¿Qué es lo que mejoró más su conversión en su embudo de ventas (al principio y al final del embudo)?

Llenar su embudo de ventas es un imperativo 24/7. Sin un flujo constante de clientes potenciales en la tubería, su ciclo de ventas es inconsistente y poco confiable. La optimización de su canal de ventas mitiga el riesgo de tener pausas en los nuevos negocios. Con coherencia, su empresa está mejor posicionada para un crecimiento eficiente y sostenible.

Mejorar su embudo de ventas no es simplemente una cuestión de inundarlo con perspectivas. Sea científico y estratégico en su enfoque de ventas. Implemente estas cinco mejores prácticas para aumentar el flujo de clientes potenciales calificados y hacer crecer su embudo.

1. Segmente a sus clientes
   Identifica a tus mejores clientes promedio. Comprenda a fondo quiénes son, qué necesitan de usted y qué les proporciona. Pero, más importante que determinar quiénes son sus clientes hoy, identifique quiénes quiere que sean sus mejores clientes promedio mañana. Para calificar adecuadamente a los clientes potenciales, debe saber cómo se ven esos clientes potenciales (y eventuales clientes).
2. Evalúe sus ofertas a sus clientes
   En la misma línea de pensamiento que la primera mejor práctica, debe revisar sus puntos de diferenciación de productos y servicios. Pregunte por qué sus clientes continúan eligiéndolo sobre su competencia. Si no está hablando de estas diferencias en su proceso de ventas, los clientes potenciales de calidad podrían no reducir su embudo de ventas.
3. Aplique lo que aprende para liderar la calificación
   ¿Qué factores desencadenantes dentro de su grupo de prospectos ha identificado? ¿Qué conjunto de preguntas identifica integralmente su próxima venta? ¿Qué conjunto de preguntas descalifica a las malas perspectivas dentro de su cartera de ventas? Cuanto mejor pueda calificar y descalificar a sus clientes potenciales, más eficiente será el flujo de su embudo de ventas.
4. Estar listo para ajustar
   La única forma de maximizar la efectividad de sus esfuerzos de ventas es ajustarse constantemente a las necesidades de sus clientes potenciales y potenciales. Esto no significa necesariamente que deba realizar cambios drásticos. Como cualquier científico sabe, la diferencia entre un buen experimento y uno excelente es a menudo un simple ajuste a la hipótesis.
5. Aproveche el poder de las métricas de ventas
   Si solo recuerda una de las mejores prácticas, debe ser que sus métricas de ventas son críticas para sus esfuerzos. Generar un retorno sustancial de su inversión en su cartera requiere un enfoque especializado. Solo su base de datos de ventas y CRM le informan qué sucede con sus prospectos, y lo reduce a una ciencia exacta. Por mucho que las conversaciones con clientes y prospectos le informen sobre sus esfuerzos, solo sus datos le dicen la verdad real sobre lo que funciona y lo que no.

Por supuesto, hay métricas e indicadores importantes que debe rastrear y analizar de manera consistente. Éstos incluyen:

• Número total de contactos disponibles actualmente
• Número de contactos necesarios ahora y en el futuro, según la tasa de absorción de su lista de contactos
• Duración promedio de su ciclo de ventas actual versus su ciclo deseado
• Frecuencia de comunicación deseada (incluido el tipo de correspondencia)

Tasa de cierre actual y deseada en la conversión de prospectos a clientes potenciales y clientes potenciales

Con estas mejores prácticas, su estrategia tiene más dirección y un enfoque calculado. Es la fórmula para mejorar su embudo de ventas y generar clientes potenciales y ventas más consistentes.

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Gestión de clientes potenciales y puntuación para su embudo de ventas

El objetivo de un embudo de ventas se puede entender al mirarlo en el contexto de la generación de leads. La generación de leads es un término que a menudo se usa en ventas y, esencialmente, esto significa que estás llegando a las personas que están en tu grupo demográfico objetivo y luego, lentamente, les presentas tu marca. No está tratando de obligar a su producto a que se desmorone de inmediato, sino que está recopilando sus detalles para poder construir lentamente una relación y luego venderles.

