienen ingenieros de ventas que ayudan a cerrar la brecha entre lo que se ofrece y lo que los clientes necesitan específicamente. Puede pensar que todo lo que se necesita es poner una página web con una buena solución para venderlo, pero cualquiera que haya llevado algo al mercado sabrá que hay mucho entre el código completo y el dinero en el banco.

Incluso los productos que las personas ahora consideran que no tienen que pensar y usar, en algún momento requirieron que alguien explicara por qué es una solución mejor que la que se usaba antes. Piense en las personas que dijeron que no necesitaban un teléfono inteligente elegante o un iPod antes de la presentación. Considere el modelo de Geoffrey Moore: los primeros usuarios podrían imaginar fácilmente el uso de la solución, el resto del mundo necesita algo de entrenamiento.

Usted plantea un buen punto de que debe haber un énfasis igual en la creación de soluciones convincentes como la contratación de personas para hablar sobre ellas. La gente del producto tiende a centrarse en lo que hace la solución, mientras que las ventas y el marketing tienden a centrarse en qué decir al respecto. Existe un peligro inherente al extremo opuesto de la mentalidad de ingeniería “si la construyes”. La historia tiene montones de productos que estaban “adelantados a su tiempo” y fallas finales en el mercado.

Se requieren diferentes conjuntos de habilidades para permitir el éxito de la solución en el mercado y diferentes personas tienen diferentes fortalezas y debilidades en relación con ellos. Por mucho que los ingenieros puedan pensar en las ventas como vendedores de autos usados ​​glorificados, los roles amigables con las personas que se muestran hacia afuera pueden ver a los ingenieros con retraso social, pensando que son más inteligentes que los demás y, por lo tanto, incapaces de empatizar o relacionarse con los demás. No es raro encontrar a los ingenieros más cómodos mirando el código que otras personas a la vista, o quienes consideran que las consideraciones muy reales de los usuarios son estúpidas porque no tienen los mismos problemas.

Las soluciones creadas según sus propias inclinaciones pueden no ser lo que tiene éxito en el mercado. Una buena persona de ventas es tanto un ingeniero que trabaja en código escrito en el lenguaje y el sistema operativo de las personas, especialmente en ventas empresariales complejas. Podrían pasar un año trabajando en los sistemas políticos, cerrando la brecha entre los problemas y las soluciones, persistiendo en los problemas que los tipos centrados más internamente / abstractos descartan como estúpidos e irracionales, en otras palabras, haciendo las cosas que el desarrollo o la ingeniería no pueden.

A veces, obtienes personas que pueden combinar las habilidades de las personas que miran hacia afuera con las habilidades técnicas que miran hacia adentro, pero esto tiende a ser la excepción y no la regla. Un ingeniero experto podría ser tan inútil manejar una sala de ejecutivos de nivel C como una persona de ventas podría estar en el código. Para volver a su pregunta sobre el título, intente ver el valor que aportan a la tabla sobre lo que puede proporcionar usted mismo. Si hay una desconexión entre las soluciones y lo que se dice sobre ellas en su entorno actual, entonces tal vez como Cliff dijo que se trata de ir a un lugar donde la brecha es menor o el talento de ventas es mejor.

(Por cierto, viniendo de una línea de ingenieros aquí también).

Si comienza a “construir un mejor producto”, nunca terminará, sino que simplemente terminará diseñando el producto en exceso. El producto satisface las necesidades del cliente. Sin embargo, muchos productos después de un tiempo dejan de innovar y simplemente continúan satisfaciendo las necesidades de su mercado “actual o actual”, que es la actitud que debe cambiar. Nunca he tenido un vendedor que venga y me diga “Mi cliente necesita” a “, pero creo que no debe hacer eso, sino” b “porque eso nos abrirá un mercado completamente nuevo”. No creo que haya un defecto en su pensamiento, pero puede impulsarlo diciendo que desea crear un mejor producto para satisfacer las necesidades _____, en lugar de hacerlo solo por el bien de las tecnologías

Algunas preguntas que puedes hacerte

1. ¿Qué te hace pensar que el producto que desarrollas es mediocre? ¿Es porque el producto no cumple con las expectativas del mercado, tiene errores u otra cosa? Si es así, ¿qué te hace creer que eres una autoridad en estos temas?
2. ¿Todos en su organización piensan de la misma manera? ¿O creen que están desarrollando un gran producto? Si es así, ¿es posible que deba retroceder y descubrir por qué lo ve diferente?

La mayoría de las empresas (grandes y pequeñas) operan bajo ciertas limitaciones y no todos entienden las necesidades de sus clientes y se conforman con un gran proceso de desarrollo de inmediato. Se necesita tiempo y esfuerzo para llegar allí y, como ciudadanos corporativos responsables, necesita ayudar a la empresa a lograrlo.

Es fácil y efectivo cambiarse y ser el cambio que quería ver en la empresa en lugar de tratar de cambiar a los demás.

En mi lista de clientes hay una compañía que incentivó a los programadores que constantemente innovan en la línea de productos y cuando la compañía se acercó a mí noté que a pesar de ser un producto muy bueno en el mercado, la compañía no podía venderlo y la razón era la compañía solía dar un tratamiento de segunda clase al personal de ventas. La segunda cosa que noté fue que los codificadores / hackers solían innovar en el producto sin comprender las necesidades del usuario, sino que solían hacerlo para obtener un alto incentivo y mostrar sus habilidades de codificación.

Aunque mi respuesta está más titulada hacia el personal de ventas, un buen personal de ventas es una parte crucial del desarrollo del producto desde la generación de ideas hasta la generación de dinero y brindando incentivos al buen personal de ventas o gerente de marketing para ayudar a la empresa a lograr el resultado Es más ventas y más ganancias.

PD: Soy ingeniero y comercializador. Solía ​​escribir códigos durante mis días de ingeniería.