Estas personas son sus pistas frías: las personas que no han mostrado interés en su marca y que nunca le pidieron que las contacte, pero que, sin embargo, se ajustan a su grupo demográfico objetivo.

El siguiente tipo de plomo es el plomo cálido. Es alguien que ha mostrado interés en su marca y que ahora está potencialmente listo para ser comercializado. Tal vez se suscribieron a su lista de correo, o tal vez le gustaron en Facebook.

Finalmente, tienes tu ‘líder calificado’. Esta es una persona que ha mostrado interés en comprarle, tal vez solicitando una cotización o haciendo clic para obtener más información sobre un producto.

En términos de su embudo de ventas, el líder calificado es la persona que ahora está lista para cruzar la ‘línea gratuita’ y convertirse en un cliente que paga.

Este es un concepto crucial para entender cuando se construye un embudo de ventas porque le muestra cómo alcanzará nuevos clientes potenciales y luego los convertirá en clientes de pago. Comienzas con tu plomo frío y terminas con alguien que ama tu marca y está comprometido con la compra.

Gestión de plomo y puntuación

Por lo tanto, debe incluir algún grado de gestión de clientes potenciales y puntuación en su embudo de ventas. Primero lo hará al recopilar las direcciones de correo electrónico de los suscriptores y la forma más fácil de hacerlo es con un autoresponder. A partir de ahí, organizarás esos leads para que sepas quién está en cada punto de tu embudo.

Los mejores autorespondedores también tienen otra gran característica, que es la capacidad de “puntuar” sus leads. Esto significa que pueden decirte quién está más comprometido en cualquier momento automáticamente, sin necesidad de que lo calcules tú mismo. Lo harán calculando la cantidad de correos electrónicos que abren, qué páginas de su sitio miran, etc.

¡Entonces podrás identificar quién está listo para comprarte y quién solo necesita ese empujón extra de un correo electrónico orientado a las ventas!

La idea de “una cosa” es más bien una búsqueda infructuosa, muchas veces. A menudo es una serie de cosas que funcionan para usted. Lo que sí ayuda es que las ventas y el marketing hablen el mismo idioma, tengan los mismos objetivos y brinden al cliente una experiencia estándar para gestionar las expectativas.

Esto es más difícil de lo que parece. El departamento de marketing quiere nutrir al líder y, idealmente, las ventas quieren que cierre lo antes posible. En ese proceso, la mensajería y la experiencia pueden modificarse en muchos puntos. Pero si hay una aceptación colectiva de ambos equipos sobre las expectativas y el viaje del cliente, entonces puede lograr una experiencia bastante ejemplar para el cliente.

Hemos escrito una publicación sobre esto (específica para el marketing por correo electrónico) y esperamos que te ayude a planificar: Cómo guardar el marketing por correo electrónico B2B de la gran división de ventas y marketing.

Lo último de mí sería seguir probando. No tenga miedo de probar nuevos elementos, uno a la vez, para evaluar cómo responden sus clientes potenciales. Alcanzará un nivel óptimo de conversión para su audiencia.

Un embudo de ventas es simplemente una herramienta para visualizar dónde están sus prospectos en el proceso de tomar una decisión de compra. Un embudo de ventas es amplio en la parte superior porque entran las perspectivas con todos los niveles de compromiso y, finalmente, los más comprometidos se canalizan hacia la parte inferior del embudo para convertirse en ventas y clientes habituales.

A veces, es más fácil visualizar las etapas del embudo mirando un gráfico de embudo de ventas real.

Sus objetivos también cambian a medida que el cliente potencial se mueve a través de las etapas del embudo de ventas.

• Primero, debe atraer a la comunidad que no está familiarizada con su negocio.
• Luego, involucra a aquellos que ahora saben que existes.
• Luego, eduque a aquellos comprometidos a hacer una compra.
• Ahora, convierta a los clientes que están listos para comprar.
• Por último, recuerda a tus fans principales que ya han hecho una compra.

¿Sencillo?

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Lo único que mejoró más nuestras tasas de conversión: ofrecer a los clientes potenciales algo que desean en lugar de ofrecerles algo que queremos que tengan.

Ejemplo: una página de destino que solía ofrecer a los visitantes una demostración de nuestro software. Convierte un porcentaje de un solo dígito de visitantes.

Esta página ahora ofrece datos de terceros que muestran cómo los usuarios de la plataforma de automatización de marketing de Net-Results califican su experiencia en comparación con los usuarios de Marketo & Pardot.

Nuestros visitantes claramente quieren saber cómo comparamos más de lo que desean una demostración (en esta etapa de su proceso). La página ha estado convirtiendo> 16% de sus visitantes durante meses.

Lo mismo se aplica a los correos electrónicos: las personas abren los correos electrónicos que desean leer. En resumen, haz lo que quieren en lugar de lo que quieres.

Levantar el teléfono y tener una conversación. Naturalmente, la mayoría de las personas y las organizaciones pequeñas de hoy centran sus esfuerzos en los embudos de ventas automatizados y en el fomento del liderazgo, todavía no hay sustituto para generar confianza, descubrir la necesidad del comprador y demostrar valor en una discusión persona a persona.

Por supuesto, esto no siempre es apropiado si está vendiendo miles de widgets a bajo precio, pero si está vendiendo soluciones de alto precio definitivamente necesita llamarlos.

No hay una sola cosa que podría hacer para mejorar su embudo de ventas; Es un proceso de trabajo.

Necesita una buena microcopia o un diseño de oferta atractivo (puede usar paquetes gratuitos de Engage & Convert More Visitor Into Customers – Poptin y A / B los prueban; puede usar Clickfunnels (que cuesta bastante dinero, pero genera confianza en su embudo); necesita una oferta sólida y comprender a su audiencia.

Haga una investigación preliminar sobre sus competidores, vea qué hacen en sus embudos de ventas para tener una idea de lo que debería estar haciendo.

Para ser sincero con usted, no creo que haya un factor que pueda aislarse. He estado en ventas directas, de B a B y de B a C en 6 industrias dispares, tanto directamente como a través de equipos dispersos a nivel nacional y mundial de los que fui responsable. A lo largo de mi carrera, siempre he escuchado el término “cerrar”, como en cómo puedo cerrar esta transacción o trato.

El concepto de comienzo del embudo versus final no tiene sentido a menos que usted equipare “comienzo” con la etapa temprana de maduración y “finalización” con la etapa tardía.

Las transacciones están “cerradas”, prefiero el término consumado, debido a un proceso orgánico de construcción de consenso entre múltiples tomadores de decisiones si es una solución o una transacción de compra significativa. Si hay un solo tomador de decisiones, el proceso de mover suavemente al cliente potencial al punto en el que dice “hagámoslo” es muy similar. Lo que la gente llama “cerrar” es, en realidad, la extrapolación lógica de todo lo que lo precedió … conversaciones, correos electrónicos, reuniones, demostraciones, lo que sea.

Entonces, el concepto de principio de embudo versus final no tiene valor a menos que esté definido por cuán maduro, en qué etapa, es el proceso de consumación.

Si configura una analítica de extremo a extremo realmente buena, puede ver qué fuentes de clientes convierten y cuáles no. Si es entrante, ¿qué sitios generan clientes potenciales de la más alta calidad? Luego profundice en esas fuentes para comprender por qué encajan bien. ¿Qué es diferente entre los sitios de conversión buenos y los sitios de conversión pobres?

De manera similar, ¿hay ciertas listas compradas que funcionan mejor que otras? ¿Qué es común en las listas que funcionan bien y qué es común en las listas que no funcionan?

Una vez que tenga datos sobre lo que funciona y lo que no, simplemente necesita hacer más de lo que ya está funcionando y menos de lo que no funciona. Suena realmente simplista, pero esto es lo que hacen las buenas organizaciones de ventas y marketing.

Vi esta gran capacitación de Russel Brunson Cómo hacer una página de destino de generación de leads que comience su embudo de ventas

En mi opinión, es la página squeze y qué entrenamiento o regalo de promoción tienes para ofrecer.